商務談判之阿拉伯談判風格(編輯修改稿)
2025-01-25 05:29 本頁面
【文章內容簡介】 源貧乏，降雨量少，氣候炎熱干燥。每年的 5月至 8月是最炎熱的時期，這一時期的商務活動相應減少。易融化、易揮發(fā)的物品不宜運裝或須采取嚴格的防護措施。 Page 17 Why經濟環(huán)境 ? 阿拉伯國家交通便利，有悠久的經商傳統(tǒng)，自古是世界貿易的重要場所。但是除石油、天然氣、少數礦產品（磷酸鹽）、農產品（棉花）等比較豐富外，該地區(qū)國家的其他自然資源都相對匱乏。其進出口貿易始終維持在相當水平，但出口商品比較單一。阿拉伯國家的進口分三部分，其主體是機械設備。其他兩部分分別為工業(yè)制成品、日用消費品以及糧油食品和農產品。另外隨著石油美元的積累，該地區(qū)購買力強勁，刺激了進口的增長。 ? 大多數阿拉伯國家以西方工業(yè)發(fā)達國家為主要貿易對象。一方面，這些國家對石油等能源的巨大消費導致了相應的大量需求；另一方面，西方國家在技術力量方面的優(yōu)勢，加強了機械設備和工業(yè)制成品的競爭力，占領了阿拉伯國家大部分的市場份額。再加上北美發(fā)達國家為主要的農產品出口國，使其成為阿拉伯國家主要進口對象。 Page 18 Why政治環(huán)境 “ 阿拉伯國家 ” 都是 “ 阿拉伯國家聯(lián)盟 ” （簡稱 “ 阿盟 ” ）的成員國。阿盟成立于 1945年，除此時已獨立的創(chuàng)始七國外，以后每一個新獨立的阿拉伯國家都被吸收為成員。 ? 由于歷史背景和文化因素的影響，阿拉伯國家成員國的政治體制各不相同。大體分為君主立憲制和共和制國家兩類。 ? 此外，阿拉伯國家中一些較大的集團組織，在政治、經濟等領域發(fā)揮著重要的作用，如阿拉伯海灣國家合作委員會、阿拉伯石油輸出組織等 。 Page 19 How ? 阿拉伯商人有其別具一格的思維方式，經營方式和生活方式，是全球商業(yè)大軍中極富個性的一支。阿拉伯人做事規(guī)矩繁多，對人愛憎分明，若想和他們談成生意，一定要十分注重相關的禮節(jié)習俗。他們不僅是商人，還是阿拉伯的穆斯林，他們有自己的信仰和追求。只有雙方以誠相見、相互尊重、互信互讓，做生意才能取得雙贏。 Page 20 應對措施之談判風格 ? 重信譽，講友情 ? 在阿拉伯人看來，信譽是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任，個人關系非常重要，這是同阿拉伯人做生意的關鍵。 ? 阿拉伯人認為最失禮的行為就是一開始就談生意，在業(yè)務會談時，即使是最忙的公司經理，也要花些時間用于客套寒暄，吃些點心。因此，無論多忙，你也應當領受對方的這番殷勤好客。 Page 21 應對措施之談判風格 ? 與他們建立親近關系的方法有： ? 由回族人或信仰伊斯蘭教或講阿拉伯語的同宗、同族的人引見 ? 以重禮相待，如破格接待 ? 在禮儀和實際待遇上均予以照顧，使其既有面子又得實惠。 ? 阿拉伯人好客知禮的傳統(tǒng)使他們對親友鄰居敞開的大門對外國客商同樣是敞開的。禮物方面，家庭手工藝品、鮮花、糖果和刻字金筆都是合適的禮物，精致的指南針也不錯，因為它可看做指引伊斯蘭人找尋其圣地 —— 麥加的一種標志和象征。 Page 22 應對措施之談判風格 ? 談判節(jié)奏緩慢 ? 與阿拉伯人進行首次商業(yè)談判時，他們不喜歡剛和你方見面就匆匆討論涉及業(yè)務的問題，一見面就談生意在他們看來是非常不禮貌的事，他們希望能花點時間與你談談 社會問題以及其他問題 ，一般要占去 15分鐘或者更多的時間，特殊情況下，甚至幾次會面都會聊。 ? 處理這種情況的最好辦法就是把何時開始談生意的 主動權交給阿拉伯談判者 ，在任何情況下，你方都不要首先開始談生意。如果會面就要接近尾聲了，你方要有禮貌地感謝阿拉伯人的慷慨好客，問他們能否在另外的時間進行洽談，阿拉伯人肯定不會拒絕你方的 再次邀請 ，所以你方可以重新安排談生意的事情。 ? 同阿拉伯人做生意，須有忍耐精神。許多阿拉伯人有不守時的毛病，和他們約會你一定要準時，而他們卻可能遲到，甚至干脆不來。阿拉伯人的談判節(jié)奏較緩慢，他們不喜歡通過電話來談生意，也不愛當場拍板，關鍵時刻常用一些模棱兩可、含糊不清的語句敷衍對方，而且往往要很長時間才能做出最終決定。要顯得鎮(zhèn)靜而有耐心，如果這時你顯得很急躁，不斷催促，往往欲速則不達。 ? Page 23 應對措施之談判風格 ? 重
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