【文章內(nèi)容簡介】 地塊 商業(yè)居住 別墅、洋房、 33F高層和融地塊 居住 ？混合型 產(chǎn) 品，后 續(xù)競 爭 壓 力大， 項 目必 須 要形成自身特色，走特色品 質(zhì) 路 線市場背景市場背景 景瑞項目規(guī)劃景瑞項目規(guī)劃定位高端，立面 質(zhì) 感 強 ，但 規(guī) 劃排布 較 平，沖 擊 力不 夠? 承 載 城市中高端客源南向 發(fā) 展方向，運作高端物 業(yè) 具有機會? 板 塊 內(nèi)以外來開 發(fā) 商 為 主， 產(chǎn) 品品 質(zhì) 高端，需要通 過 低密度高端 產(chǎn) 品， 樹 立個案高端形象和品牌形象? 和融在南通就是高端個案運 營 商， 項 目 應(yīng)該 形成特色、走差異化路 線市場背景市場背景 結(jié)論結(jié)論216。區(qū)位價值理解216。競爭市場理解216。目標(biāo)客戶分析216。和融品牌研究216。項目戰(zhàn)略定位首置客源首改客源再改客源多改客源頂峰客源首次改善，追求生活品質(zhì)和總價要求，首次改善，追求生活品質(zhì)和總價要求， 110125平米，平米， 25％％再次改善，更舒適生活空間、品質(zhì)提升，再次改善，更舒適生活空間、品質(zhì)提升， 135144平米，平米， 35％％公寓終極置業(yè)者，需求最好位置、最好個案，公寓終極置業(yè)者，需求最好位置、最好個案， 200平米以上，平米以上， 5％％項目整盤客源爭奪的南通中高端改善型客源核心客源多次改善，需要更多功能空間、滿足品質(zhì)生活需求，多次改善，需要更多功能空間、滿足品質(zhì)生活需求， 160170平米，平米， 15％％南通客源南通客源 客源需求客源需求首次置業(yè)，更住宅總價控制和性價比因素，首次置業(yè)，更住宅總價控制和性價比因素， 90平米以內(nèi)，平米以內(nèi)， 20％％工作區(qū)域 居住區(qū)域從 優(yōu) 山美地成交客源分析，主要集中在老城區(qū)，占 65％比例其次 為 開 發(fā) 區(qū)，占 25％比例工作在開 發(fā) 區(qū)客源，考 慮 工作便利性， 購買 比例放大優(yōu)山美地優(yōu)山美地 成交客戶區(qū)域成交客戶區(qū)域離開發(fā)區(qū)最近、最高品質(zhì)社區(qū)，對于客源、運作等借鑒參考市區(qū)： 55％城北： 5％開發(fā)區(qū)： 30％下屬縣市及外地 10％客源分布： 市區(qū) 55％，開發(fā)區(qū) 30％，其他 15％客源年齡： 客源年齡在 3545歲為主置業(yè)目的： 前期以首置為主的剛需客源，包括首次置業(yè)和首次改善，后期投資和改善逐步增加項目整盤目標(biāo)客源預(yù)估項目整盤客源區(qū)域分布項目整盤客源區(qū)域分布需求面積 家庭結(jié)構(gòu) 年齡結(jié)構(gòu) 家庭年收入 （最低） 層次 典型特征首置客源 7090平米 單身、新婚 2535 10萬以上 企業(yè)職工、教師、公務(wù)員 希望面面俱到格外關(guān)注性價比、戶型和配套首改客源 110120平米 兩口之家新三口之家 3540 13萬以上 中層管理者、中級技術(shù)員、 教師、公務(wù)員 滿足城市價值的配套需求講究房型功能性和內(nèi)部環(huán)境再改客源 130150平米 后三口之家 3545 20萬以上 中高層管理者、高級技術(shù)員、小型私營業(yè)主 傳統(tǒng)觀念，追求戶型舒適度和景觀價值多改客源 160平米以上 后三口之家 4055 25萬以上 私營業(yè)主、企業(yè)高官 面子 +需求，居住舒適度樓盤品質(zhì)和氣派最重要項目整盤客源需求表現(xiàn)項目整盤客源需求表現(xiàn)項目一期客源定位顧專通過優(yōu)山美地運作，對于客源區(qū)域變化的表述178。 顧專感受最深的是因為 “ 優(yōu)山美地 ” 在南通有著不可超越的環(huán)境，所以有一半客戶屬于改善型居住，另外剛需客戶占據(jù) 23%，二者比例總計 73%， 改善型和剛需 是目前整個 “ 優(yōu)山美地 ” 的核心客源178。 另外，優(yōu)山美地早期以開發(fā)區(qū)客源主力，市區(qū)客源購買比例不足；隨著城市發(fā)展以及城市最好居住環(huán)境，市區(qū)改善客源比例迅速放大，達(dá)到近 70％比例優(yōu)山美地優(yōu)山美地 專案經(jīng)理專案經(jīng)理 總負(fù)責(zé)優(yōu)山美地項目的整體銷售，談起以下幾點項目運作的感受178。 關(guān)于戶型需求：因本案通過前期的別墅與洋房實景的呈現(xiàn)，再結(jié)合銷售的口碑，小區(qū)品質(zhì)也得到市場認(rèn)可，而購買本案小高層客戶，近 80%為改善居住，需求集中在 130145平方米左右的三房，另一部分為剛性及投資客戶，則傾向二房及一房。在近三年的小高層銷售中，在面積配比上， 在 90100平方米的分布上，感覺比例偏少，也導(dǎo)致一些客戶流失 ，其次三房面積變現(xiàn)偏大，最好能控制在 140平方米以內(nèi)，同時對 115130平方米的小三房比例也偏少 。178。 關(guān)于客源發(fā)展：三年的銷售，客源基本以主城區(qū)客戶占據(jù)主導(dǎo)地位，開發(fā)區(qū)其次，但 開發(fā)區(qū)比例呈每年有小幅度上升 ，隨著開發(fā)區(qū)的大力開發(fā)及招商引資，后期開發(fā)區(qū)的客源還將繼續(xù)攀升，同時 開發(fā)區(qū)也存在較多的動拆遷戶，必然會出現(xiàn)一群追求品質(zhì)生活的人群 。178。 關(guān)于產(chǎn)品設(shè)想： 優(yōu)山美地在產(chǎn)品上制勝最大的因素是環(huán)境 ，因為環(huán)境好是很多業(yè)主介紹親朋好友的最主要的原因，在產(chǎn)品上應(yīng)該對環(huán)境提升品質(zhì)，同時在戶型上應(yīng)該能有創(chuàng)新，并且輔以實用性很好的附加值，增添戶型的舒適性和賣點。178。 關(guān)于操盤心得：優(yōu)山美地近 60%客戶來自他人介紹，在南通圈層營銷、耳語營銷是銷售制勝最大因素，對于項目的客戶無論是成交還是未成交客戶，一定要把客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提升，用心去提升客戶的滿意度，將為項目帶來口碑傳送的基礎(chǔ)。優(yōu)山美地優(yōu)山美地 羅總羅總項目客源項目客源 定位定位 項目前期仍是以開發(fā)區(qū)客源為第一主力（約 70％），包括開發(fā)區(qū)原居民、企業(yè)職工等，表現(xiàn)為改善客源 隨著區(qū)域發(fā)展，配套、交通、區(qū)位認(rèn)知逐步提升，將承載城市的居住功能， 中后期（ 23年） 必將吸引更多的城區(qū)客源， 為第一主力， 需求高端品質(zhì)的改善型產(chǎn)品開發(fā)區(qū)開發(fā)區(qū) 現(xiàn)有客源現(xiàn)有客源開 發(fā) 區(qū)有 ，具有 購買 能力和潛在 購 房需求產(chǎn)業(yè) 人口 客源 潛在客源組項目 6公里范圍的原住居民 15萬 戶均 3口， 70％比例 500多家外資企業(yè) 20萬 中層以上管理者約占 10％ 15％ 23萬2023多家中資企業(yè)3000多家私營企業(yè)開發(fā)區(qū)開發(fā)區(qū) 購房需求購房需求置業(yè)目的 產(chǎn)品優(yōu)勢購 房需求表 現(xiàn)為 改善和 為 子女 買 房，反映在房型面 積 上 為 三房和二房需求對產(chǎn) 品方面，最多 選擇綠 化和物 業(yè) 服 務(wù) ，表明 對 居住 環(huán) 境和品 質(zhì) 需求；其次表 現(xiàn)為戶 型和 規(guī) 劃開發(fā)區(qū)開發(fā)區(qū) 房型面積房型面積需求房型 需求面積以改善型三房 為絕對 主力， 對 一房