商務(wù)談判與技巧0606(編輯修改稿)
2025-01-25 05:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 /12/2023 15 實例： WTO的最后談判階段 經(jīng)過歷時 16年的談判， WTO 已經(jīng)到了最后的關(guān)頭，美國方面在幾個重要的條件上始終不肯讓步。中美雙方的談判人員已經(jīng)到了接近崩潰的邊緣 … 朱總理訪問美國 … 但所有的談判小組人員已經(jīng)不抱任何希望了 5/12/2023 16 關(guān)于引導(dǎo)與讓步 … ? 請你分析一下，在此 WTO的談判案例中，朱鎔基總理采用了什么樣的引導(dǎo)策略和讓步策略？ ? 有三個人，張三是一個精明的年輕人，李四是一個稍顯木訥、笨拙的人，王五是一個看上去非常老實，不善言語的人。請你分析一下，面對這樣三種人，應(yīng)采取什么樣的引導(dǎo)策略？你認(rèn)為與誰談判的成功率會最高？ 5/12/2023 17 回顧一點心理學(xué)知識：了解人的行為動機(jī) 馬斯洛 需要層次理論 尊重的需要 社會的需要 安全的需求 生理的需要 自我實現(xiàn) 的需要 高 低 5/12/2023 18 商務(wù)談判中的心理研究 ? 馬斯洛的需要層次理論 生理的需要 、 安全的需要 、 社會的需要 、 尊重的需要 、 自我實現(xiàn)的需要 ? 需要層次理論與商務(wù)談判 ① 談判對手的需求分析 ， 目的發(fā)現(xiàn)需要的存在 ② 實際的應(yīng)用 （ 滿足談判對手的生理需要 、 營造安全的氛圍 、 建立尊重和信任對方的關(guān)系 、 盡可能的滿足對方的某些個人愿望 ） 5/12/2023 19 談判者的心理素質(zhì)和心理準(zhǔn)備 ? 談判過程中的心理挫敗準(zhǔn)備 ? 在出現(xiàn)心理挫敗時，學(xué)會用時間解決對行為的控制 ? 學(xué)會堅忍不拔和心理調(diào)節(jié) ? 當(dāng)心態(tài)處于激動、憤怒、狂喜時，學(xué)會控制自己不作出任何決定 ? 信任－－認(rèn)同－－相知 5/12/2023 20 實例：著名的戴維營和平協(xié)議 a) 談判目的： 以色列與埃及達(dá)成和平協(xié)議 b) 談判方式： 三方談判 c) 人物： 美國總統(tǒng)卡特、以色列總理貝京、埃及總統(tǒng)薩達(dá)特 d) 談判地點： 無人打擾、風(fēng)景優(yōu)美生活設(shè)施齊全的戴維營 e) 娛樂設(shè)施： 兩輛自行車，三部乏味的電影 f) 談判的計劃時間： 未定 結(jié)果，在十三天后，和平協(xié)議簽訂 … 5/12/2023 21 思考問題： ? 優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？ ? 信息情報收集主要應(yīng)包括哪幾個方面的內(nèi)容？ ? 從戴維營和平協(xié)議三方談判的案例中，根據(jù)你的理解，談?wù)勅绾沃贫ㄖ苊芗?xì)致的談判計劃？ ? 什么是人類需求的五個層次？如何利用層次理論做好哪幾個方面的工作成功進(jìn)行商務(wù)談判？ 5/12/2023 22 商務(wù)談判的策略與計劃 制訂 ? 什么是談判的策略 ？ ? 首先要確定雙方的談判主題和 具體 目標(biāo) （ 高 、中 、 低目標(biāo) ） ? 巧妙的設(shè)計談判地點和談判時間 ? 以服從利益為原則 ， 設(shè)計談判的議程和進(jìn)度 ? 制訂談判的基本方法和實施計劃 5/12/2023 23 實例：美國商界代表訪問東京 … 一名美國重要的商界代表被政府派往日本東京談判。一下飛機(jī)便收到日本代表的熱情接待，并引他進(jìn)入總統(tǒng)豪華座車，美商非常感動！日本代表一再表示，談判期間將對其生活盡力照顧，接著問“您的回程機(jī)票是否已經(jīng)定好？我們好安排豪華座車送您到機(jī)場 … ” 5/12/2023 24 簡要的分析一下 ? 分析一下，美商代表為什么會失?。? ? 日本談判人員在逼迫美商代表就范時采用的是什么技巧？ ? 這個案例說明了什么道理？ 5/12/2
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