【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 策，與客戶配合好 – 一線人員職責(zé)分明，積極性高 – 降低總部管理難度 – 業(yè)務(wù)開展主要依賴分公司經(jīng)理，總部對(duì)市場(chǎng)的控制能力被削弱 – 如果監(jiān)控系統(tǒng)不完善，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn) – 對(duì)營(yíng)銷管理人員，尤其是分公司經(jīng)理和品牌經(jīng)理的要求較高 營(yíng)銷分公司經(jīng)理?yè)碛械臋?quán)力 ?根據(jù)總部的指導(dǎo)方案，可以調(diào)整該區(qū)域銷售政策 ?可以調(diào)節(jié)代理商激勵(lì)資源的分配 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 營(yíng)銷分公司品牌經(jīng)理的職責(zé) 1. 負(fù)責(zé)本品牌區(qū)域營(yíng)銷策略、 建立維護(hù)品牌資產(chǎn)， 確保所負(fù)責(zé)品牌的區(qū)域市場(chǎng)份額、利潤(rùn)和投資回報(bào)的最大化； 2. 負(fù)責(zé)制定所轄區(qū)域的本品牌年度 /月度營(yíng)銷計(jì)劃，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇，并進(jìn)行目標(biāo)分解； 3. 負(fù)責(zé)組織區(qū)域內(nèi)本品牌的選樣及新品投放工作， 收集有關(guān)本品牌產(chǎn)品的資訊，發(fā)起對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求； 4. 負(fù)責(zé)分公司所轄區(qū)域的市場(chǎng)研究和分析，為本品牌區(qū)域市場(chǎng)策劃和區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)的制訂提供依據(jù)； 5. 負(fù)責(zé) 制定本品牌年 /季 /月度區(qū)域推廣計(jì)劃及推廣方案，并組織實(shí)施； 6. 負(fù)責(zé)本品牌視覺識(shí)別的管理，確保分公司的市場(chǎng)行為符合品牌管理規(guī)范； 7. 協(xié)助分公司經(jīng)理完成本品牌日常業(yè)務(wù)管理、市場(chǎng)開拓及網(wǎng)絡(luò)管理工作； 8. 激勵(lì)業(yè)務(wù)代表和代理商對(duì)本品牌的支持。 分公司品牌經(jīng)理的崗位分析 ? 使命 – 實(shí)現(xiàn)在所分管區(qū)域的銷售和利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大化 – 開發(fā)和維持對(duì)奧康集團(tuán)長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的市場(chǎng)環(huán)境 – 有效地執(zhí)行品牌戰(zhàn)略 ? 職位：分公司品牌經(jīng)理 ? 領(lǐng)導(dǎo)者：分公司經(jīng)理 (實(shí)線 )；品牌總監(jiān) (虛線 ) ? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI) – 財(cái)務(wù)指標(biāo)： 所分管市場(chǎng)的銷售總額、銷售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的完成度 – 客戶 /市場(chǎng)指標(biāo)： 消費(fèi)者 /代理商滿意度，新市場(chǎng)開發(fā) – 行動(dòng)指標(biāo)： 高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的市場(chǎng)計(jì)劃的制訂；和品牌總監(jiān)的配合 ? 主要職責(zé) – 市場(chǎng)責(zé)任： 在品牌總監(jiān)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)品牌發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理對(duì)奧康集團(tuán)長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的市場(chǎng) – 銷售和貢獻(xiàn)： 合理調(diào)動(dòng)市場(chǎng)推廣部、渠道部、物流部、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)代表有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管區(qū)域的最大市場(chǎng)份額 – 品牌責(zé)任： 與品牌總監(jiān)協(xié)作執(zhí)行品牌策略和促銷活動(dòng) – 市場(chǎng)信息： 及時(shí)收集并向品牌總監(jiān)、技術(shù)開發(fā)部反饋市場(chǎng)、代理商需求及競(jìng)爭(zhēng)信息 ? 技能和經(jīng)驗(yàn)要求 – 皮鞋產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) – 敏于行動(dòng)，注重結(jié)果 – 較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力 ? 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 – 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序： 提供輸入，制訂各自的市場(chǎng)計(jì)劃 – 促銷程序： 提供輸入及 執(zhí)行 – 定價(jià)程序： 提供輸入及執(zhí)行 – 品牌管理程序： 提供輸入 各分公司大力推行區(qū)域負(fù)責(zé)制，提高渠道管理水平，提升終端管理質(zhì)量 ?年度 /月度銷售目標(biāo)層層分解至各分公司、各區(qū)域、各終端 ?設(shè)專人負(fù)責(zé)各區(qū)域的市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，并對(duì)該區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)責(zé) ?區(qū)域業(yè)務(wù)代表具體職責(zé)： 負(fù)責(zé) 制定區(qū)域的營(yíng)銷計(jì)劃，并 將區(qū)域目標(biāo)分解至各終端； 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)分銷合同簽訂、資金回籠及貨源配制； 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的市場(chǎng)拓展、終端建設(shè)和維護(hù)、 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)； 定期拜訪代理商， 全面了解產(chǎn)品銷售情況、代理商經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)動(dòng)向，負(fù)責(zé) 建立良好的客情關(guān)系； 傳達(dá)并落實(shí)公司制訂的各項(xiàng)銷售政策， 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售、售后、推廣等事務(wù)處理； 負(fù)責(zé)及時(shí) 反饋區(qū)域市場(chǎng)信息。 推行目的 實(shí)行區(qū)域 目標(biāo)管理 區(qū)域劃分 ?責(zé)任明確，使業(yè)務(wù)代表薪酬與其區(qū)域業(yè)績(jī)完成情況、代理商滿意度等指標(biāo)掛鉤 ?有利于精耕細(xì)作，建立良好的客情關(guān)系 ?可按同等銷售潛力或相等的工作量劃分 ?要考慮自然界線的位置，相鄰區(qū)域的一致性、交通便利與否等因素 分公司對(duì)下屬各辦事處的銷量和利潤(rùn)負(fù)有直接責(zé)任，辦事處作為利潤(rùn)中心來(lái)管理 責(zé)任 考核指標(biāo) 權(quán)力 – 完成公司在該地區(qū)的銷售任務(wù) – 完成公司在該地區(qū)的利潤(rùn)指標(biāo) – 市場(chǎng)開拓及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，市場(chǎng)覆蓋率、利用率及市場(chǎng)份額的提高 – 維護(hù)奧康集團(tuán)的企業(yè)形象，產(chǎn)品定位與品牌形象 – 管理規(guī)范當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)代理商，確保公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的健康發(fā)展 – 承擔(dān)辦事處的一切營(yíng)運(yùn)成本和費(fèi)用 – 為公司提供有關(guān)市場(chǎng)信息 – 員工培訓(xùn) – 執(zhí)行公司全國(guó)性的政策調(diào)整 定量指標(biāo) – 銷售任務(wù)完成率 (數(shù)量，產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ) – 回款總額及應(yīng)收帳款壞帳率 – 市場(chǎng)覆蓋率、消費(fèi)者滿意度、代理商滿意度及市場(chǎng)份額的提高 – 廣告、促銷執(zhí)行結(jié)果 定性指標(biāo) – 公司在區(qū)域市場(chǎng)的品牌形象 – 市場(chǎng)信息反饋的及時(shí)性和準(zhǔn)確性 – 員工培訓(xùn)的落實(shí)，人才結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 – 區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整權(quán) – 一定范圍內(nèi)的銷售政策調(diào)整權(quán) – 區(qū)域信用額度的調(diào)整權(quán) – 向總部要所需產(chǎn)品、備件及在區(qū)域內(nèi)重新調(diào)配的權(quán)力 – 自主選擇開發(fā)代理商的權(quán)力 – 預(yù)算內(nèi)資源的調(diào)配權(quán) – 區(qū)域內(nèi)廣告促銷資源的調(diào)配權(quán) – 一定范圍內(nèi)調(diào)整產(chǎn)品銷售價(jià)格權(quán) – 區(qū)域市場(chǎng)管理處罰權(quán) – 在公司規(guī)定的范圍內(nèi)，對(duì)員工收入的分配權(quán) – 一定范圍內(nèi)的固定資產(chǎn)采購(gòu)權(quán) – 人事權(quán) * *：對(duì)辦事處的主任任免有建議權(quán)，除財(cái)務(wù)人員以外對(duì)所有區(qū)域內(nèi)的人員有完全的人事權(quán) 總部對(duì)分公司的管理主要通過(guò)五個(gè)方面實(shí)現(xiàn) 制度約束 ? 業(yè)務(wù)規(guī)范、內(nèi)部控制制度 ? 人事、業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)權(quán)限 ? 公司總部充分把握財(cái)務(wù)這一命脈，對(duì)分公司活動(dòng)進(jìn)行財(cái)務(wù)控制 ? 對(duì)下屬單位的關(guān)鍵崗位，如分公司經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、品牌經(jīng)理等進(jìn)行控制，保證下屬單位貫徹執(zhí)行總部的戰(zhàn)略計(jì)劃，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)符合公司總部意愿 ? 綜合分公司財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息，在年度計(jì)劃和年度預(yù)算的基礎(chǔ)上，評(píng)價(jià)各分公司及其經(jīng)理的業(yè)績(jī)，以業(yè)績(jī)表現(xiàn)為基礎(chǔ)對(duì)管理人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，使管理人員的行為符合公司目標(biāo)的要求 人事任免 考核激勵(lì) 計(jì)劃預(yù)算 ? 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和預(yù)算是公司的行動(dòng)方案，以及此后年度內(nèi)所需資源的分配 ? 公司總部通過(guò)計(jì)劃和預(yù)算管理來(lái)從總體上確保各分公司的經(jīng)營(yíng)在規(guī)定范圍內(nèi) 協(xié)調(diào)監(jiān)控 ? 對(duì)分公司的市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行協(xié)調(diào)，主要包括市場(chǎng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)計(jì)劃、信息系統(tǒng) ? 負(fù)責(zé)各分公司有關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)和直接管理 ? 公司總部對(duì)分公司運(yùn)行情況進(jìn)行監(jiān)控 ? 對(duì)各分公司的審計(jì)監(jiān)察 ? 對(duì)各分公司管理體系的審核 奧康應(yīng)該建立系統(tǒng)的計(jì)劃和有效的控制手段來(lái)確保經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和計(jì)劃 控制體系 預(yù)算管理 ? 明年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是什么？ (銷售額，利潤(rùn)，市場(chǎng)份額，網(wǎng)絡(luò)等等 ) ? 今年?duì)I銷的側(cè)重點(diǎn)是什么？ ? 如何實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)？ ? 具體的產(chǎn)品市場(chǎng)組合是什么？ ? 需要多少資源投入？ ? ... 以上目標(biāo)應(yīng)細(xì)分到每月和分公司， 并制訂相應(yīng)的策略和計(jì)劃 ? 季度 /月度目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)？ ? 在日常工作中如何保證策略的實(shí)現(xiàn)？ ? 每項(xiàng)活動(dòng)的里程碑是什么？ 每月的詳細(xì)計(jì)劃和目標(biāo)，責(zé)任到人 ? 計(jì)劃和預(yù)算的執(zhí)行結(jié)果如何？ ? 偏差是多少？ ? 有關(guān)偏差的理由描述？ ? 為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)采取什么行動(dòng)措施？ 控制并不是為了尋找錯(cuò)誤而是支持 各個(gè)負(fù)責(zé)人實(shí)現(xiàn)其目標(biāo) 反饋 對(duì)營(yíng)銷分公司財(cái)務(wù)控制主要包括預(yù)算管理、權(quán)力限制和內(nèi)部審計(jì)三個(gè)方面 預(yù)算 ?進(jìn)行預(yù)決算管理 分公司根據(jù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定財(cái)務(wù)預(yù)算并對(duì)其結(jié)果負(fù)責(zé) ?分公司應(yīng)確保集團(tuán)所投資本的盈利 公司要求分公司對(duì)管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用及利潤(rùn)率等進(jìn)行控制和管理 權(quán)限 ?統(tǒng)一財(cái)務(wù)紀(jì)律，如管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用的開支范圍，對(duì)費(fèi)用支出額實(shí)行總量監(jiān)控 統(tǒng)一配置財(cái)務(wù)資源，集中調(diào)度資金 審計(jì) ?分公司按規(guī)定向總公司提供各種報(bào)表 公司定期審計(jì)分公司的財(cái)務(wù)狀況和收益分配 預(yù)算管理流程 預(yù)算對(duì)象：業(yè)務(wù)單位 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 財(cái)務(wù)預(yù)算 預(yù)算控制體系 通過(guò)多方談判制定 預(yù)算控制 預(yù)算分析 會(huì)計(jì)核算 實(shí)施控制 提供基礎(chǔ) 提供思路 財(cái)務(wù)計(jì)劃 貨幣化 具體化 細(xì)化 限定 營(yíng)銷系統(tǒng)各級(jí)管理人員的財(cái)務(wù)權(quán)責(zé) 營(yíng)銷系統(tǒng)各級(jí)經(jīng)理批準(zhǔn)權(quán)限表 生效日： 單位：元 職位 日常采購(gòu)申請(qǐng) 購(gòu)買固定資 產(chǎn) 差旅費(fèi) 零用金報(bào)銷及付款 申請(qǐng) 商務(wù)費(fèi)用 應(yīng)收款 劃銷 …… 營(yíng)銷總公司總經(jīng)理 品牌總監(jiān) 營(yíng)銷總公司各部門負(fù)責(zé)人 各分公司總經(jīng)理 各品牌經(jīng)理 各分公司部門負(fù)責(zé)人 — 任何一位經(jīng)理都不能批準(zhǔn)自己的費(fèi)用支出 — 任何一位經(jīng)理的支出都要其親自申請(qǐng) — 授權(quán)經(jīng)理在批準(zhǔn)權(quán)限內(nèi)不受限制 — 各項(xiàng)支出必須符合公司的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則 完善內(nèi)部審計(jì)體系，保障公司健康經(jīng)營(yíng)發(fā)展 數(shù)據(jù)信息的真實(shí)可靠性 規(guī)章制度的執(zhí)行情況 資產(chǎn)與權(quán)益的安全保障 規(guī)章制度的完善 審計(jì)范圍 ?評(píng)估公司規(guī)章制度的完善狀況 ?檢查公司政策、計(jì)劃、程序、法律和規(guī)章制度的執(zhí)行情況，指出任何違規(guī)違法行為 ?核查財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的真實(shí)性和可靠性，并對(duì)數(shù)據(jù)的收集、分類、匯報(bào)所采用的方法進(jìn)行檢查 ?檢查公司的資產(chǎn)和權(quán)益是否受到損害，在必要的情況下，確認(rèn)資產(chǎn)存在的真實(shí)性 內(nèi)容 內(nèi)部審計(jì)體系是保障公司及公司成員安全的體系，包括三個(gè)子體系： ?財(cái)務(wù)審計(jì) 財(cái)務(wù)報(bào)表真實(shí)性 ?商務(wù)審計(jì) 內(nèi)部合規(guī)性 ?法律審核 外部合規(guī)性 內(nèi)部審計(jì)體系需要注意的要點(diǎn)（大審計(jì)概念） 觀念及組織： ?內(nèi)部審計(jì)體系涉及公司經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)方面（財(cái)務(wù)、質(zhì)量管理、營(yíng)銷管理、人力資源管理等） ?明確審計(jì)部門在公司內(nèi)的相對(duì)獨(dú)立地位和權(quán)威性 ?審計(jì)不但進(jìn)行事后調(diào)查，還應(yīng)發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)控制與防范功能 工作流程方面： ?采用系統(tǒng)化、計(jì)劃性的工作方式 ?建立標(biāo)準(zhǔn)化、程序化的審計(jì)流程 ?建立審計(jì)建議落實(shí)情況匯報(bào)機(jī)制 人力資源方面： ?明確審計(jì)人員的各方面經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)要求，建立審計(jì)人員培訓(xùn)機(jī)制 ?建立明確的審計(jì)人員考核方法和指標(biāo) 制定述職匯報(bào)制度，保證奧康集團(tuán)總部及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地掌握分子公司的經(jīng)營(yíng)信息 定期述職匯報(bào) ： 控股子公司總經(jīng)理每季度向集團(tuán)總裁辦公會(huì)述職； 定期提交報(bào)告 ： 子公司定期向集團(tuán)計(jì)劃財(cái)務(wù)部提交財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況等報(bào)表或報(bào)告 分公司控制 子公司控制 定期述職匯報(bào) ： 分公司經(jīng)理每季度向公司總經(jīng)理辦公會(huì)述職； 分公司品牌經(jīng)理每季向公司品牌總監(jiān)述職 , 定期提交報(bào)告 ： 分公司定期向集團(tuán)公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部和營(yíng)銷總公司市場(chǎng)部提交財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況等報(bào)表或報(bào)告 奧康集團(tuán)總部對(duì)于分公司人事管理操作要點(diǎn) 考核、薪酬 任免 審核 提名 經(jīng)理 品牌經(jīng)理 財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人 其他中層管理人員 ?由營(yíng)銷總公司總經(jīng)理提名，集團(tuán)公司總裁辦公會(huì)任免 ?分公司經(jīng)理提名，各品牌總監(jiān)審核，營(yíng)銷總公司總經(jīng)理審批 ?由營(yíng)銷總公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，集團(tuán)人力資源部負(fù)責(zé)實(shí)施 ?計(jì)劃財(cái)務(wù)部經(jīng)理提名，審計(jì)監(jiān)察部審核，主管副總經(jīng)理審批 ?由集團(tuán)主管財(cái)務(wù)副總經(jīng)理批準(zhǔn)，集團(tuán)人力資源部負(fù)責(zé)實(shí)施 ?由分公司經(jīng)理直接任命，報(bào)營(yíng)銷總公司營(yíng)銷事務(wù)部備案 ?由分公司經(jīng)理批準(zhǔn)，分公司綜合部負(fù)責(zé)實(shí)施 ?由品牌總監(jiān)批準(zhǔn)，集團(tuán)人力資源部負(fù)責(zé)實(shí)施 奧康集團(tuán)必須對(duì)現(xiàn)有管理文化、人員意識(shí)和管理能力有所突破 管理文化 傳統(tǒng)的突破 營(yíng)銷人員 意識(shí)的突破 要實(shí)現(xiàn)銷量和利潤(rùn)的“雙贏”，必須突破奧康集團(tuán)目前許多銷 售人員的銷售意識(shí)，強(qiáng)化營(yíng)銷開拓意識(shí)，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)意識(shí) 要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷能力和協(xié)同效益的發(fā)揮，必須突破奧康集團(tuán)目前 過(guò)分強(qiáng)調(diào)條線管理而缺乏溝通的管理文化，應(yīng)該引入?yún)f(xié)同、溝通的團(tuán)隊(duì)工作精神 管理能力 的突破 新組織結(jié)構(gòu)和管理體系，不能過(guò)分遷就現(xiàn)有人員的管理能力 和管理風(fēng)格，必須具有一定超前性，也應(yīng)該促進(jìn)管理能力的 提高 分公司運(yùn)營(yíng)中的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 ? 問(wèn)題 ? 建議 – 品牌總監(jiān)和營(yíng)銷分公司品牌經(jīng)理在對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的管理和營(yíng)銷上的角色如何定位？ – 品牌總監(jiān)負(fù)責(zé)制訂全國(guó)性營(yíng)銷策劃和產(chǎn)品管理，各區(qū)域的營(yíng)銷和銷售由分公司品牌經(jīng)理制訂計(jì)劃并執(zhí)行。但品牌總監(jiān)應(yīng)跟蹤監(jiān)督全國(guó)各市場(chǎng)的運(yùn)行情況 – 分公司經(jīng)理是否對(duì)各品牌的業(yè)績(jī)都應(yīng)負(fù)責(zé)？ – 都應(yīng)負(fù)責(zé)。分公司經(jīng)理的考核指標(biāo)是本分公司銷售的總指標(biāo)。各品牌經(jīng)理在行政上受其管理，他有責(zé)任監(jiān)督和幫助品牌經(jīng)理的日常工作 – 分公司品牌經(jīng)理的工作如何領(lǐng)導(dǎo)？ – 品牌總監(jiān)提供業(yè)務(wù)上領(lǐng)導(dǎo)，主要是營(yíng)銷策略、銷售政策等方面的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督。分公司經(jīng)理對(duì)品牌經(jīng)理進(jìn)行行政上的領(lǐng)導(dǎo)，主要是監(jiān)督和幫助其日常工作，保證品牌總