華院中國移動(dòng)數(shù)據(jù)挖掘報(bào)告(編輯修改稿)
2025-01-25 15:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 叫香港組 優(yōu)質(zhì)組人數(shù)： 15,441月人均話費(fèi)： 759元 與全體客戶話費(fèi)均值之比： 人數(shù)百分比： % 女性比例： %平均在網(wǎng)時(shí)間： 25針對性的業(yè)務(wù)推廣與客戶服務(wù)建議本組市場建議1. 業(yè)務(wù)推廣建議a) 彩信業(yè)務(wù) —— 統(tǒng)計(jì)分析發(fā)現(xiàn)本組客戶彩信使用人數(shù)比例明顯大于其他 16個(gè)客戶分組b) GPRS業(yè)務(wù) —— 估計(jì)本組客戶中有相當(dāng)部分人群是商務(wù)人士2. 客戶服務(wù)建議a) 免費(fèi)贈(zèng)送香港天氣預(yù)報(bào)b) 與航空公司里程積點(diǎn)互換c) 空港 VIP休息室26研究整個(gè)客戶結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)變化情況優(yōu)質(zhì)組、普通組、弱勢組人數(shù)百分比變化趨勢優(yōu)勢普通弱勢示 例27研究各分組客戶人數(shù)的變化，指導(dǎo)營銷策略制定 業(yè)余活躍組業(yè)務(wù)繁忙組情深語長組貴中求惠組消極等待組IP手機(jī)組等待接聽組短信專家組新生潛力組休眠組熱衷轉(zhuǎn)移組夜間積極組寂寞無聲組本地繁忙組頻繁出差組繁忙大客戶組可能流失或轉(zhuǎn)換品牌可能受季節(jié)影響可能流失或轉(zhuǎn)換品牌該組的流失需要密切注意28客戶群體變動(dòng)分析優(yōu)質(zhì)組客戶群體流入、流出分析單位：個(gè)占 5－ 7月份優(yōu)勢組人數(shù)%占 5－ 7月份優(yōu)勢組人數(shù)%占 8－ 10月份優(yōu)勢組人數(shù)%占 8－ 10月份優(yōu)勢組人數(shù)%新增及流失之和占 5－ 7月份優(yōu)勢組人數(shù)%仍然留在優(yōu)勢組示 例29研究各分組客戶 ARPU的變化，指導(dǎo)營銷策略制定月均話費(fèi)貢獻(xiàn) ARPU差異只有長途電話組用戶月均話費(fèi)貢獻(xiàn)升高30結(jié)合客戶行為分組觀察客戶對長途資費(fèi)的敏感度某移動(dòng)全球通客戶（后付費(fèi)） IP呼叫比例各組分布注釋： IP呼叫比例 =本組客戶月均 IP呼叫次數(shù) /本組客戶月均包含 IP通話的長途通話總次數(shù)從 17個(gè)組比較來看，第 10組熱衷 IP組是對長途通話資費(fèi)最敏感的客戶群體（經(jīng)濟(jì)型），而第 4組業(yè)務(wù)繁忙組則是對長途通話資費(fèi)最不敏感的客戶群體（效率型）。171 758 100 865 321 205 286 221 970 351 407 347 331 729 640 420 241本組客戶對價(jià)格極不敏感本組客戶有較強(qiáng) IP使用習(xí)慣本組客戶長途通話需求大，對價(jià)格有一定敏感性31分組大類的客戶管理與營銷策略（平均人數(shù)： 21865）差異化手段鞏固發(fā)展n 這些客戶都是有潛力，但對話費(fèi)有一定敏感性的客戶n ARPU高于均值，各類人群習(xí)慣差異較大32研究只有 應(yīng)用于營銷實(shí)踐 才會產(chǎn)生真正的價(jià)值指導(dǎo)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣協(xié)助快速培養(yǎng)新品牌轉(zhuǎn)變 1860為主動(dòng)營銷窗口如 GPRS業(yè)務(wù)如動(dòng)感地帶1860營銷33記錄客戶反饋衡量活動(dòng)效果設(shè)計(jì)市場活動(dòng)方案應(yīng)用示例： GPRS業(yè)務(wù)推廣確定最可能對 GPRS感興趣的客戶n 初步選定第 4組業(yè)務(wù)繁忙組、第 14組國內(nèi)長途組、第 12組商務(wù)潛力組n 根據(jù)每組客戶的具體情況及活動(dòng)預(yù)算，設(shè)定對處于本組內(nèi)哪一話費(fèi)段的客戶進(jìn)行活動(dòng)n 產(chǎn)生具體的客戶列表及每個(gè)客戶的月人均話費(fèi)、組別、客戶帳單郵寄地址n 業(yè)務(wù)介紹方案n 開通業(yè)務(wù)熱線電話或業(yè)務(wù)登記反饋表格n 網(wǎng)上業(yè)務(wù)受理網(wǎng)址n 各類業(yè)務(wù)受理渠道客戶反饋記錄n 哪些客戶購買？哪些客戶查詢業(yè)務(wù)？購買和查詢的時(shí)間？哪些客戶沒有反應(yīng)？34客戶細(xì)分模型為 新業(yè)務(wù) 推廣助力售點(diǎn)“一對一 ”營銷溝通吸引眼球的“大眾 ”營銷有吸引力的“產(chǎn)品 ”設(shè)計(jì)產(chǎn)生興趣了解“產(chǎn)品 ”形成習(xí)慣學(xué)習(xí)“應(yīng)用 ”購買使用新業(yè)務(wù)推廣關(guān)鍵環(huán)節(jié)消費(fèi)者購買新業(yè)務(wù)的行為模式新業(yè)務(wù)最廣最佳實(shí)踐各省級移動(dòng)運(yùn)營商普遍做的工作各省級移動(dòng)運(yùn)營商相對薄弱的工作環(huán)節(jié)迅速有效的推廣35利用已有研究成果 拓展 1860營銷新渠道客戶細(xì)分模型客戶價(jià)值指數(shù)客戶通話行為特點(diǎn)業(yè)務(wù)推薦指數(shù)……主動(dòng)營銷36研究成果還可以應(yīng)用于以下方面u 識別新的營銷機(jī)會u 指導(dǎo)差異化套餐設(shè)計(jì)u 指導(dǎo)差異化客戶服務(wù)u 指導(dǎo)增值業(yè)務(wù)推廣u 指導(dǎo)促銷活動(dòng)目標(biāo)選擇u 指導(dǎo)保 “高 ”計(jì)劃u 指導(dǎo) “忠誠 ”計(jì)劃u 指導(dǎo)集團(tuán)客戶開發(fā)u ……37客戶行為細(xì)分模型在 指導(dǎo)營銷應(yīng)用 方面具有顯著特點(diǎn)u 可以獲得每個(gè)客戶分組中所有客戶或部分客戶的名單u 可以靈活的對形成的各客戶分組進(jìn)行宏觀觀察和微觀細(xì)分u 可以借助計(jì)算機(jī)程序動(dòng)態(tài)觀測客戶行為的變化及其所屬客戶細(xì)分群體的變化u 可以靈活的基于各種不同的營銷目標(biāo)或客戶服務(wù)目標(biāo)進(jìn)行應(yīng)用38用戶離網(wǎng)預(yù)警模型工作原理簡介基于離網(wǎng)預(yù)警模型的用戶挽留用戶數(shù)據(jù)167。 話單數(shù)據(jù)167。 帳單數(shù)據(jù)167。 套餐與產(chǎn)品數(shù)據(jù)167。 用戶信息數(shù)據(jù)流失預(yù)測模型未來 1－ 2個(gè)月用戶具有高離網(wǎng)概率的用戶名單39用戶流失預(yù)測模型變量與參數(shù)示例部分規(guī)則移動(dòng)用戶 高危用戶流失可能低滿足該規(guī)則滿足該規(guī)則如果 在網(wǎng)時(shí)間 115天，并且第三個(gè)月無本地通話 如果 曾使用套餐總數(shù)大于 2種，且第二個(gè)月IP呼叫時(shí)間小于 68分鐘，且第三個(gè)月呼入次數(shù)少于 63次 ………… … … … … … … …40用戶離網(wǎng)預(yù)警模型產(chǎn)生需要挽留的客戶名單電話號碼 ARPU 所在地區(qū) 所屬分組 流失傾向 評分 行動(dòng)優(yōu)先級 評分13816372583 139
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