【文章內(nèi)容簡介】 格客戶 增加客戶的業(yè)務(wù)量 + + 21 CYD000406BJ(GB)salesapproach 專職銷售隊伍的激勵體系 向客戶銷售盈利產(chǎn)品 ?銷售產(chǎn)品的得分 –貸記卡 –超過 10,000元的消費信貸 –住房按揭 –存款產(chǎn)品 /組合 ?按月衡量并給予獎勵 激勵機制是成功的關(guān)鍵 – 專職銷售隊伍激勵體系的三個層面 新客戶關(guān)系 現(xiàn)有客戶 爭取新的合格客戶 ?每新增加一個合格的客戶所得的分數(shù) ?按月考核衡量并給予獎勵 ?不適用 增加客戶余額 ?客戶年末 (季末 )余額的得分 ?每年 (季 )末考核衡量并給予獎勵 + + 產(chǎn)品銷售計分方法適用于對新客戶與現(xiàn)有客戶的銷售 銷售隊伍的重點 ?不適用 22 CYD000406BJ(GB)salesapproach 對銷售人員采用精神獎勵方式激勵進取心 具體形式 榮譽 舉例 上級口頭表揚 獎勵形式 書面嘉獎 公布銷售業(yè)績 職業(yè)發(fā)展道路 ?使銷售隊伍中每個銷售人員都有自己的發(fā)展前景 ?優(yōu)秀銷售人員可晉升銷售主管 ?銷售主管可晉升更高職位 升遷 降職 /解雇 ?將業(yè)績持續(xù)不佳的銷售人員降級，采取末位淘汰制，利用強制淘汰機制以激發(fā)整個銷售隊伍的危機感，避免出現(xiàn)混日子的現(xiàn)象 ?把每個銷售人員的銷售業(yè)績完全公開，使每個銷售人員清楚地認識到自己所處的位置，表揚先進，激勵后進，形成公平的良性競爭環(huán)境 ?定期開展銷售競賽評比活動，對業(yè)績突出的銷售人員頒發(fā)獎狀、證書等書面獎勵，激發(fā)個人榮譽感 ?銷售主管每月初表揚上月工作中成績突出的人員 ?零售業(yè)務(wù)經(jīng)理每月對評選出的若干先進銷售人員給予表揚 建議立即采用的方式 23 CYD000406BJ(GB)salesapproach 銷售人員尋找發(fā)現(xiàn)潛在目標客戶的方式與途徑 集中的客戶數(shù)據(jù)庫 采取有針對性，有重點的銷售方法能對銷售產(chǎn)生很大影響 ?請熟人推薦 ?去目標客戶聚集地，例如高檔辦公樓，高檔商場來促銷中信的產(chǎn)品 ?賣出產(chǎn)品后，請新客戶推薦其它客戶名單 ?去北大、清華一類的大學向很快成為目標客戶的學生介紹中信的貸記卡等產(chǎn)品 ?利用目前的對公客戶關(guān)系，向這些公司的雇員銷售貸記卡、工資帳戶及借記卡 ?利用現(xiàn)有的客戶關(guān)系，例如為帶來新客戶的現(xiàn)有客戶減免貸記卡年費 (如果該客戶能通過信用評估 ) 獲取數(shù)據(jù)庫 其他可行的方法 利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫 ?建立集中的客戶數(shù)據(jù)庫 ?建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ?準備一份其雇員是中信目標客戶的公司名單，免費向這些公司的雇員提供公司貸記卡 /金卡 /存款產(chǎn)品組合等 ?從第三方獲取客戶數(shù)據(jù)庫，如電話公司、航空公司、市場調(diào)研公司等 24 CYD000406BJ(GB)salesapproach 詳盡的流程描述幫助專職銷售人員進行銷售 確認目標客戶 接觸客戶介紹產(chǎn)品 銷售 售后作業(yè) 處理 售后客戶服務(wù) ?初選總體目標范圍 ?按不同產(chǎn)品細分后再確定目標 –存款產(chǎn)品 –貸記卡 –按揭 –消費貸款 ?確定客戶來源 –職業(yè)分布 –地點分布 ?接觸客戶 –集體演示會 –面談 –電話 –郵件 ?情況介紹 –中信銀行介紹 –零售產(chǎn)品介紹 ?收集信息 –客戶基本情況 –收入水平 –銀行資產(chǎn) ?推薦產(chǎn)品 –了解、分析、判斷客戶需求 ,推薦相應(yīng)產(chǎn)品 ?存款相關(guān)產(chǎn)品 –提供客戶就近的網(wǎng)點信息 ?貸款產(chǎn)品 –填寫申請表格及相關(guān)文件 –提供要求的相關(guān)證件 –信審及批準銷售按各產(chǎn)品的操作流程執(zhí)行 ?附加金融產(chǎn)品的銷售（單項服務(wù)或新增功能） ?存款產(chǎn)品由營業(yè)網(wǎng)點按規(guī)定流程辦理 ?貸記卡業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入貸記卡作業(yè)流程 ?按揭業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入按揭作業(yè)流程 ?其它貸款產(chǎn)品業(yè)務(wù)由各相關(guān)業(yè)務(wù)部門按規(guī)定流程辦理 ?對有潛力的客戶進行有針對性的回訪，介紹新產(chǎn)品與其它金融產(chǎn)品，進行交叉銷售 ?受理客戶查詢，解答客戶問題或轉(zhuǎn)至相應(yīng)部門受理 工作 責任 ?各產(chǎn)品部門 ?銷售人員 ?銷售人員 ?銷售人員 ?各產(chǎn)品后臺作業(yè)人員 ?銷售人員 25 CYD000406BJ(GB)salesapproach 集中的營銷支持幫助銷售人員提高工作效果 資料來源： 小組分析 公司形象和品牌建立 ?聘請專業(yè)的營銷公司設(shè)計營銷戰(zhàn)略 ?重視公司形象和品牌建立 為專職銷售提供集中的營銷支持 產(chǎn)品知名度 ?設(shè)計集中的廣告活動規(guī)劃，以推進產(chǎn)品在全國的知名度 產(chǎn)品促銷材料 ? 集中設(shè)計并準備產(chǎn)品促銷材料 –產(chǎn)品宣傳手冊 –中信實業(yè)銀行介紹材料 –錄相帶 –演示材料 廣告和促銷效能 ?同時推出品牌知名度廣告和產(chǎn)品促銷活動 ?用適當?shù)漠a(chǎn)品和信息定位適當?shù)目蛻羧? 26 CYD000406BJ(GB)salesapproach 內(nèi)容 ?中信零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道 –概述 –專職銷售隊伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷售渠道 ?組織結(jié)構(gòu)要求 ?實施計劃與支持文件 ?附錄 27 CYD000406BJ(GB)salesapproach 私人銀行經(jīng)理的概念 誰 在何處 做什么 如何做 為什么 ?私人銀行經(jīng)理是負責高價值零售業(yè)務(wù)客戶關(guān)系的經(jīng)理 ?為了不斷建立、保護并進一步發(fā)展這些客戶關(guān)系 ?為給銀行帶來更大利潤 ?私人銀行經(jīng)理是分行及網(wǎng)點運作的一部分 ?積極同客戶聯(lián)系，保留并提升客戶關(guān)系 ?運用銀行業(yè)務(wù)與產(chǎn)品知識、銷售及個人溝通方面的技能 ?以具體業(yè)績目標為動力 ?得到總行及分行的支持 私人銀行經(jīng)理 28 CYD000406BJ(GB)salesapproach 私人銀行經(jīng)理管理高價值零售客戶業(yè)務(wù)關(guān)系 客戶 ?500名高價值客戶 ?每個客戶委托中信實業(yè)銀行管理的資產(chǎn)數(shù)額超過 10萬元人民幣 私人銀行經(jīng)理 客戶關(guān)系管理 ?在任何地方都可進行交易 ?全天候服務(wù) ?產(chǎn)品建議 –外匯 –保險 –簽證、差旅 –個人金融服務(wù) 29 CYD000406BJ(GB)salesapproach 設(shè)立私人銀行經(jīng)理的目的是保持客戶關(guān)系的盈利性 高價值客戶給銀行帶來更多利潤 保留客戶 升級發(fā)展 獲得新客戶 私人銀行經(jīng)理 市場利潤 十億馬克 德國某銀行舉例 普通大眾 富裕階層 30 CYD000406BJ(GB)salesapproach 在網(wǎng)點布局設(shè)計上為私人銀行經(jīng)理提供服務(wù)設(shè)施 ①高價值客戶進行業(yè)務(wù)咨詢 ②柜臺人員電話通知私人銀行經(jīng)理 ③私人銀行經(jīng)理對高價值客戶提供個人理財顧問服務(wù) 客戶關(guān)系室 柜臺 后臺 提供的專門服務(wù) ?建立和保持客戶關(guān)系 ?介紹我行業(yè)務(wù)種類，推薦產(chǎn)品組合，回答客戶咨詢 ?建議最佳理財策略 ?代客戶繳納各種費用 (如保險、稅收等 ) ?代客戶辦理非現(xiàn)金交易 ?代辦外國使館的簽證手續(xù) ?提供個人外匯交易的咨詢和代理服務(wù) 31 CYD000406BJ(GB)salesapproach 私人銀行經(jīng)理所服務(wù)的客戶 客戶群 私人銀行經(jīng)理的責任 ?幫助客戶開始新的業(yè)務(wù)關(guān)系 –獲取客戶信息 –深刻了解客戶目前及未來的需要 –向客戶推薦最佳產(chǎn)品 /服務(wù) ?新客戶 **–來到中信的網(wǎng)點并想在中信開帳戶 ?成為高價值客戶的個人銀行家 –作為這些客戶的關(guān)鍵接觸點 –給他們提供財務(wù)咨詢及帳務(wù)管理 –尋找交叉銷售機會 –維護、提升客戶關(guān)系 ?高價值客戶 –在中信的業(yè)務(wù)總量 (包括存款、貸款、投資 )超過 10萬元 (或在本網(wǎng)點客戶中排在前 10%*) 私人銀行經(jīng)理的工作重點 * 在網(wǎng)點余額在 10萬元以上的高價值客戶不是 500人時可