萬科七對(duì)眼睛工作方法(ppt35頁)(編輯修改稿)
2025-01-23 10:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 關(guān)注； ?由于良好教育的缺失和無法在近期改善，望子成龍家庭對(duì)區(qū)域評(píng)價(jià)較低。 建立從客戶到土地的邏輯 內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳 16 內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳 17 內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳 18 內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳 19 內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳 20 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 七對(duì)眼睛在 XX項(xiàng)目的實(shí)施過程 — 找到目標(biāo)客戶 客戶類別 TCG1 TCG2 TCG3 TCG4 TCG5 富貴之家 社會(huì)新銳 望子成龍 健康養(yǎng)老 經(jīng)濟(jì) 務(wù)實(shí) 客戶細(xì)分 富貴 1 富貴 2 青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子 3代 老人 1代 老人 2代 老人 3代 需求產(chǎn)品 容積率形式表達(dá)產(chǎn)品形態(tài)及大約的戶型面積 價(jià)格承受 7000－ 8000 5000－ 5500 ⅹ 5500－ 6000 3500 初判 √ 有一定 困難 ⅹ √ ⅹ 營銷 提交： 《 初步目標(biāo)客戶定位說明 》 【 成果文件 】 第三對(duì) 眼睛 任務(wù) 2：這些客戶的基本需求和價(jià)格承受能力？ 方法：重要客戶群訪談法 內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳 21 七對(duì)眼睛在 XX項(xiàng)目的實(shí)施過程 —— 找到目標(biāo)客戶 成本前置 成本 提交： 《 單一成本測(cè)算表格 》 【 成果文件 】 第四對(duì) 眼睛 任務(wù)：初步判斷目標(biāo)客戶是否是我們接受的？ 與以往不同，成本要先說話！ ? 土地價(jià)款 ? 主體建筑 ? 主體安裝 ? 開發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi) ? 社區(qū)管網(wǎng)工程費(fèi) ? 園林環(huán)境費(fèi) ? 配套設(shè)施費(fèi) ? 開發(fā)間接費(fèi) ? 期間費(fèi)用 固定成本 可變成本 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位固定成本 容積率 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位可變成本 容積率 √ Ⅹ √ 判斷 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位成本 容積率 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳 22 七對(duì)眼睛在 XX項(xiàng)目的實(shí)施過程 —— 找到目標(biāo)客戶 成本 第四對(duì)眼睛 客戶 類別 TCG1 TCG2 TCG3 TCG4 TCG5 富貴之家 社會(huì)新銳 望子成龍 健康養(yǎng)老 經(jīng)濟(jì) 務(wù)實(shí) 細(xì)分 類別 富貴 1 富貴 2 青年 之家 青年 持家 小太陽 后小 太陽 孩子 3代 老人 1代 老人 2代 老人 3代 承受價(jià)格 8000 6500 5300 ⅹ 5600 3500 容積率 ⅹ ⅹ 戶型面積 180 130 90/115 ⅹ 90/130 ⅹ 單位成本 5578 5000 4277 4417 4417 凈利率 10% 10% 10% 10% 反推售價(jià) 7800 6000 5500 5500 成本初步判斷 √ 需要市場(chǎng)回答總款承 受能力 ⅹ √ ⅹ 根據(jù)成本反推，健康養(yǎng)老和富貴之家是本項(xiàng)目的主要客戶，社會(huì)新銳的價(jià)格承受能力有一定問題，需要降低成本。 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳 23 流程： 七對(duì)眼睛 在 XX項(xiàng)目 的實(shí)施過程 —— 找到目標(biāo)客戶 第一階段總結(jié)： 總經(jīng)理 財(cái)務(wù) 營銷 成本 過程成果文件： 1
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