【文章內(nèi)容簡介】 送樣品是將產(chǎn)品的樣品直接送達消費者手中，它是最便捷的一種促銷方式。 （ 1）直接郵寄（ Direct Mail）。 （ 2）逐戶分送（ Doortodoor）。 （ 3）定點分送及 (Central location/demonstrators)。 （ 4）聯(lián)合或選擇分送 (Coop or selective)。 （ 5）媒體分送 (Media)。 （ 6）零售點分送 (Sample pack in stores)。 （ 7）憑優(yōu)待券兌換 (Free sample with coupon)。 （ 8）入包裝分送 (Inpack or onpack)。 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經(jīng)大學出版社 第十四章 （二）贈送樣品的特點 優(yōu)點： 贈送樣品促銷的運用彈性大，對象可選擇性高；可快速提供商品信息，吸引消費者立即購買的欲望；促銷費用較低；是改變品牌忠實消費者轉(zhuǎn)換品牌的一種方式；零售商對贈送樣品促銷認同感強，可以促進零售商提高進貨量；激勵零售點積極配合商品展示及店內(nèi)宣傳強化。 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經(jīng)大學出版社 第十四章 缺點： 贈送樣品的費用較高，僅適用于大眾化的消費性商品，促銷面較窄且樣品分送極難駕馭，經(jīng)常遭遇樣品失竊、零售商截留贈品等問題。 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經(jīng)大學出版社 第十四章 （三）贈送樣品促銷優(yōu)待方案的要點 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經(jīng)大學出版社 第十四章 七、付費贈送 （一）定義 付費贈送是指顧客憑購買某種商品的證明和支付少量的現(xiàn)金以換取贈品的一種促銷活動，被戲稱為“老而可信的促銷方式”。 （二）特點 付費贈送可以提升產(chǎn)品品牌形象；強化產(chǎn)品廣告主題；增加廣告閱讀；由于是以付費方式取得贈品，可以減少企業(yè)的促銷成本，贈品選擇的余地就較大；付費贈送還可以促進銷售業(yè)績提升，促進零售商增加店面陳列，對建立和鞏固品牌忠誠度有較大的作用。 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經(jīng)大學出版社 第十四章 付費贈送較難提升消費者的嘗試意愿，欠缺廣泛的吸引力，無法塑造更佳的品牌活力；此外，贈品兌換工作量較大，管理的難度較大。 （三）付費贈送優(yōu)待促銷方案的要點 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經(jīng)大學出版社 第十四章 八、包裝促銷 1. 定義 憑借特殊的包裝在零售點的陳列架上做最突出的表現(xiàn)以達到促銷的目的。 （ 1）包裝內(nèi)贈送。 （ 2）包裝上贈送。 （ 3）包裝外贈送。 （ 4）可利用包裝贈送。 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經(jīng)大學出版社 第十四章 包裝促銷的特點 （ 1）包裝內(nèi)和包裝上贈送的優(yōu)點：可以塑造產(chǎn)品的差異化；具有一定的廣告效果；可以憑借贈品滿足目標市場需要；能增加產(chǎn)品的使用頻度；贈品數(shù)量可預知，易控制成本；能增加新的試用者。 （ 2）包裝外贈送的優(yōu)點：可增加贈品的展示機會；贈品的選擇比較靈活；可以增加產(chǎn)品的使用率。 （ 3）可利用包裝贈送的優(yōu)點：可以節(jié)省包裝費；有利于環(huán)保；有一定的廣告宣傳效果；可增加產(chǎn)品的使用量和促使商店做特別陳列展售。 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經(jīng)大學出版社 第十四章 （ 1）包裝內(nèi)和包裝上贈送的缺點：贈品處理工作量大；贈品選擇的風險大；贈品陳列的工作量多；贈品的損耗大；贈品包裝不規(guī)范會增加物流的成本。 （ 2）包裝外贈送的缺點：贈品陳列困難；贈送促銷需要零售商配合；贈品容易被盜或誤送；如果贈品與零售商銷售的商品相同，零售商的利益會受到影響，零售商則會抵制該促銷活動。 （ 3）可利用包裝贈送的缺點：促銷方式的使用范圍有限，特殊包裝促銷會增加存貨管理的難度。 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經(jīng)大學出版社 第十四章 （三）包裝促銷優(yōu)待方案的要點 在包裝促銷方案的設計和實施過程中，以下幾個關鍵的要素必須重視： 一般情況下，包裝內(nèi)的贈品的價值取決于產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品的價格高，則贈品價格也高。 贈品要有品質(zhì)、力求突出，應緊扣促銷的主題，并要能激發(fā)顧客的購買欲望。 包裝促銷必須符合國家對產(chǎn)品質(zhì)量的法規(guī)要求，尤其對食品類商品的包裝內(nèi)贈送，要注意食品的安全衛(wèi)生問題。 包裝促銷活動的費用包括贈品的費用、印刷費用、物流費用、銷售點的廣告費用及媒體的廣告費用等。 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經(jīng)大學出版社 第十四章 九、零售補貼 （一）零售補貼的定義及類型 零售補貼是指廠商為鼓勵零售商大量進貨，以及積極配合商品的促銷活動，給予零售商特別補貼的優(yōu)待。 （ 1）無條件補貼。它包括購買補貼、憑發(fā)票扣抵補貼、免費附贈促銷、延期付款等。 （ 2）有條件補貼。它包括現(xiàn)金折讓、廣告或展示補貼、點存貨補貼等。 （二）零售補貼促銷的特點 增加了貨架展示機會；促銷活動靈活方便；可以通過制訂靈活的、有針對性的補貼辦法，迅速提高零售商的進貨量。 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經(jīng)大學出版社 第十四章 如果零售補貼的政策被濫用，會造成零售商過度進貨，然后零售商將補貼回饋消費者，導致價格體系混亂，補貼政策變成獎勵政策，達不到補貼的真正目的。 （三）零售補貼促銷方案的要點 在零售補貼促銷方案的設計和實施過程中，有兩個關鍵的要素必須重視：零售補貼對銷售的影響；評估和確定零售商的績效。 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經(jīng)大學出版社 第十四章 十、 POP廣告 （一） POP廣告的定義及類型 POP(Point of Purchase)，即售點廣告，廣義的 POP是指在商業(yè)空間、購買場所、零售商店的周圍、內(nèi)部以及在商品陳設的地方所設置的廣告物。例如，商店的牌匾、店面的裝潢和櫥窗，店外懸掛的充氣廣告、