華院中國移動數據挖掘報告-wenkub
2023-01-26 15:50:55 本頁面
【正文】 營銷有吸引力的“產品 ”設計產生興趣了解“產品 ”形成習慣學習“應用 ”購買使用新業(yè)務推廣關鍵環(huán)節(jié)消費者購買新業(yè)務的行為模式新業(yè)務最廣最佳實踐各省級移動運營商普遍做的工作各省級移動運營商相對薄弱的工作環(huán)節(jié)迅速有效的推廣35利用已有研究成果 拓展 1860營銷新渠道客戶細分模型客戶價值指數客戶通話行為特點業(yè)務推薦指數……主動營銷36研究成果還可以應用于以下方面u 識別新的營銷機會u 指導差異化套餐設計u 指導差異化客戶服務u 指導增值業(yè)務推廣u 指導促銷活動目標選擇u 指導保 “高 ”計劃u 指導 “忠誠 ”計劃u 指導集團客戶開發(fā)u ……37客戶行為細分模型在 指導營銷應用 方面具有顯著特點u 可以獲得每個客戶分組中所有客戶或部分客戶的名單u 可以靈活的對形成的各客戶分組進行宏觀觀察和微觀細分u 可以借助計算機程序動態(tài)觀測客戶行為的變化及其所屬客戶細分群體的變化u 可以靈活的基于各種不同的營銷目標或客戶服務目標進行應用38用戶離網預警模型工作原理簡介基于離網預警模型的用戶挽留用戶數據167。2. 與其他客戶相比，本組客戶的顯著特征體現在呼叫香港的通話行為較多（因素 7）。以上346 766 439 224通訊優(yōu)惠非通訊優(yōu)惠13全球最佳管理實踐提示：現階段是數據挖掘應用的關鍵時期企業(yè)客戶 個人客戶個人客戶企業(yè)客戶客戶?滿滿足大眾市場的基本需求簡單的產品 /服務無差別化的服務完全分離的組織各自擁有計費功能自有的 IT系統各自的管理機構渠道體系分離營銷客服計費管理IT營銷客服計費管理IT接入提供差別化的服務不同的定價模型不同的信用政策交叉銷售新業(yè)務流失用戶預警開始注重企業(yè)用戶相同的計費與客服系統相同的 IT系統營銷客服 RMBu 專著 于 電信 和金融行業(yè)的 數據挖掘解決方案u 為客戶提供以下建模解決方案? 客戶行為細分模型? 客戶離網預警模型? 客戶綜合價值評估模型? 交叉銷售模型? 客戶信用評估模型? 欺詐行為預警模型? …….2華院分析為客戶提供數據挖掘整體解決方案模型構建模型構建軟件開發(fā)軟件開發(fā) 應用咨詢應用咨詢3華院分析團隊介紹4在中國移動集團內部的主要工作介紹參與規(guī)范編寫的唯一 DM公司為各省運營商提供 DM培訓1/3試點工作與最多客戶經驗參與中移動數據挖掘規(guī)劃5議 題移動通信行業(yè)營銷熱點話題回顧規(guī)模型發(fā)展向規(guī)模效益型發(fā)展轉變運營商深陷 “價格漩渦 ”虛增放號增大銷售成本用戶離網嚴重營銷收入與利潤攻守平衡成為移動營銷轉型的關鍵新業(yè)務推廣仍需努力客戶服務與客戶期望有差距數據挖掘模型與案例選講數據挖掘項目工作方法6移動通信市場競爭迫使移動由規(guī)模型發(fā)展向規(guī)模效益型發(fā)展轉型聯通份額持續(xù)攀升 小靈通來勢洶洶存量市場爭奪凸顯 MOU潛力有限MOU7價格戰(zhàn)與渠道的唯利是圖導致移動公司深陷 “價格漩渦 ” 渠道終端影響力提高誘發(fā)新一輪價格戰(zhàn)提高市場費用，頻繁促銷平均 ARPU值下降通過 “ 價格戰(zhàn) ”競爭奪取市場份額競爭對手的發(fā)展導致競爭升級用戶價格敏感度提高，部分用戶群在利益趨勢下頻繁轉網“ 不斷降低的新用戶質量 降價應對動蕩的用戶群基礎盈利能力降低渠道利用運營商之間的競爭提出新要求渠道成本上升渠道因利益驅使引起用戶轉網更低的毛利進一步動蕩的用戶群更低的ARPU公司價值貶值 ... 陷入僵局超越競爭，擺脫“ 價格旋渦 ”8虛增放號與不穩(wěn)定的用戶群體進一步增大了銷售成本某分公司 2023年 19月活動用戶數變化情況 累計放號與凈增用戶對比1 2 3 4 5 6 7 8 9金卡神州行全球通聯通 G網聯通有效放號率%有效放號率% 累計放號凈增用戶 累計放號移動凈增用戶 9客戶離網正嚴重影響著中移動的收入與利潤ARPU群600300600200300200平均 ARPU（人民幣元）958415244112客戶數（萬）47136141447離網率 （ 1）18%19%19%26%23%估計離網對收入的影響（人民幣億元）估計離網對稅前利潤的影響（人民幣億元）? ? 億平均：10ARPU平均 ARPU指標 100% 93% 59%客戶保留成本： 新客戶獲取成本 1 5：攻守之間的平衡成為移動營銷轉型的關鍵11新業(yè)務種類繁多，仍需努力推廣某省新業(yè)務普及率抽樣調查 新業(yè)務收入及其占業(yè)務收入的比重中國移動新業(yè)務種類繁多新業(yè)務比重與國際運營商比較12客戶服務與客戶期望有差距，深層次理解用戶需求成為關鍵項目送鮮花和月餅贈訂報紙組織節(jié)日旅游發(fā)展俱樂部客戶大客戶年會白金客戶音樂會贈送年歷和筆記本獲得服務的人數100,00024,04528032,73010030023,000占總優(yōu)惠成本比例 (%)47%46%2%2%1%1%1%如果通訊優(yōu)惠和非通訊優(yōu)惠只可以二選其一 ...客戶百分比全球通話費600以下全球通話費201600IT/管理基礎設施計費 香港月均每次呼叫時間達 ，月均呼叫次數 ，而全體客戶平均香港月均每次呼叫時間 ，月均呼叫次數只有 。 話單數據167。經過半年左右的
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1