【文章內(nèi)容簡介】 的客戶 本區(qū)域客戶 本區(qū)域客戶學清園 弘基書香園 國際新城 CAMPIN 本區(qū)域客戶 ?園內(nèi)企事業(yè)管理人員 ?技術(shù)人員 ?大學教職工 ?10％軟件人士 ?60％的教師 ?園內(nèi)企業(yè)管理人員 ?技術(shù)人員 ?高校教師 ?園內(nèi)企業(yè)管理人員 ?技術(shù)人員 ?高校教師 驅(qū)動因素 ?工作便利 ?價格便宜 ?工作便利 ?教育資源 ?人文氛圍 ?居住環(huán)境 ?教育資源 ?升值潛力 ?人文氛圍 ?居住環(huán)境 ?教育資源 ?升值潛力 成熟期購房者感知到的區(qū)域價值 感知度 人文氛圍 居住環(huán)境 教育資源 升值前景 園區(qū)起步 園區(qū)成熟 驅(qū) 動 因 素 本項目的本區(qū)域客戶：以成熟的軟件園帶來的人文氛圍、居住環(huán)境、教育資源和升值潛力吸引軟件園及高新區(qū)內(nèi)企業(yè)中高層以上管理者、周邊大學教授及院長以上級別人士 價格便宜 工作便利 教育資源 升值潛力 居住環(huán)境 人文氛圍 本報告是嚴格保密的。 27 外地客戶板塊分布、來源地及構(gòu)成 ?外地客戶的主要來源地是： ?東三省：沈陽、撫順、長春、哈爾濱、大慶等 ?北三市：瓦房店、普蘭店和莊河市 ?外地客戶的構(gòu)成： ?老板及企業(yè)主 ?技術(shù)創(chuàng)業(yè)階層 ?養(yǎng)老人士 外地臵業(yè)者的板塊分布 星海板塊 50% 市中心板塊 30% 東南板塊 20— 30% ?目前外地客戶臵業(yè)主要集中在以下三個板塊： ?星海板塊（占 50%） ?市中心板塊（占 30%） ?東南臨山臨海板塊（占 20—30%） 本項目客戶 全市客戶 外地的客戶 本區(qū)域客戶 外地的客戶本報告是嚴格保密的。 28 大連外地高端客戶的臵業(yè)用途及其相應驅(qū)動因素 本項目客戶 全市客戶 外地的客戶 本區(qū)域客戶 外地的客戶商務(wù)氛圍濃厚、城市配套齊全 稀缺山海資源、良好居住環(huán)境 生活便利 良好教育資源 占有稀缺資源、升值潛力巨大 職業(yè)構(gòu)成 老板及企業(yè)主 技術(shù)創(chuàng)業(yè)階層 養(yǎng)老人士 商務(wù)暫住 度假 投資 居家自住落戶 退休養(yǎng)老 環(huán)境良好、生活便利、總價適中 驅(qū)動因素 臵業(yè)用途 本報告是嚴格保密的。 29 本項目能夠吸引的外地客戶 職業(yè)構(gòu)成 老板及企業(yè)主 技術(shù)創(chuàng)業(yè)階層 養(yǎng)老人士 用途 商務(wù)暫住 度假 投資 居家 退休養(yǎng)老 驅(qū)動因素 商務(wù)氛圍濃厚 城市配套齊全 稀缺山海資源 良好居住環(huán)境 占有稀缺資源 升值潛力巨大 良好的居住環(huán)境 良好教育資源 環(huán)境良好 生活便利 總價適中 本項目條件 ?商務(wù)氛圍較差 ?城市配套逐漸改善但現(xiàn)在還不具有競爭力 ?雖有一定山海資源，但不具有稀缺性和獨特性 ?軟件園價值和城市西拓能給本項目帶來持續(xù)的升值 ?本區(qū)域生活配套齊全，生活便利 ?本區(qū)域具有良好的教育資源 ?居住環(huán)境較好 ?生活比較便利 ?部分產(chǎn)品總價適中 吸引強度 吸引力弱 吸引力弱 吸引力較強 吸引力強 吸引力較強 本項目的外地高端客戶： 以升值潛力吸引用于投資的老板及企業(yè)主 以良好的居住環(huán)境和豐富的教育資源吸引技術(shù)創(chuàng)業(yè)階層 以居住環(huán)境和適中的總價吸引外地養(yǎng)老客戶 本項目客戶 全市客戶 外地的客戶 本區(qū)域客戶 外地的客戶本報告是嚴格保密的。 30 大連本市高端客戶來源和臵業(yè)動機分析 ?主要為中山、西崗、沙河口 ?其次為開發(fā)區(qū)和高新區(qū) ?最后還有部分甘井子區(qū) 職業(yè)構(gòu)成 ?私營企業(yè)主、企事業(yè)單位中高管 ?高級公務(wù)員、高級白領(lǐng) ?生意人 本項目客戶 全市客戶 外地的客戶 本區(qū)域客戶 全市客戶各板塊本地人臵業(yè)情況分析 板塊 本地人比例 來源區(qū)域 職業(yè)構(gòu)成 臵業(yè)用途 核心驅(qū)動因素 東南板塊 70— 80％ 中山 西崗 私營企業(yè)主、企事業(yè)單位中高管、高級公務(wù)員 居家 度假 城市自然資源 居住環(huán)境 市中心板塊 70％ 中山 西崗 少量甘井子 企事業(yè)單位中高管、高級公務(wù)員、高級白領(lǐng)、商人 居家 投資 城市資源 升值前景 星海板塊 50％ 中山、西崗、星海廣場附近，少量開發(fā)區(qū)和高新區(qū) 私營企業(yè)主、企事業(yè)單位老總、生意人 度假 投資 城市海景資源 升值前景 本市高端客戶來源地 臵業(yè)動機 ?改善居住環(huán)境 ?投資 ?度假 本報告是嚴格保密的。 31 本項目能購吸引的本市高端客戶 居家環(huán)境 教育資源 升值潛力巨大 稀缺山海資源 良好居住環(huán)境 改善居住 投資 度假 驅(qū)動因素 臵業(yè)用途 市中心片區(qū) 市府片區(qū) 星海廣場片區(qū) 西安路片區(qū) 8分 5分 15分 20分 本項目客戶 全市客戶 外地的客戶 本區(qū)域客戶 全市客戶本項目的全市高端客戶：以人文氛圍、居住環(huán)境和教育資源吸引中山、西崗和沙河口的改善居住型高端客戶；以升值前景吸引投資客 本項目居住環(huán)境優(yōu)良 教育資源和人文氛圍是本項目獨有的資源 區(qū)域價值和城市西拓給本項目帶來巨大升值前景 本項目山海等自然資源不具有競爭優(yōu)勢 ?中山、西崗和沙河口的高端人群工作聚集區(qū)都在本項目 30分鐘輻射范圍內(nèi) 輻射范圍 本報告是嚴格保密的。 32 本項目的客戶是復合的 本區(qū)域 全市 外地 軟件園及高新區(qū)內(nèi)企業(yè)中高層以上管理者、周邊大學教授及院長以上級別人士 中山、西崗和沙河口的改善居住型客戶和少量投資客 東三省和北三市的技術(shù)創(chuàng)業(yè)階層、用于投資的私營企業(yè)主和少量養(yǎng)老客戶 找到這三部分客戶后，下面的任務(wù)就是確定以哪部分客戶為本項目的主打客戶 本報告是嚴格保密的。 33 本區(qū)域客戶演變： 外區(qū)域、外地客戶比例上升 本區(qū)域高端客戶新動向： 產(chǎn)生換房需求、流失 國際新城１ —３期客戶變化 ?園區(qū)內(nèi)客戶逐漸減少，區(qū)域外、外地客戶逐漸增加 5000 ? 有軟件園領(lǐng)導到中華名城買 160m2的房子用于居家 —— 中華名城銷售員 ? 有軟件園經(jīng)理級以上的人在本項目買 130— 140m2 ?？蛻糁写蠊そ淌谡?5％ —— 一品星海銷售員 ?本區(qū)域有高端客戶流失到其他區(qū)域的高端項目 本區(qū)域高端客戶新動向 ? 本項目 170m2大戶型的客戶來源有一部分是學清園、知音園、國際新城的老業(yè)主 —— CAMPIN銷售員 ?本區(qū)域高端客戶已經(jīng)產(chǎn)生換房的需求 本區(qū)域客戶演變 本項目客戶 全市客戶分析 外地的客戶分析 本區(qū)域客戶分析 本區(qū)域客戶分析本報告是嚴格保密的。 34 客戶演變和高端客戶新動向的啟示： 高端需求存在，但并未被滿足，而留住本區(qū)域高端客戶比較容易 中等收入 中高收入 高 本區(qū)域人口按收入分層 低收入人群 中檔 中高檔 高檔 本區(qū)域項目按檔次分層 低檔 知音園、學清園 國際新城、 CAMPIN 高端空缺 軟件園內(nèi)項目檔次：中高或中檔 重點滿足的客戶層面：中高端和中端人群 啟示 1：本項目不能單純依靠本區(qū)域高端客戶 啟示 2：留住本區(qū)域高端客戶比較容易 本區(qū)域客戶比例下降