華院中國(guó)移動(dòng)數(shù)據(jù)挖掘報(bào)告(編輯修改稿)
2025-01-25 15:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 叫香港組 優(yōu)質(zhì)組人數(shù)： 15,441月人均話(huà)費(fèi)： 759元 與全體客戶(hù)話(huà)費(fèi)均值之比： 人數(shù)百分比： % 女性比例： %平均在網(wǎng)時(shí)間： 25針對(duì)性的業(yè)務(wù)推廣與客戶(hù)服務(wù)建議本組市場(chǎng)建議1. 業(yè)務(wù)推廣建議a) 彩信業(yè)務(wù) —— 統(tǒng)計(jì)分析發(fā)現(xiàn)本組客戶(hù)彩信使用人數(shù)比例明顯大于其他 16個(gè)客戶(hù)分組b) GPRS業(yè)務(wù) —— 估計(jì)本組客戶(hù)中有相當(dāng)部分人群是商務(wù)人士2. 客戶(hù)服務(wù)建議a) 免費(fèi)贈(zèng)送香港天氣預(yù)報(bào)b) 與航空公司里程積點(diǎn)互換c) 空港 VIP休息室26研究整個(gè)客戶(hù)結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)變化情況優(yōu)質(zhì)組、普通組、弱勢(shì)組人數(shù)百分比變化趨勢(shì)優(yōu)勢(shì)普通弱勢(shì)示 例27研究各分組客戶(hù)人數(shù)的變化，指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)策略制定 業(yè)余活躍組業(yè)務(wù)繁忙組情深語(yǔ)長(zhǎng)組貴中求惠組消極等待組IP手機(jī)組等待接聽(tīng)組短信專(zhuān)家組新生潛力組休眠組熱衷轉(zhuǎn)移組夜間積極組寂寞無(wú)聲組本地繁忙組頻繁出差組繁忙大客戶(hù)組可能流失或轉(zhuǎn)換品牌可能受季節(jié)影響可能流失或轉(zhuǎn)換品牌該組的流失需要密切注意28客戶(hù)群體變動(dòng)分析優(yōu)質(zhì)組客戶(hù)群體流入、流出分析單位：個(gè)占 5－ 7月份優(yōu)勢(shì)組人數(shù)%占 5－ 7月份優(yōu)勢(shì)組人數(shù)%占 8－ 10月份優(yōu)勢(shì)組人數(shù)%占 8－ 10月份優(yōu)勢(shì)組人數(shù)%新增及流失之和占 5－ 7月份優(yōu)勢(shì)組人數(shù)%仍然留在優(yōu)勢(shì)組示 例29研究各分組客戶(hù) ARPU的變化，指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)策略制定月均話(huà)費(fèi)貢獻(xiàn) ARPU差異只有長(zhǎng)途電話(huà)組用戶(hù)月均話(huà)費(fèi)貢獻(xiàn)升高30結(jié)合客戶(hù)行為分組觀(guān)察客戶(hù)對(duì)長(zhǎng)途資費(fèi)的敏感度某移動(dòng)全球通客戶(hù)（后付費(fèi)） IP呼叫比例各組分布注釋?zhuān)?IP呼叫比例 =本組客戶(hù)月均 IP呼叫次數(shù) /本組客戶(hù)月均包含 IP通話(huà)的長(zhǎng)途通話(huà)總次數(shù)從 17個(gè)組比較來(lái)看，第 10組熱衷 IP組是對(duì)長(zhǎng)途通話(huà)資費(fèi)最敏感的客戶(hù)群體（經(jīng)濟(jì)型），而第 4組業(yè)務(wù)繁忙組則是對(duì)長(zhǎng)途通話(huà)資費(fèi)最不敏感的客戶(hù)群體（效率型）。171 758 100 865 321 205 286 221 970 351 407 347 331 729 640 420 241本組客戶(hù)對(duì)價(jià)格極不敏感本組客戶(hù)有較強(qiáng) IP使用習(xí)慣本組客戶(hù)長(zhǎng)途通話(huà)需求大，對(duì)價(jià)格有一定敏感性31分組大類(lèi)的客戶(hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)策略（平均人數(shù)： 21865）差異化手段鞏固發(fā)展n 這些客戶(hù)都是有潛力，但對(duì)話(huà)費(fèi)有一定敏感性的客戶(hù)n ARPU高于均值，各類(lèi)人群習(xí)慣差異較大32研究只有 應(yīng)用于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐 才會(huì)產(chǎn)生真正的價(jià)值指導(dǎo)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣協(xié)助快速培養(yǎng)新品牌轉(zhuǎn)變 1860為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)窗口如 GPRS業(yè)務(wù)如動(dòng)感地帶1860營(yíng)銷(xiāo)33記錄客戶(hù)反饋衡量活動(dòng)效果設(shè)計(jì)市場(chǎng)活動(dòng)方案應(yīng)用示例： GPRS業(yè)務(wù)推廣確定最可能對(duì) GPRS感興趣的客戶(hù)n 初步選定第 4組業(yè)務(wù)繁忙組、第 14組國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途組、第 12組商務(wù)潛力組n 根據(jù)每組客戶(hù)的具體情況及活動(dòng)預(yù)算，設(shè)定對(duì)處于本組內(nèi)哪一話(huà)費(fèi)段的客戶(hù)進(jìn)行活動(dòng)n 產(chǎn)生具體的客戶(hù)列表及每個(gè)客戶(hù)的月人均話(huà)費(fèi)、組別、客戶(hù)帳單郵寄地址n 業(yè)務(wù)介紹方案n 開(kāi)通業(yè)務(wù)熱線(xiàn)電話(huà)或業(yè)務(wù)登記反饋表格n 網(wǎng)上業(yè)務(wù)受理網(wǎng)址n 各類(lèi)業(yè)務(wù)受理渠道客戶(hù)反饋記錄n 哪些客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)？哪些客戶(hù)查詢(xún)業(yè)務(wù)？購(gòu)買(mǎi)和查詢(xún)的時(shí)間？哪些客戶(hù)沒(méi)有反應(yīng)？34客戶(hù)細(xì)分模型為 新業(yè)務(wù) 推廣助力售點(diǎn)“一對(duì)一 ”營(yíng)銷(xiāo)溝通吸引眼球的“大眾 ”營(yíng)銷(xiāo)有吸引力的“產(chǎn)品 ”設(shè)計(jì)產(chǎn)生興趣了解“產(chǎn)品 ”形成習(xí)慣學(xué)習(xí)“應(yīng)用 ”購(gòu)買(mǎi)使用新業(yè)務(wù)推廣關(guān)鍵環(huán)節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新業(yè)務(wù)的行為模式新業(yè)務(wù)最廣最佳實(shí)踐各省級(jí)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商普遍做的工作各省級(jí)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商相對(duì)薄弱的工作環(huán)節(jié)迅速有效的推廣35利用已有研究成果 拓展 1860營(yíng)銷(xiāo)新渠道客戶(hù)細(xì)分模型客戶(hù)價(jià)值指數(shù)客戶(hù)通話(huà)行為特點(diǎn)業(yè)務(wù)推薦指數(shù)……主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)36研究成果還可以應(yīng)用于以下方面u 識(shí)別新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)u 指導(dǎo)差異化套餐設(shè)計(jì)u 指導(dǎo)差異化客戶(hù)服務(wù)u 指導(dǎo)增值業(yè)務(wù)推廣u 指導(dǎo)促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)選擇u 指導(dǎo)保 “高 ”計(jì)劃u 指導(dǎo) “忠誠(chéng) ”計(jì)劃u 指導(dǎo)集團(tuán)客戶(hù)開(kāi)發(fā)u ……37客戶(hù)行為細(xì)分模型在 指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用 方面具有顯著特點(diǎn)u 可以獲得每個(gè)客戶(hù)分組中所有客戶(hù)或部分客戶(hù)的名單u 可以靈活的對(duì)形成的各客戶(hù)分組進(jìn)行宏觀(guān)觀(guān)察和微觀(guān)細(xì)分u 可以借助計(jì)算機(jī)程序動(dòng)態(tài)觀(guān)測(cè)客戶(hù)行為的變化及其所屬客戶(hù)細(xì)分群體的變化u 可以靈活的基于各種不同的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)或客戶(hù)服務(wù)目標(biāo)進(jìn)行應(yīng)用38用戶(hù)離網(wǎng)預(yù)警模型工作原理簡(jiǎn)介基于離網(wǎng)預(yù)警模型的用戶(hù)挽留用戶(hù)數(shù)據(jù)167。 話(huà)單數(shù)據(jù)167。 帳單數(shù)據(jù)167。 套餐與產(chǎn)品數(shù)據(jù)167。 用戶(hù)信息數(shù)據(jù)流失預(yù)測(cè)模型未來(lái) 1－ 2個(gè)月用戶(hù)具有高離網(wǎng)概率的用戶(hù)名單39用戶(hù)流失預(yù)測(cè)模型變量與參數(shù)示例部分規(guī)則移動(dòng)用戶(hù) 高危用戶(hù)流失可能低滿(mǎn)足該規(guī)則滿(mǎn)足該規(guī)則如果 在網(wǎng)時(shí)間 115天，并且第三個(gè)月無(wú)本地通話(huà) 如果 曾使用套餐總數(shù)大于 2種，且第二個(gè)月IP呼叫時(shí)間小于 68分鐘，且第三個(gè)月呼入次數(shù)少于 63次 ………… … … … … … … …40用戶(hù)離網(wǎng)預(yù)警模型產(chǎn)生需要挽留的客戶(hù)名單電話(huà)號(hào)碼 ARPU 所在地區(qū) 所屬分組 流失傾向 評(píng)分 行動(dòng)優(yōu)先級(jí) 評(píng)分13816372583 139
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