企業(yè)利潤(rùn)飆升系統(tǒng)工程--商業(yè)模式診斷和設(shè)計(jì)(柴少青)-中(編輯修改稿)
2025-01-23 16:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 標(biāo)規(guī)劃 商業(yè)模式的六大基因系統(tǒng) 企業(yè)價(jià)值 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 關(guān)鍵資源 能力 盈利模式 現(xiàn)金流 結(jié)構(gòu) 運(yùn)行機(jī)制 定位 商業(yè)模式的業(yè)務(wù)：定位 定位 企業(yè)提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)、為什么樣的客戶服務(wù)、該產(chǎn)品和服務(wù)有什么特點(diǎn) 。 戰(zhàn)略的定位：取舍（波特）企業(yè)戰(zhàn)略層面應(yīng)該做什么； 企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)層面定位（特勞特）：獨(dú)特的銷售主張（ USP)，如何在消費(fèi)者頭腦占據(jù)位置；營(yíng)銷戰(zhàn)是攻心戰(zhàn)； 營(yíng)銷戰(zhàn)略層面（科特勒）： STP營(yíng)銷戰(zhàn)略定位（市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)選擇，目標(biāo)市場(chǎng)定位） 案例分析：施樂(lè)公司定位：通過(guò)較低的月租金為政府和大企業(yè)客戶提供高質(zhì)量、高速度的復(fù)印機(jī)；佳能公司通過(guò)低成本的方式讓個(gè)人和小企業(yè)客戶能買得起并能方便使用的復(fù)印機(jī)。 雀巢奈斯布萊斯項(xiàng)目前期提供的事蒸餾咖啡的全套解決方案，目標(biāo)客戶的定位在辦公室和飯店等商用領(lǐng)域；后期提供蒸餾咖啡機(jī)的“耗材” 蒸餾咖啡膠囊，目標(biāo)客戶定位在以個(gè)人和家庭用戶為中心。 阿里巴巴定位：讓天下沒(méi)有難做的生意！ 王老吉定位：怕上火就喝王老吉。 普通二星級(jí)酒店的價(jià)值曲線 低 高 價(jià)值相對(duì)水平 餐飲設(shè)施 建筑美感 大堂 客房大小 前臺(tái)服務(wù)便利性 客房傢俱及設(shè)施 床位質(zhì)量 衛(wèi)生 客房安靜程度 價(jià)格 產(chǎn)品或服務(wù)要素 普通一星級(jí)酒店價(jià)值曲線 如家快捷酒店價(jià)值曲線 定位：如家快捷的定位（“ BB，只提供床 +早餐） 商業(yè)模式的要素：業(yè)務(wù)系統(tǒng) 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 從企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈和外部?jī)r(jià)值鏈來(lái)分析、刻畫和選擇企業(yè)達(dá)成定位、最大化價(jià)值所需要參與的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、利益相關(guān)者扮演的角色以及各方交易的內(nèi)容 。 業(yè)務(wù)系統(tǒng)主要由利益相關(guān)者及其交易活動(dòng)構(gòu)成，交易活動(dòng)包括工作流程及其組成相應(yīng)的信息流程、實(shí)物流程和資金流程 。 一個(gè)高效的業(yè)務(wù)系統(tǒng)要根據(jù)定位系統(tǒng)識(shí)別相關(guān)的活動(dòng)并將其整合為一個(gè)系統(tǒng)，再根據(jù)企業(yè)的資源能力分配利益相關(guān)者的角色，確定與企業(yè)相關(guān)價(jià)值鏈活動(dòng)的關(guān)系和結(jié)構(gòu)。 業(yè)務(wù)系統(tǒng)的構(gòu)造：行業(yè)價(jià)值鏈和企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈及合作伙伴的角色兩個(gè)層面。 波特的價(jià)值鏈模型 如何評(píng)價(jià)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的優(yōu)劣 行業(yè)成功的關(guān)鍵因素（案例：物流行業(yè)） 業(yè)務(wù)系統(tǒng)：雀巢蒸餾咖啡的業(yè)務(wù)系統(tǒng) 雀巢公司曾經(jīng)開發(fā)了一個(gè)可以讓顧客在自己家中制作出一杯新鮮的蒸餾咖啡的系統(tǒng)。該系統(tǒng)由兩部分組成：一枚咖啡膠囊和一架儀器?？Х饶z囊含有 5克烘烤過(guò)的咖啡并用鋁膜封口。儀器則由四個(gè)零件組成：一個(gè)把手，一個(gè)盛水的容器，一個(gè)氣泵和一個(gè)電子加熱系統(tǒng)。雖然其外觀和用法很簡(jiǎn)單，但雀巢公司卻用了十幾年的時(shí)間來(lái)開發(fā)此產(chǎn)品，并成立了一個(gè)叫奈斯布萊索的子公司來(lái)負(fù)責(zé)此業(yè)務(wù)。該系統(tǒng)使用便捷：將咖啡膠囊放入把手，然后插入機(jī)身，在此過(guò)程中咖啡膠囊的頂端被刺穿，按下按鈕，加壓過(guò)的水蒸氣就會(huì)透過(guò)膠囊，如此，一杯泛著乳沫的優(yōu)質(zhì)蒸餾咖啡就完成了。 奈斯布萊索在 1986年進(jìn)入市場(chǎng)。其模式是：雀巢的奈斯布萊索公司與瑞士的經(jīng)銷商索伯爾建立一個(gè)合資企業(yè)。這個(gè)新的企業(yè)從另一家瑞士公司特密克斯那兒購(gòu)買煮咖啡的機(jī)器，從雀巢購(gòu)買咖啡膠囊。然后索伯爾 奈斯布萊索將所有的東西作為一個(gè)整體銷售 — 包括產(chǎn)品和價(jià)格，目標(biāo)客戶是辦公室和飯店。同時(shí)在雀巢內(nèi)部還單獨(dú)建立了奈斯布萊索有限公司以支持合資企業(yè)的銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷工作及保養(yǎng)維修機(jī)器。 雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業(yè)模式的變化 購(gòu)買膠囊雀巢與索伯爾合資雀巢奈斯布萊索特密克斯購(gòu)買機(jī)器營(yíng)銷支持及機(jī)器保養(yǎng)維修辦公室和飯店整體銷售兩年后的情況： 到 1988年為止 ， 整個(gè)項(xiàng)目都沒(méi)有啟動(dòng)起來(lái) ， 總部考慮凍結(jié)這個(gè)項(xiàng)目 。此時(shí)讓包羅 .蓋勒德參與了該項(xiàng)目 。 他一開始是奈斯布萊索有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理 ， 然后是改名后的雀巢特制咖啡有限公司的首席執(zhí)行官 。 機(jī)器方面 ， 他把奈斯布萊索機(jī)器的生產(chǎn)交付給瑞士的機(jī)器原生產(chǎn)商 ，這些精心挑選的生產(chǎn)商包括克魯普斯 、 松下 、 特密克斯 、 和飛利浦 。 這些生產(chǎn)商把奈斯布萊索機(jī)器賣給諸如哈洛德 、 老佛爺和布魯明代爾百貨這樣的著名零售商 。 在奈斯布萊索的指導(dǎo)和控制下 ， 這些零售商負(fù)責(zé)推銷 、 展示 ， 并向終端用戶出售機(jī)器 。 克魯普斯 、 松下 、 特密克斯和飛利浦等機(jī)器生產(chǎn)商還負(fù)責(zé)機(jī)器的維修和保養(yǎng) 。 在咖啡方面 ， 公司中止了與索伯爾的合作 。 整個(gè)運(yùn)作被置于奈斯布萊索有限公司 （ 后來(lái)的雀巢特制咖啡有限公司 ） 之下 。 目標(biāo)客戶也從辦公室轉(zhuǎn)為一般家庭 。 咖啡膠囊的經(jīng)銷通過(guò) “ 俱樂(lè)部 ” 的形式組織 。
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