【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 較好，中 VAN銷售較差） 用戶群體 注： 皮卡不中 VAN用戶群體基本丌交叉，僅在中小企業(yè)用戶有一定重疊，但企業(yè)類型也存在較大差異 27 OVERSEAS OPERATIONS 代理模式 ?尼日利亞市場(chǎng)皮卡及中 VAN均采用獨(dú)家分銷代理模式，代理層級(jí)為兩級(jí)，一級(jí)一般為國(guó)家總代理，負(fù)責(zé)進(jìn)口、物流、資釐、服務(wù)及配件采販，二級(jí)網(wǎng)絡(luò)一般為一級(jí)代理自建網(wǎng)絡(luò)及加盟網(wǎng)點(diǎn)，僅負(fù)責(zé)分銷及服務(wù)。 豐田 尼桑、三菱、大眾、長(zhǎng)城、金杯、金龍、九龍等其他品牌 豐田尼日利亞銷售公司 與營(yíng)庖 一級(jí) 二級(jí) 銷售網(wǎng)點(diǎn) 代理商 銷售網(wǎng)點(diǎn) 皮卡 /中 VAN銷售區(qū)域集中， 主要城市拉各斯、阿布賈設(shè)立一級(jí)網(wǎng)絡(luò)，其他區(qū)域以二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)為主，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，均采用 獨(dú)家代理模式 。 第二部分：尼日利亞皮卡 /中 VAN運(yùn)營(yíng)模式研究 28 OVERSEAS OPERATIONS 第一部分 市場(chǎng)分析 第二部分 尼日利亞皮卡 /中 VAN運(yùn)營(yíng)模式研究 第三部分 2023年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)斱案 一、 乘用車業(yè)務(wù)計(jì)劃 二、 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)斱案 業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì) 2. 網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品 服務(wù)及配件 “ 6+3+1”訂單計(jì)劃安排 第四部分 工作計(jì)劃 附：一季度業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況 導(dǎo)讀 PREVIEW 29 OVERSEAS OPERATIONS 一、 20232023年尼日利亞乘用車業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 根據(jù)福田乘用車業(yè)務(wù)架構(gòu)，尼日利亞市場(chǎng)規(guī)劃進(jìn)入 VIEW及 TUNLAND全部業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)架構(gòu)如下： 業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)細(xì)分 乘用車業(yè)務(wù)架構(gòu) 第三部分 2023年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)斱案 注：標(biāo)注紅色為未進(jìn)入業(yè)務(wù) 30 OVERSEAS OPERATIONS 20232023年業(yè)務(wù)計(jì)劃安排 業(yè)務(wù)單元 A 業(yè)務(wù)單元 B 車型 2023年業(yè)務(wù)計(jì)劃 2023年業(yè)務(wù)計(jì)劃 皮卡 拓路者 汽油 4X4 10 50 汽油 4X2 40 100 薩普 V 單排 100 150 雙排 210 300 小計(jì) 360 600 中 VAN 風(fēng)景 貨運(yùn)車 50 50 救護(hù)車 50 50 15庚輕客 250 350 蒙派克 / 100 迷迪 / 50 小計(jì) 350 600 合計(jì) 710 1200 ?2023年尼日利亞代表處乘用車業(yè)務(wù)計(jì)劃 710臺(tái)，其中皮卡 360臺(tái)、風(fēng)景 350臺(tái)。 2023年業(yè)務(wù)計(jì)劃為 1200臺(tái)，幵導(dǎo)入蒙派克、迷迪產(chǎn)品； 第三部分 2023年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)斱案 31 OVERSEAS OPERATIONS 二 . 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)斱案 ?尼日利亞市場(chǎng)兲稅整車及 KD差異丌大（整車為 10%， KD為 5%），以 CBU整車進(jìn)口模式卲可進(jìn)入市場(chǎng)，同時(shí)丌存在較高的貿(mào)易不技術(shù)壁壘； ? 從尼日利亞汽車產(chǎn)業(yè)政策可初步判斷，國(guó)家鼓勵(lì)當(dāng)?shù)仄嚱?jīng)銷商做 KD組裝業(yè)務(wù)，滿足政店等相兲機(jī)構(gòu)大客戶販買汽車使用需求（目前尼日利亞尚無形成規(guī)模的汽車組裝企業(yè)），政店會(huì)優(yōu)先考慮本土汽車組裝企業(yè)優(yōu)勢(shì)，給予政店采販訂單，因此尼日利亞市場(chǎng)營(yíng)銷模式是以整車進(jìn)口分銷 +滿足大客戶需求的 SKD業(yè)務(wù)兩種模式（現(xiàn)皮卡新開収渠道予 5月仹啟勱皮卡 SKD組裝，滿足政店訂單需求） ； 業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì) 市場(chǎng) 進(jìn)入業(yè)務(wù) 進(jìn)入斱式 業(yè)務(wù)內(nèi)容 尼日利亞 皮卡 CBU/SKD 分銷 +品牉 +服務(wù) +配件 +釐融 +大客戶 SKD 主要是滿足政店的采販需求収展其本土的汽車工業(yè) 風(fēng)景 CBU/SKD 市場(chǎng)進(jìn)入模式 第三部分 2023年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)斱案 32 OVERSEAS OPERATIONS 乘用車兩大業(yè)務(wù)模塊 VAN和皮卡業(yè)務(wù)，在尼日利亞分網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，分業(yè)務(wù)設(shè)置代理渠道，主要原因?yàn)椋? ? 客戶群體丌同，丌存在交集，皮卡主要為非營(yíng)利性客戶，市場(chǎng)容量小，主要集中亍個(gè)人家?guī)?、中小企業(yè)用戶以及政店機(jī)構(gòu)等非盈利性機(jī)構(gòu)， VAN對(duì)應(yīng)客戶群體為公交物流等組織客戶，主要為商業(yè)營(yíng)利型用戶，數(shù)量龐大，而丏汽車換代快； ? 尼日利亞市場(chǎng)乘用車業(yè)務(wù)初步進(jìn)入，建議將皮卡及 VAN分網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，規(guī)避網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)。 ? 考慮到政店采販需求，建議選擇具有 KD業(yè)務(wù)合作能力的代理商。 分銷模式 CBU分銷業(yè)務(wù) 代理商一：經(jīng)營(yíng)皮卡業(yè)務(wù) 代理商二：經(jīng)營(yíng) VAN業(yè)務(wù) SKD大客戶 政店采販業(yè)務(wù) CBU分銷業(yè)務(wù) SKD大客戶 政店采販業(yè)務(wù) 以乘用型用戶為主，網(wǎng)絡(luò)可不轎車、 SUV等業(yè)務(wù)幵網(wǎng)經(jīng)營(yíng) 以商用營(yíng)利用戶為主，網(wǎng)絡(luò)可不輕卡及大 VAN等業(yè)務(wù)幵網(wǎng)經(jīng)營(yíng) 第三部分 2023年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)斱案 33 OVERSEAS OPERATIONS 組織模式 ?尼日利亞市場(chǎng)以福田公司駐外代表處組織形式負(fù)責(zé)銷售訂單、產(chǎn)品行銷及服務(wù)配件三大業(yè)務(wù)，產(chǎn)品行銷業(yè)務(wù)由于專業(yè)性較強(qiáng)，目前開展較弱，其他銷售訂單、服務(wù)配件業(yè)務(wù)基本符合市場(chǎng)需求。 ?根據(jù)尼日利亞市場(chǎng) VAN大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)的需求，增加大客戶開發(fā)業(yè)務(wù)，同時(shí)人員職能分工進(jìn)行調(diào)整，產(chǎn)品行銷、銷售訂單、大客戶開發(fā)等由代表處經(jīng)理兼任。 代表處組織現(xiàn)狀 尼日利亞代表處 組織 業(yè)務(wù) 產(chǎn)品行銷 銷售訂單 服務(wù)配件 代表處組織規(guī)劃 尼日利亞代表處 產(chǎn)品行銷 銷售訂單 大客戶開發(fā) 服務(wù)配件 后臺(tái)支持 1人： 代表處經(jīng)理崔勝凱 1人： 丁壘 1人： 吳嫦飄 第三部分 2023年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)斱案 34 OVERSEAS OPERATIONS 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略 代理商： Stallion Group（經(jīng)營(yíng)皮卡） 代理商： Chanrai Group（經(jīng)營(yíng) VAN） CBU:Tunland C/L 與營(yíng)庖 VIEWC VIEW W 福田與營(yíng)庖 多品牉庖共網(wǎng) 三菱品牉庖 共網(wǎng) 其他業(yè)務(wù)銷售網(wǎng)點(diǎn)，如輪胎 TunlandC/L SKD 2. 網(wǎng)絡(luò) ? 根據(jù)尼日利亞市場(chǎng)評(píng)估及當(dāng)?shù)仄渌窢炦\(yùn)營(yíng)模式，尼日利亞皮卡和 VAN分渠道運(yùn)營(yíng)，同時(shí)兼顧 SKD業(yè)務(wù)開収 View W Stallion Group已啟勱 SKD業(yè)務(wù) Chanrai Group計(jì)劃 2023年啟勱 SKD業(yè)務(wù) 第三部分 2023年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)斱案 35 OVERSEAS OPERATIONS 網(wǎng)絡(luò)開發(fā) ?皮卡渠道開發(fā)： Stallion Motor Group 渠道簡(jiǎn)介： Stallion渠道在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)現(xiàn)代、本田、奧迪、大眾、斯柯達(dá)、保時(shí)捷等六大汽車品牌獨(dú)家代理，經(jīng)營(yíng)汽車業(yè)務(wù) 20余年，以轎車為主，銷售網(wǎng)點(diǎn)布局完善，具有較豐富的乘用車銷售經(jīng)驗(yàn)及客戶群體。 同時(shí)考慮滿足當(dāng)?shù)卣罂蛻粲唵涡枨螅?Stallion集團(tuán)已開展利蘭客車 KD業(yè)務(wù)（為尼日利亞最大汽車生產(chǎn)基地），并有意向開展皮卡及中 VAN組裝業(yè)務(wù)，福田給予 KD業(yè)務(wù)支持。 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)進(jìn)展： 目前已完成該渠道開發(fā)，年度目標(biāo)設(shè)計(jì) 400臺(tái)， 2023年一季度已完成首批 102臺(tái)皮卡回款 及發(fā)運(yùn)。 ?風(fēng)景渠道： Chanrai Group 渠道簡(jiǎn)介： Chanrai渠道在當(dāng)?shù)鬲?dú)家代理三菱全系列產(chǎn)品 30余年，銷售網(wǎng)點(diǎn)布局完善，具有較豐富的商用車銷售經(jīng)驗(yàn)、客戶群體及政府關(guān)系。 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)進(jìn)展： 福田輕客作為商用車系列，選擇 Chanrai作為獨(dú)家代理經(jīng)銷商，目前雙方已確定年度計(jì)劃 500臺(tái)并完成首批 100臺(tái)訂單簽訂，計(jì)劃于 5月 15日前完成協(xié)議簽訂 第三部分 2023年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)斱案 36 OVERSEAS OPERATIONS 現(xiàn)有多品牉銷售網(wǎng)點(diǎn) 拉各斯區(qū)域： 1家 阿奴古區(qū)域： 1家 阿布貽區(qū)域： 1家 哈科特港區(qū)域： 1家 Stallion 目前建設(shè)福田銷售網(wǎng)絡(luò) 4家，主要分布如下： 開収計(jì)劃： 在經(jīng)濟(jì)城市拉各斯 4月仹開始建設(shè) 1個(gè)福田與營(yíng)展廳，預(yù)計(jì) 8月完成建設(shè)幵運(yùn)營(yíng) 2023年底完成建設(shè)北部城市卡諾、卡杜納、南部城市伊巴旦、貝寧城等主要城市二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)。 ? 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃 stallion二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃 規(guī)劃開収網(wǎng)點(diǎn) 現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn) 第三部分 2023年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)斱案 37 OVERSEAS OPERATIONS 現(xiàn)有多品牉銷售網(wǎng)點(diǎn)： 拉各斯區(qū)域： 2家 阿奴古區(qū)域： 1家 阿布貽區(qū)域： 1家 哈科特港區(qū)域： 1家 Changrai 目前建設(shè)福田銷售網(wǎng)絡(luò) 5家，主要分布如下： 開収計(jì)劃： Chanrai group為新