企業(yè)利潤飆升系統(tǒng)工程--商業(yè)模式診斷和設計(柴少青)-中(編輯修改稿)
2025-01-23 16:53 本頁面
【文章內容簡介】 標規(guī)劃 商業(yè)模式的六大基因系統(tǒng) 企業(yè)價值 業(yè)務系統(tǒng) 關鍵資源 能力 盈利模式 現(xiàn)金流 結構 運行機制 定位 商業(yè)模式的業(yè)務：定位 定位 企業(yè)提供什么樣的產品和服務、為什么樣的客戶服務、該產品和服務有什么特點 。 戰(zhàn)略的定位：取舍（波特）企業(yè)戰(zhàn)略層面應該做什么； 企業(yè)產品服務層面定位（特勞特）：獨特的銷售主張（ USP)，如何在消費者頭腦占據位置；營銷戰(zhàn)是攻心戰(zhàn)； 營銷戰(zhàn)略層面（科特勒）： STP營銷戰(zhàn)略定位（市場細分，目標市場選擇，目標市場定位） 案例分析：施樂公司定位：通過較低的月租金為政府和大企業(yè)客戶提供高質量、高速度的復印機；佳能公司通過低成本的方式讓個人和小企業(yè)客戶能買得起并能方便使用的復印機。 雀巢奈斯布萊斯項目前期提供的事蒸餾咖啡的全套解決方案，目標客戶的定位在辦公室和飯店等商用領域；后期提供蒸餾咖啡機的“耗材” 蒸餾咖啡膠囊，目標客戶定位在以個人和家庭用戶為中心。 阿里巴巴定位：讓天下沒有難做的生意！ 王老吉定位：怕上火就喝王老吉。 普通二星級酒店的價值曲線 低 高 價值相對水平 餐飲設施 建筑美感 大堂 客房大小 前臺服務便利性 客房傢俱及設施 床位質量 衛(wèi)生 客房安靜程度 價格 產品或服務要素 普通一星級酒店價值曲線 如家快捷酒店價值曲線 定位：如家快捷的定位（“ BB，只提供床 +早餐） 商業(yè)模式的要素：業(yè)務系統(tǒng) 業(yè)務系統(tǒng) 從企業(yè)內部價值鏈和外部價值鏈來分析、刻畫和選擇企業(yè)達成定位、最大化價值所需要參與的業(yè)務環(huán)節(jié)、利益相關者扮演的角色以及各方交易的內容 。 業(yè)務系統(tǒng)主要由利益相關者及其交易活動構成，交易活動包括工作流程及其組成相應的信息流程、實物流程和資金流程 。 一個高效的業(yè)務系統(tǒng)要根據定位系統(tǒng)識別相關的活動并將其整合為一個系統(tǒng)，再根據企業(yè)的資源能力分配利益相關者的角色，確定與企業(yè)相關價值鏈活動的關系和結構。 業(yè)務系統(tǒng)的構造：行業(yè)價值鏈和企業(yè)內部價值鏈及合作伙伴的角色兩個層面。 波特的價值鏈模型 如何評價價值鏈各環(huán)節(jié)的優(yōu)劣 行業(yè)成功的關鍵因素（案例：物流行業(yè)） 業(yè)務系統(tǒng)：雀巢蒸餾咖啡的業(yè)務系統(tǒng) 雀巢公司曾經開發(fā)了一個可以讓顧客在自己家中制作出一杯新鮮的蒸餾咖啡的系統(tǒng)。該系統(tǒng)由兩部分組成：一枚咖啡膠囊和一架儀器。咖啡膠囊含有 5克烘烤過的咖啡并用鋁膜封口。儀器則由四個零件組成：一個把手，一個盛水的容器，一個氣泵和一個電子加熱系統(tǒng)。雖然其外觀和用法很簡單，但雀巢公司卻用了十幾年的時間來開發(fā)此產品，并成立了一個叫奈斯布萊索的子公司來負責此業(yè)務。該系統(tǒng)使用便捷：將咖啡膠囊放入把手，然后插入機身，在此過程中咖啡膠囊的頂端被刺穿，按下按鈕，加壓過的水蒸氣就會透過膠囊，如此，一杯泛著乳沫的優(yōu)質蒸餾咖啡就完成了。 奈斯布萊索在 1986年進入市場。其模式是：雀巢的奈斯布萊索公司與瑞士的經銷商索伯爾建立一個合資企業(yè)。這個新的企業(yè)從另一家瑞士公司特密克斯那兒購買煮咖啡的機器，從雀巢購買咖啡膠囊。然后索伯爾 奈斯布萊索將所有的東西作為一個整體銷售 — 包括產品和價格，目標客戶是辦公室和飯店。同時在雀巢內部還單獨建立了奈斯布萊索有限公司以支持合資企業(yè)的銷售和市場營銷工作及保養(yǎng)維修機器。 雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業(yè)模式的變化 購買膠囊雀巢與索伯爾合資雀巢奈斯布萊索特密克斯購買機器營銷支持及機器保養(yǎng)維修辦公室和飯店整體銷售兩年后的情況： 到 1988年為止 ， 整個項目都沒有啟動起來 ， 總部考慮凍結這個項目 。此時讓包羅 .蓋勒德參與了該項目 。 他一開始是奈斯布萊索有限公司的業(yè)務經理 ， 然后是改名后的雀巢特制咖啡有限公司的首席執(zhí)行官 。 機器方面 ， 他把奈斯布萊索機器的生產交付給瑞士的機器原生產商 ，這些精心挑選的生產商包括克魯普斯 、 松下 、 特密克斯 、 和飛利浦 。 這些生產商把奈斯布萊索機器賣給諸如哈洛德 、 老佛爺和布魯明代爾百貨這樣的著名零售商 。 在奈斯布萊索的指導和控制下 ， 這些零售商負責推銷 、 展示 ， 并向終端用戶出售機器 。 克魯普斯 、 松下 、 特密克斯和飛利浦等機器生產商還負責機器的維修和保養(yǎng) 。 在咖啡方面 ， 公司中止了與索伯爾的合作 。 整個運作被置于奈斯布萊索有限公司 （ 后來的雀巢特制咖啡有限公司 ） 之下 。 目標客戶也從辦公室轉為一般家庭 。 咖啡膠囊的經銷通過 “ 俱樂部 ” 的形式組織 。
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