汽車企業(yè)渠道管理的內(nèi)容與作用(編輯修改稿)
2025-01-25 21:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 契約式 Contractual 成員之間通過合同協(xié)議合作 垂直營(yíng)銷系統(tǒng)類型 管理式 Administered 渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)由一個(gè)或幾個(gè)成員控制 垂直分銷系統(tǒng) 制造商 零售商 傳統(tǒng)分銷系統(tǒng) 消費(fèi)者 制造商 消費(fèi)者 零售商 批發(fā)商 批發(fā)商 傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)和垂直分銷系統(tǒng) 渠道設(shè)計(jì)第三步：確定渠道目標(biāo) ? 1． 分析通路影響因素 ? 產(chǎn)品 ：易腐 、 過重 、 非標(biāo)準(zhǔn)化 、 技術(shù)性強(qiáng) —— 短通路 。 ? 企業(yè) ：財(cái)務(wù)狀況好 ， 通路管理能力強(qiáng) —— 短通路 。 ? 競(jìng)爭(zhēng)： 追隨競(jìng)爭(zhēng)者或躲避競(jìng)爭(zhēng)者 ? 中間商： 分銷的能力和態(tài)度 。 ? 環(huán)境： 市場(chǎng)不景氣時(shí) ， 以最經(jīng)濟(jì)方法推入市場(chǎng) ， 使售價(jià)降低 ， 利用短通路 。 ? 建立通路的目標(biāo) ? 購(gòu)買便利： 確定顧客走多遠(yuǎn)的距離 ， 等待多長(zhǎng)時(shí)間能買到商品 ， 從而決定整個(gè)市場(chǎng)的鋪貨率 。 ? 銷售支持： 需要通路成員提供怎樣的銷售支持 。 ? 售后服務(wù)： 確定對(duì)最終顧客售后服務(wù)水平 。 ? 成本效益： 企業(yè)營(yíng)銷有利潤(rùn)目標(biāo) ， 而分銷商也要制訂出自己的利潤(rùn)貢獻(xiàn)目標(biāo) 。 渠道的績(jī)效評(píng)估 第一步 確定 評(píng)估對(duì)象 渠道成員 整條渠道 第二步 選擇 評(píng)估內(nèi)容 顧客滿意度 運(yùn)行狀態(tài) 財(cái)務(wù)績(jī)效 渠道價(jià)值 第三步 應(yīng)用 評(píng)估方法 第四步 分析后 調(diào)整 渠道成員 整條渠道 對(duì)個(gè)別渠道成員的評(píng)估，不是對(duì) 整條渠道的評(píng)估 對(duì)整條渠道的評(píng)估，不是 評(píng)估個(gè)別成員 第一步 確定評(píng)估對(duì)象 第二步 選擇評(píng)估內(nèi)容 渠道評(píng)估內(nèi)容 第三步 確定評(píng)估方法 顧客滿意評(píng)價(jià) 運(yùn)行狀態(tài)評(píng)價(jià) 財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià) 銷售分析、占有率分析、費(fèi)用分析、 盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析 有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負(fù)責(zé)、 保障安全、感情交流 暢通性、覆蓋率和流通力 渠道價(jià)值評(píng)價(jià) 收益現(xiàn)值法和重置成本法 第四步 評(píng)估后調(diào)整 ?設(shè)計(jì)方面的問題 ?流程管理方面的問題 ?成員管理方面的問題 ?其他方面的問題 渠 道 管 理 的 內(nèi) 容 流程管理 所有權(quán)流程 談判流程 物流過程 財(cái)務(wù)流程 信息流程 促銷流程 渠道政策管理 產(chǎn)品政策 價(jià)格政策 促銷政策 品牌政策 成員管理 選擇
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