如何打造高績效地產(chǎn)銷售團隊講義課件(編輯修改稿)
2025-01-23 13:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 u銷售人員服務(wù)技能，包括：銷售未詳細告知裝修相關(guān)事宜、認購書補充協(xié)議房號錯誤、銷售時未跟客戶解釋清楚房屋實際面積、銷售人員介紹失誤導(dǎo)致退訂金、銷售人員存在欺詐行為導(dǎo)致其無法收取租金、樣板房與實際不相符、陽臺與售樓現(xiàn)場圖冊有出入、銷售人員提供錯誤信息導(dǎo)致未能享受購房優(yōu)惠；u認購及簽約流程，包括：開盤當(dāng)天選房秩序、訂金未退還、合同交樓標(biāo)準(zhǔn)未注明清楚品牌、車位協(xié)議內(nèi)容與實際不符、房產(chǎn)證辦出時間的咨詢、寄錯辦證通知書。 銷售人員問題給萬科的形象和客戶關(guān)系造成損害更是不容忽視：急于快速成交，不細糾客戶疑問的根源，給客戶的承諾、答復(fù)不準(zhǔn)確，用 “ 自己的感覺、估計 ” 來答復(fù)客戶，為業(yè)主的不滿埋下隱患。借用一位業(yè)主的話來說， “ 我感覺好像被好朋友 (萬科 )騙了一樣，很傷心 ” 。我們存在的不足銷售服務(wù)質(zhì)量銷售人員問題銷售人員管理造成銷售服務(wù)客戶滿意度低下的原因既有市場的原因，也有發(fā)展商自身的不足，還有銷售服務(wù)方面的不足。表面上看，降價的確對業(yè)主產(chǎn)生影響，但是更本質(zhì)的是市場遇冷時業(yè)主對于產(chǎn)品和服務(wù)的愈加挑剔。 對銷售人員的管理需要各個銷售團隊抓住幾個關(guān)鍵點：銷售團隊的素質(zhì)與能力、銷售人員對業(yè)主承諾的管理、銷售人員中途換人的跟進。我們需要重點關(guān)注業(yè)主評價在 60分以下的表現(xiàn)13銷售人員熟悉房屋產(chǎn)品特性，講解詳細全面；沙盤、樓書等資料為客戶提供了足夠的樓盤及周邊信息；銷售人員總體滿意度；在整個買房過程中，感覺萬科是值得信任的；銷售人員能理解客戶的購房需求并提供合理的建議；簽約后萬科對業(yè)主的持續(xù)關(guān)心和關(guān)注。6245滿意度調(diào)查回顧 —— 基本結(jié)論關(guān)注沉默的大多數(shù)出現(xiàn)問題并不可怕，回避問題才會失去客戶信任客戶體驗可能被每一個工作人員或者產(chǎn)品細節(jié)所影響冷漠比拒絕更可怕表揚給個人、批評給公司關(guān)注必有回報聚焦準(zhǔn)業(yè)主加強標(biāo)準(zhǔn)化管理我們?nèi)绾涡袆觰注重客戶關(guān)系的維護，提升銷售服務(wù)滿意度，本年度滿意度要求不低于萬科集團平均分。u按照合同約定人員配備到位，并保證人員素質(zhì)。u保證團隊核心成員的穩(wěn)定性，人員調(diào)動需事先征得萬科現(xiàn)場管理人員同意。u制訂合理的激勵、考核機制以提升銷售人員工作主動性、積極性和責(zé)任心。u抓住幾個關(guān)鍵點完善對銷售人員的管理：銷售團隊的素質(zhì)與能力、銷售人員對業(yè)主承諾的管理、銷售人員中途換人的跟進。u加強對銷售人員綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能、銷售流程方面的培訓(xùn)；u策劃團隊與銷售團隊緊密配合，避免工作中內(nèi)部出現(xiàn)脫節(jié)情況。u銷售人員端正心態(tài)，加強客服意識，實現(xiàn)銷售服務(wù)滿意度及銷售業(yè)績的雙贏。市場一線的銷售精英們，他們是 —— 睡在上鋪的 XDJM與你的搭檔們一起成長萬科的需求明源錄入情況年度、季度、月度的銷售任務(wù)（認購、簽約、回款）滿意度情況保證完成銷售任務(wù)，沖刺更高業(yè)績抓好滿意度 做好 與開發(fā)商和策劃團隊的溝通橋梁和潤滑劑實現(xiàn)最佳合作第一第二第三保證完成銷售任務(wù)，沖刺更高業(yè)績 項目相關(guān)培訓(xùn) —— 工程類、設(shè)計類、園林類、物業(yè)類、樣板房、交樓標(biāo)準(zhǔn) 接待流程、區(qū)域規(guī)劃、各類口徑 銷售技巧 任務(wù)分解，獎罰并用 項目每天的銷售員、整體的完成情況 難點戶型、樓層的成交獎勵 目標(biāo)未完成的淘汰之類的制度執(zhí)行保證完成銷售任務(wù)，沖刺更高業(yè)績抓好滿意度 現(xiàn)場公示、陽光宣言的介紹各類口徑的嚴格執(zhí)行接待服務(wù)u在這個世界上，有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人折服；有人以聲情并茂、慷慨激昂的陳詞去動人心扉。u但是，這些部是形式問題。在 任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個：那就是真誠。 不要 “推 ”而要 “幫 ” u留給客戶深刻的印象一一這印象包括一種創(chuàng)新、一種專業(yè)的形象 ；當(dāng)你走后、客戶是怎么描述你呢 ?u你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的、有時卻未必。你可以選擇你想留給加別人的印象，也必須對自己所留下的印象負責(zé)，
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