某食品有限公司業(yè)務代理手冊(編輯修改稿)
2025-01-25 20:38 本頁面
【文章內容簡介】 ? 第五，企業(yè)的薪資政策是否讓銷售人員、 ? 研發(fā)人員賣力工作； ? 第六，產品的售后服務是否讓消費者滿 ? 意； ? 第七，企業(yè)各個部門的人員是否具備該 ? 崗位所需要的知識與技能。 業(yè)代培訓 ? 可以看出 ， 企業(yè)培訓解決的僅僅是第七個問題 ， 也就是傳授給企業(yè)各個部門的人員該崗位所需要的知識與技能 。 ? 企業(yè)需要培訓 ， 培訓確實能為受訓者提供解決某些問題的方法和依據(jù) ， 但是 ， 是否真正能聽完培訓就產生效果 ， 還要依靠學員們的認真堅定地執(zhí)行培訓老師所傳授的內容 。 為了提高業(yè)代的戰(zhàn)斗力與戰(zhàn)斗技巧 ， 我們要定期或不定期的對業(yè)代進行培訓 ， 我認為主要應從以下幾方面進行： 業(yè)代培訓 ? 企業(yè)背景介紹 （ 包括企業(yè)的發(fā)展歷程 、企業(yè)精神 、 企業(yè)宗旨 、 企業(yè)口號 、 企業(yè)站略目標 、 企業(yè)的遠景規(guī)劃等 ） 。 ? 產品知識培訓 （ 包括產品包裝 、 品項 、價格 、 口感 、 功能 、 賣點等 ） 。 ? 銷售技巧的培訓 ? 銷售人員主要的任務是：銷售 。 銷售技巧最重要的課程是克服拒絕 ！ 銷售的第一課是從被拒絕開始的 。 那怎樣才能不被拒絕呢 ？ 除了業(yè)代要熟知公司的產品知識外 ， 還要掌握以下一些銷售技能： 業(yè)代培訓 ? A、 要了解飲料的特性 （ 擴張性 、 沖動性 ） ? B、 拜訪八步驟的培訓 （ 準備工作 、 檢查廣告 、 打招呼 、 生動化 、 檢查 /清理庫存 、 銷售訪問 、 確認訂貨 、 感謝客戶 ） ? C、 標準生動化的培訓 （ 產品陳列等 ） ? D、 存貨管理 （ 安全存貨 ） ? E、 利潤的故事 ? F、 四步推銷法 （ 吸引客戶 — 利潤的故事 —預見并消除客戶異議 — 有效地成交 ） 。 業(yè)代培訓 ? 了解自己和對手的競爭優(yōu)劣 ? 區(qū)域經理的言傳身教 （ 實地培訓 ） ? 年終聚會 （ 互相交流 、 提高凝聚力 —小禮品 ） ? 現(xiàn)代渠道操作技巧等 ? 執(zhí)行力培訓 業(yè)代的管理與監(jiān)督 業(yè)代的管理與監(jiān)督 ? 俗話說“沒有規(guī)矩，不成方圓”，針對業(yè)代的管理和監(jiān)督，我個人認為應從 以下幾方面著手： ? 情緒管理 ? 目標管理 ? 過程管理 ? 制度管理 業(yè)代的管理與監(jiān)督 —情緒管理 情緒管理 銷售團隊往往是企業(yè)中流動性非常強的一個團隊。企業(yè)除了在硬件：包括考核機制、績效管理機制、物質獎勵機制等方面給予明確的指導外，更要引導員工自發(fā)對自己的職業(yè)生涯做出規(guī)劃、管理，找到對應的情緒面，有的放矢地開展銷售人員的職業(yè)生涯與情緒管理，從而加強銷售團隊、銷售人員的歸屬感。 一、銷售人員的情緒周期及相對應的職業(yè)生涯周期 業(yè)代的管理與監(jiān)督 —情緒管理 ? 二、初步了解銷售人員的情緒和工作表現(xiàn)之后，企業(yè)如何更好地對銷售人員進行情緒規(guī)劃和管理呢？ ? 積極的期望促使人們向好的方向發(fā)展，消極的期望則使人向壞的方向發(fā)展。企業(yè)要充分表現(xiàn)出對銷售、業(yè)務團隊、人員的支持、信任。前線人員得到的信任與支持越多，他們干得就越好。他們也會將這種正向良好的情緒帶到企業(yè)的其他部門和企業(yè)外的市場和客戶處。將企業(yè)發(fā)展推入高速發(fā)展的快車道。 業(yè)代的管理與監(jiān)督 —情緒管理 ? 在銷售人員開始探索性工作的第一年（興奮期）中，要鼓勵肯定而不是打擊他們的工作熱情與積極性，盡量增加他們以專業(yè)身份與客戶見面、進行銷售的機會，讓他們用自己的情緒去帶動客戶。 ? 對于其業(yè)務不熟悉的地方，盡量給多一些學習的空間和機會（實行“一幫一”、“師徒制” 等） 業(yè)代的管理與監(jiān)督 —情緒管理 ? 對于穩(wěn)定期的銷售人員，最重要的工作是尋找他們情緒中的熱鍵：興奮點與關鍵點，并利用各種有形的物質獎勵、無形的系統(tǒng)、制度去調動他們的熱情，讓他們與新進來的銷售人員互相激勵。 ? 而對于抱怨期的銷售人員，企業(yè)必須不斷將他們強制性地將他們踢回興奮期，找回當初的積極與興奮，找到他們對產品服務中肯定的地方，否則他們將會進入到陣亡期。 業(yè)代的管理與監(jiān)督 —情緒管
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