【文章內容簡介】 地段認可的前提下，通過樣板間打動客戶。例：天津公館、吉利經典等 銷售推介重點分析216。各項目普遍沒有統一說辭， 部分已經交付的項目對前期問題進行總結后，口頭上調整銷售說辭。告知客戶要降低對精裝修的期望值，不能保證質量 100%沒有問題，只能說出現問題物業(yè)肯定會協調結決。 重點強調已經明確的品牌或功能區(qū)選材。銷售策略規(guī)律分析 —— 分析【一】天津在售主要精裝修項目調研1. 天津在售精裝修項目概況（包括住宅及公寓）2. 天津在售精裝修項目規(guī)律性分析l 精裝修費用標準分析l 精裝修室內部建筑材質及品牌分析l 精裝修公共部分及配套部分分析l 精裝修項目銷售情況分析l 精裝修項目后期操作分析后期操作分析 —— 交付周期、與普通合同對比、施工管理程序普通商品房合同沒有對精裝修的部分進行說明，而精裝修的合同則在設備設施方面加入補充協議，專門對精裝修進行說明。精裝修合同差異精裝修合同差異普通住宅合同附件 富力城合同附件后期操作分析 —— 分析l 目前多數項目的裝修周期集中在 4個月左右。 而君隆廣場屬于較特殊情況，其公寓部分與酒店部分的裝修共同進行，并且比較追求品 質，隨意裝修時間較長。l 精裝修的周期決定于：體量、裝修工人素質、數量等綜合因素。 較小體量的項目周期一般控制在 23個月內，工程較大或工人較少的、情況下，一般在 45 個月也能交工。1. 交付周期后期操作分析 —— 分析 2. 精裝修合同處理分析： 目前天津主要在售精裝修項目對于精裝修部分的合同處理方式比較相似：第一：合同形式簡單，不規(guī)范 精裝修合同僅在普通合同基礎上增加一個附件，其中較規(guī)范的是陽光 100，以一冊 《精裝修確認書》的形式代替附件。但雖然形式有所變化，內容卻沒有變化，附件和《精裝修確認書》同樣在簽署買賣合同時，一并簽訂。 而君隆廣場已與客戶簽訂了認購書，而買賣合同、關于精裝修的附件還沒有準備，目前仍未與客戶簽訂買賣合同。第二：用詞含糊，規(guī)避風險 精裝修的附件內容包括：全部或部分精裝修使用的材料、品牌。而裝修的相關質量、保修等問題則由客戶辦理入住時簽訂的《商品房質量保證書》和《商品房使用說明書》約束。 合同附件中經常出現 “ 某品牌或同檔次品牌 ” 、 “ 開發(fā)商有權采用用質量、同檔次的材料和設備代替，無需通知客戶且客戶予以同意并接受 ” 等備注。 用詞含糊的原因在于：避免由于材料供應短缺時，出于交工時間壓力，進行個別品牌、材料調換時，引發(fā)的潛在矛盾和風險。后期操作分析 —— 分析 3. 工程管理程序第一：工程外包，工人素質使精裝效果良莠不齊 目前天津主要的精裝修項目多數采用裝修工程外包的形式，工人的素質對精裝修的質量將產生極大的影響，同一支工程對、同一批工人的施工效果都不盡相同。第二：一次性驗房，毛坯工程質量問題與精裝工程質量問題不易區(qū)分 目前，多數項目采用精裝工程完成后，一次性驗房等程序。而驗房時客戶提出的疑義，有時比較難界定是毛坯工程問題還是精裝質量問題，權責較難界定（例如富力成城）。第三：對客戶看房等行為進行管理，降低外來認為因素對裝修的破壞 如果驗房過程中，客戶對質量沒有疑義，則辦理入住手續(xù)。在驗房之前，不允許客戶私自看房，如果客戶在這期間私自進入，出現質量問題很難界定是工程問題還是客戶的無意破壞，如出現此類情況，則由客戶自己負責?！疽弧刻旖蛟谑壑饕b修項目調研1. 天津在售精裝修項目概況（包括住宅及公寓）2. 天津在售精裝修項目規(guī)律性分析l 精裝修費用標準分析l 精裝修室內部建筑材質及品牌分析l 精裝修公共部分及配套部分分析l 精裝修項目銷售情況分析l 精裝修項目后期操作分析不同環(huán)節(jié)對于精裝修的比評不同環(huán)節(jié)對于精裝修的比評 精裝修的優(yōu)劣比評 其他物業(yè)開發(fā)商客戶對于開發(fā)商對于開發(fā)商 提升項目品質，增加產品附加值；進一步凸現項目及產品的稀缺性；稀缺性以及高品質吸引更多高品質客戶，進一步提升客戶價值；提升項目價值，產生新的利潤點；提升開發(fā)商品牌的影響度；可以弱化戶型上的缺點。 對 于 開 發(fā) 商 的利好需要開發(fā)商成立專項小組負責精裝修，增加開發(fā)商管理協調難度；交工標準更加嚴格，交房時間相應較長；（如：北京富力又一城為趕工期，造成項目裝修質量嚴重下降，被中央電視臺曝光。）合同文本比毛坯房的內容更多，更加復雜；對于開發(fā)商的品牌實力考驗；對開發(fā)商現金流要求較高；需專門設立精裝修售后服務部門。 對 于 開發(fā) 商 的 影 響各方面專業(yè)技術人員的介入室內環(huán)境質量有保障。有利于裝修速度及造價的控制。對于客戶對于客戶 省時，省力。購房后不用再進行裝修就直接可以入住；方便投資客戶。提高投資客戶的收益速度，增加收益；材料和標準籠統引起的矛盾。很多材料沒有定性化。（如：天津富力城）施工質量問題。原因是裝修行業(yè)沒有技術標準和技術驗收標準。客戶知識面不夠造成的糾紛，比如清漆木地板的花紋不一致 ”，裝修風格問題，比如客戶不認同其裝修風格。利好點利好點 矛盾點矛盾點p對于物業(yè)公司的管理質量要求較高；p剛入住時客戶可能會對精裝修產生糾紛，增加物業(yè)公司服務能力。p 減小物業(yè)公司的管理難度，統一裝修，減少各家裝修給物業(yè)管理帶來的難度；p 提高小區(qū)的居住品質；p 管道鋪設不易被破壞，不會占用公共空間。對于物業(yè)公司對于物業(yè)公司 利好 影響天津精裝修典型案例由于目前天津主要在售的精裝修項目都沒有到交付客戶的階段，所以就目前已經部分入住的項目 —— 富力城、陽光 100做詳細介紹。天津富力城天津富力城項目位于市中心文化底蘊深厚、公共配套齊全、商業(yè)設施完善的南開區(qū)老城廂界內，毗鄰規(guī)劃中的地鐵一號線、二號線。 項目占地面積達 215550 ㎡，地上總建筑面積 724230 ㎡ ；裝修標準： 8001000元 /平方米銷售價格： 12500元 /平方米裝修費用占銷售價格 %8%天津富力城裝修標準 櫥柜櫥柜 的推拉門設計上有問題 ,總是關不嚴總是關不嚴 ； ，感覺不如防盜門安全； 24小時生活用冷、熱水， 現改成燃氣熱水器現改成燃氣熱水器 ，不知是什么原因，（還不如直接改成電熱水器，還安全些）；，比如裝修材料的品牌富力城在售房合同中對于裝修標準沒有明確說明，比如裝修材料的品牌，總是以，總是以 ““ 諾貝爾或同等次品牌諾貝爾或同等次品牌 ”” 的表述出現，的表述出現， 我們業(yè)主認為這種表述實際上模糊了裝修標準問題，因此要求富力給出詳細和明確的裝修標準 (包括所用材料、品牌和等級等 )，業(yè)主要求公布精裝修中使用的所有材料的品牌，交房時嚴格按樣板間的裝修標準及質量交工，避免業(yè)主的二次裝修，并且允許業(yè)主對樣板間拍照留底，以備將來核對；，裝修并沒有達到要求，出現地板顏色不一，為了趕工期，裝修并沒有達到要求，出現地板顏色不一， 甚至有的煤甚至有的煤氣管與水管都還沒有接好。氣管與水管都還沒有接好。 （如富力城趙先生購買 75平米的一室一廳，其臥室地板顏色不一）斜的開關地板開裂天津富力城客戶對于裝修的反饋交付客戶出現的問題及應對措施問題一：精裝修工程外包，質量難保證應對措施： 后期減少外包工程數量，嚴格管理外包工程隊，監(jiān)管其質量，規(guī)定好如出現質量問題的懲罰條款。富力城一期裝修工程由開發(fā)商自己的裝修人員和外包工程隊共同完成，外包工程質量問題十分突出，投訴率明顯高于自己的隊伍。主要由于外包隊伍的工程人員素質高低不齊，責任心不強。交付客戶出現的問題及應對措施問題二：壁紙、地面、窗臺等較明顯處問題易被發(fā)現，產生糾紛應對措施： 將壁紙改為涂料，避免使用爭議較大的材料　這方面出現的較多問題為：壁紙、地面接縫大、窗臺臺面傾斜等，由于這些區(qū)域面積較大，客戶驗房時比較容易最想、重點地關注，所以非常容易產生糾紛。交付客戶出現的問題及應對措施問題三：客戶擔心交付時的質量問題，銷售員說辭含糊應對措施： 說辭更加含糊，明確告知客戶要降低對精裝修的期望值，不可能保證質量 100%沒有問題。但是客戶可以放心的是，開發(fā)商的品牌和經驗會保證若出現質量問題，有解決的辦法。 　由于前期已經產生過較多糾紛，客戶對精裝修的期望值普遍較高，為了將后期交付時的問題減少到最少，對銷售說辭進行調整。陽光 100國際新城陽光 100國際新城位于天津西南奧運版塊的核心地段項目占地面積 :440000平方米，總建筑面積 :753100平方米裝修標準： 1200元 /平方米銷售價格： 10000元 /平方米裝修費用占銷售價格 12%p 衛(wèi)生間： 地面磚 :冠軍 30710白色亞光 ,300x300mm，墻面磚 :冠軍 20230白色亮光200x200mm ，頂棚鋁扣板 :華獅龍 ,300x300mm ，座便 :邁阿密連體座廁，美標 CP2089 ，臺下盆 :美標 CP0470 ，排風扇 :稻田 BPT12141 ，花灑 :明裝式單把手淋浴龍頭 (配單功能花灑 )2312，配淋浴龍頭升降桿摩恩 211323 ，手紙盒 :銅鍍鉻 ，毛巾桿 :銅鍍鉻 ，浴巾桿 :銅鍍鉻 ，淋浴房 :美標 CT8030（不含底盤）不適合東園 1R1 東園 1A1 東園 1B1戶型 ，淋浴屏 :僅適合東園 1R1 東園 1A1 東園 1B1 戶型 ，龍頭 :單孔單把手面盆龍頭 4382 p 樓梯： 樓梯踏步 :橡木集成材 ；扶手 :櫸木 ；護欄 :鋼管、漆面踢腳板 :木質 (顏色同地板）；墻面 :ICI涂料夢色家 A901白色 p 臥室 ：地面 :優(yōu)之家實木復合地板 X414V ，墻面 :ICI涂料夢色家 A901白色 ，頂棚 :ICI涂料夢色家 A901白色 ，踢腳板 :木質 (顏色同地板 ) p 二層休閑廳 ： 地面 :優(yōu)之家實木復合地板 X414V ；墻面 :ICI涂料夢色家 A901白色 ；頂棚 :ICI涂料夢色家 A901白色 ；踢腳板 :木質 (顏色同地板 ) p露臺 地面 :地磚 ，墻面 :外墻涂料 天津陽光 100裝修標準，實際面積與銷售面積不符，而做精裝修來掩蓋此類問題；，如墻體開裂，地板鼓起等問題；，開發(fā)商的材料費應當較低，但是精裝修并未達到與之費用較配備的標準；。（如陽光 100業(yè)主朱先生，其樓上衛(wèi)生間漏水，直至入住一年后才解決。）墻面裝修粗糙 地磚裂天津陽光 100客戶對于裝修的反饋根據上述典型案例，建議，必須嚴格挑選工程隊、施工人員，對其懲罰做出嚴格規(guī)定，以控制好工程質量的關鍵之處。2. 更換裝修材料會在一定程度上影響整體的裝修風格及檔次，更換材料只是避重就輕的權宜之計。最根本的解決方法還是要在施工隊伍上嚴格管理?！?，極大的打擊購買熱情，建議在品牌上 限定兩個品牌，并明確材質 ?！　径勘本┑湫途b修項目調研1. 北京典型精裝修項目概況（包括住宅及公寓）2. 北京典型精裝修項目規(guī)律性分析l 精裝修費用標準分析l 精裝修室內部建筑材質及品牌分析l 精裝修公共部分及配套部分分析l 精裝修項目銷售策略情況分析l 精裝修項目后期操作分析北京典型精裝修項目概況項目名稱 樂成公館 榮京麗都 茂華璟都會 富力桃園 設計師廣場 華遠裘馬都 金地名京 Master領寓 波菲特行政 公寓位置 朝陽區(qū)西大望路 SOHO現代城南 大興區(qū)經濟技術開發(fā)區(qū) (亦莊 )榮京東街 3號石景山阜石路與楊莊東路交叉口東南角海淀區(qū)西三旗橋向東建材城環(huán)島東 300米路北豐臺區(qū)西四環(huán)南路 1號朝陽區(qū)三元橋東 500米，京順路西朝陽區(qū)東四環(huán)四惠橋東北角 ,緊臨 1號地鐵四惠站朝陽區(qū)左家莊東街與柳芳北街交匯處 (國展旁 )朝陽區(qū)東三環(huán)霄云路 8號整體規(guī)劃 住宅總建面 25萬平方米占地 11750平方米，總建面72331平方米總建面 平方米占地 16萬平米，總建面 36萬平米占地 17949平米，總建面 99206平米占地 平米，總建面166834平米占地 平米，總建面 12萬平米總建面 平米占地 4513平米，總建面33746平方米戶型比例一室 74平米，二室 120平米，三室 136146平米， 175~200平米主力戶型面積為3545平米璟公館：面積160280平米，璟公閣：面積 60130平米一室 6090平米、二室 8889平米、三室1301506平米、四室 225平米3050平米 80、 100平米 7590平米 50115平米 54110平米開盤及時