華院中國移動(dòng)數(shù)據(jù)挖掘報(bào)告(已修改)
2025-01-15 15:50 本頁面
【正文】 金 礦 就在您的腳下——基于數(shù)據(jù)挖掘技 術(shù) 的精確智能 營銷中國 ?？谌A 院分析技 術(shù) 有限公司2023年 12月 9日華院分析公司簡介u 提供面向 市場營銷、風(fēng)險(xiǎn)管理和決策支持 的數(shù)據(jù)分析應(yīng)用咨詢和軟件解決方案 u 專著 于 電信 和金融行業(yè)的 數(shù)據(jù)挖掘解決方案u 為客戶提供以下建模解決方案? 客戶行為細(xì)分模型? 客戶離網(wǎng)預(yù)警模型? 客戶綜合價(jià)值評估模型? 交叉銷售模型? 客戶信用評估模型? 欺詐行為預(yù)警模型? …….2華院分析為客戶提供數(shù)據(jù)挖掘整體解決方案模型構(gòu)建模型構(gòu)建軟件開發(fā)軟件開發(fā) 應(yīng)用咨詢應(yīng)用咨詢3華院分析團(tuán)隊(duì)介紹4在中國移動(dòng)集團(tuán)內(nèi)部的主要工作介紹參與規(guī)范編寫的唯一 DM公司為各省運(yùn)營商提供 DM培訓(xùn)1/3試點(diǎn)工作與最多客戶經(jīng)驗(yàn)參與中移動(dòng)數(shù)據(jù)挖掘規(guī)劃5議 題移動(dòng)通信行業(yè)營銷熱點(diǎn)話題回顧規(guī)模型發(fā)展向規(guī)模效益型發(fā)展轉(zhuǎn)變運(yùn)營商深陷 “價(jià)格漩渦 ”虛增放號增大銷售成本用戶離網(wǎng)嚴(yán)重營銷收入與利潤攻守平衡成為移動(dòng)營銷轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵新業(yè)務(wù)推廣仍需努力客戶服務(wù)與客戶期望有差距數(shù)據(jù)挖掘模型與案例選講數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目工作方法6移動(dòng)通信市場競爭迫使移動(dòng)由規(guī)模型發(fā)展向規(guī)模效益型發(fā)展轉(zhuǎn)型聯(lián)通份額持續(xù)攀升 小靈通來勢洶洶存量市場爭奪凸顯 MOU潛力有限MOU7價(jià)格戰(zhàn)與渠道的唯利是圖導(dǎo)致移動(dòng)公司深陷 “價(jià)格漩渦 ” 渠道終端影響力提高誘發(fā)新一輪價(jià)格戰(zhàn)提高市場費(fèi)用，頻繁促銷平均 ARPU值下降通過 “ 價(jià)格戰(zhàn) ”競爭奪取市場份額競爭對手的發(fā)展導(dǎo)致競爭升級用戶價(jià)格敏感度提高，部分用戶群在利益趨勢下頻繁轉(zhuǎn)網(wǎng)“ 不斷降低的新用戶質(zhì)量 降價(jià)應(yīng)對動(dòng)蕩的用戶群基礎(chǔ)盈利能力降低渠道利用運(yùn)營商之間的競爭提出新要求渠道成本上升渠道因利益驅(qū)使引起用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)更低的毛利進(jìn)一步動(dòng)蕩的用戶群更低的ARPU公司價(jià)值貶值 ... 陷入僵局超越競爭，擺脫“ 價(jià)格旋渦 ”8虛增放號與不穩(wěn)定的用戶群體進(jìn)一步增大了銷售成本某分公司 2023年 19月活動(dòng)用戶數(shù)變化情況 累計(jì)放號與凈增用戶對比1 2 3 4 5 6 7 8 9金卡神州行全球通聯(lián)通 G網(wǎng)聯(lián)通有效放號率%有效放號率% 累計(jì)放號凈增用戶 累計(jì)放號移動(dòng)凈增用戶 9客戶離網(wǎng)正嚴(yán)重影響著中移動(dòng)的收入與利潤ARPU群600300600200300200平均 ARPU（人民幣元）958415244112客戶數(shù)（萬）47136141447離網(wǎng)率 （ 1）18%19%19%26%23%估計(jì)離網(wǎng)對收入的影響（人民幣億元）估計(jì)離網(wǎng)對稅前利潤的影響（人民幣億元）? ? 億平均：10ARPU平均 ARPU指標(biāo) 100% 93% 59%客戶保留成本： 新客戶獲取成本 1 5：攻守之間的平衡成為移動(dòng)營銷轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵11新業(yè)務(wù)種類繁多，仍需努力推廣某省新業(yè)務(wù)普及率抽樣調(diào)查 新業(yè)務(wù)收入及其占業(yè)務(wù)收入的比重中國移動(dòng)新業(yè)務(wù)種類繁多新業(yè)務(wù)比重與國際運(yùn)營商比較12客戶服務(wù)與客戶期望有差距，深層次理解用戶需求成為關(guān)鍵項(xiàng)目送鮮花和月餅贈(zèng)訂報(bào)紙組織節(jié)日旅游發(fā)展俱樂部客戶大客戶年會(huì)白金客戶音樂會(huì)贈(zèng)送年歷和筆記本獲得服務(wù)的人數(shù)100,00024,04528032,73010030023,000占總優(yōu)惠成本比例 (%)47%46%2%2%1%1%1%如果通訊優(yōu)惠和非通訊優(yōu)惠只可以二選其一 ...客戶百分比全球通話費(fèi)600RMB以上全球通話費(fèi)200RMB以下全球通話費(fèi)201600RMB神州行話費(fèi)200RMB以上346 766 439 224通訊優(yōu)惠非通訊優(yōu)惠13全球最佳管理實(shí)踐提示：現(xiàn)階段是數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用的關(guān)鍵時(shí)期企業(yè)客戶 個(gè)人客戶個(gè)人客戶企業(yè)客戶客戶?滿滿足大眾市場的基本需求簡單的產(chǎn)品 /服務(wù)無差別化的服務(wù)完全分離的組織各自擁有計(jì)費(fèi)功能自有的 IT系統(tǒng)各自的管理機(jī)構(gòu)渠道體系分離營銷客服計(jì)費(fèi)管理IT營銷客服計(jì)費(fèi)管理IT接入提供差別化的服務(wù)不同的定價(jià)模型不同的信用政策交叉銷售新業(yè)務(wù)流失用戶預(yù)警開始注重企業(yè)用戶相同的計(jì)費(fèi)與客服系統(tǒng)相同的 IT系統(tǒng)營銷客服 IT/管理基礎(chǔ)設(shè)施計(jì)費(fèi) 企業(yè)客戶營銷 個(gè)人客戶營銷客服 IT/管理基礎(chǔ)設(shè)施計(jì)費(fèi)1 2 3起步階段(第一 /第二代移動(dòng)通訊 ) 成長 /差別化階段(第二代移動(dòng)通訊 ) 新游戲規(guī)則階段(第三代移動(dòng)通訊 )基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)14中國移動(dòng)集團(tuán)結(jié)合國內(nèi)外實(shí)際情況提出數(shù)據(jù)挖掘營銷應(yīng)用規(guī)劃客戶行為細(xì)分模型客戶流失傾向預(yù)警模型價(jià)格敏感度模型客戶信用評分模型 交叉銷售模型營銷效果預(yù)測模型客戶價(jià)值評估模型15議 題移動(dòng)通信行業(yè)營銷熱點(diǎn)話題回顧數(shù)據(jù)挖掘模型與案例選講客戶行為細(xì)分模型及案例選講客戶離網(wǎng)預(yù)警模型及案例選講客戶交叉銷售模型與案例簡介客戶信用評分模型與案例簡介客戶綜合價(jià)值模型與案例簡介數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目工作方法16三類用戶細(xì)分方法介紹? 易于辯認(rèn)? 易于集中媒介溝通渠道? 易于組織分銷以地理位置 ,人口特征為基準(zhǔn)的細(xì)分市場 以需求為基準(zhǔn)的細(xì)分市場以心理性向 /生活方式為基準(zhǔn)的細(xì)分市場u 描述性的因素 , 不足以預(yù)測其未來購買行為u 知道品牌 X牙膏主要俏于南方 , 購買者是教育程度高的女性?
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