【文章內(nèi)容簡介】 能：指為了更有效的完成所擔(dān)任崗位工作而應(yīng)具備的各種知識和技 能 38 人崗匹配工作的操作規(guī)則 (1/2) ? 適用范圍 銷售人員： – – – 適用于經(jīng)銷商所有銷售人員 銷售支持人員和前臺可以參加專業(yè)序列等級的評估，也可按照自身崗位要求進(jìn)行評估 除員工初次認(rèn)定等級（內(nèi)部員工第一次參加評估、或員工加入公司時(shí)的評估）外，員工需要在一個(gè)等級工作滿 一年以上，方能參加下一等級的評估 服務(wù)人員： – – – – 適用于經(jīng)銷商所有服務(wù)人員 服務(wù)支持人員可以根據(jù)自身能力特長和發(fā)展愿望，自行決定參加服務(wù)顧問序列或維修工人序列的專業(yè)序列等級 評估，也可按照自身崗位要求進(jìn)行評估 備件精品銷售人員建議參加銷售專業(yè)序列等級評估，也可按照自身崗位要求進(jìn)行評估 除員工初次認(rèn)定等級（內(nèi)部員工第一次參加評估、或員工加入公司時(shí)的評估）外，員工需要在一個(gè)等級工作滿 一年以上，方能參加下一等級的評估 其他部門人員 – – 其他部門人員不采用專業(yè)序列方案，直接采用針對每個(gè)崗位的人崗匹配方案 在一個(gè)崗位上工作一年以上，且人崗匹配率高于 110％的人員可以根據(jù)自身能力特長和發(fā)展愿望，實(shí)行崗位輪 換，參加輪換目標(biāo)崗位的崗位評估。 ? 評估時(shí)間 – 每年可舉行 ―一大 ‖、 ―一小 ‖兩次評估 ? ? ―一大 ‖：每年進(jìn)行一次固定時(shí)間的集中評估 ―一小 ‖：年中可根據(jù)實(shí)際需要，針對個(gè)別人進(jìn)行一次臨時(shí)評估 – 各經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的時(shí)間要求，安排兩次評估的具體時(shí)間 39 人崗匹配工作的操作規(guī)則 (2/2) ? 評估人員組成 – 各經(jīng)銷商內(nèi)部應(yīng)組建專業(yè)序列評估小組委員會(huì) – 評估小組委員會(huì)的成員應(yīng)包括： ? 總經(jīng)理、總經(jīng)理助理和各部門負(fù)責(zé)人及人力資源負(fù)責(zé)人評估結(jié)果確認(rèn) 和結(jié)果應(yīng)用 ? 原則上評估委員會(huì)由總經(jīng)理和各部門負(fù)責(zé)人組成，但銷售部和售后部 人員的評估允許銷售經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理參與并發(fā)表意見 – 員工經(jīng)過認(rèn)定的專業(yè)序列等級在經(jīng)銷商內(nèi)部有效 – 與薪酬的關(guān)聯(lián)：具體的關(guān)聯(lián)關(guān)系將在薪酬報(bào)告中體現(xiàn) – 專業(yè)序列的建立，尤其是能力與知識技能的評定，能夠?yàn)閱T工的職業(yè)發(fā)展 提供很好的發(fā)展方向指導(dǎo)。但需要經(jīng)銷商提供足夠的資源支持，例如培訓(xùn) 資源 40 年度人崗匹配工作的操作流程 第一步 計(jì)劃 第二步 組建評估委員會(huì) 第三步 準(zhǔn)備 n 各部門負(fù)責(zé)人向人力資源部提交年度能力評估候選人名單， 并提交候選人材料。候選人材料主要包括： – – 候選人年度工作主要成果 候選人個(gè)人述職（資深及以上級別的評估需要） n n n 人力資源部初審候選人名單和候選材料 總經(jīng)理確認(rèn)候選名單 評估委員會(huì)范圍內(nèi)傳閱候選人材料 41 n n n n 人力資源部做好年度專業(yè)序列評估計(jì)劃 總經(jīng)理審核計(jì)劃并批準(zhǔn) 組建專業(yè)序列評估委員會(huì)（每年定期組建和審定委員會(huì)名單） 人力資源部制定或修訂完善評估章程，并培訓(xùn)評估委員會(huì) 年度人崗匹配工作的操作流程 第四步 評估 第五步 初審 第六步 復(fù)審 第七步 結(jié)果應(yīng)用 n n n n n n n n n n 人力資源部組織年度評估會(huì)議 評估委員會(huì)成員參加會(huì)議 人力資源部收集和匯總評估結(jié)果 人力資源部對初評結(jié)果提出初步意見 評估委員會(huì)復(fù)核人力資源部整理的評估結(jié)果和評估意見 總經(jīng)理最終確認(rèn)評估結(jié)果并通知人力資源部 人力資源部根據(jù)評估結(jié)果，進(jìn)行相關(guān)人事調(diào)整，包括： – 薪酬方案的調(diào)整 – 職稱變化 – 其他 被評估人員上級完成評估表的 ―能力發(fā)展建議 ‖部分 人力資源部向一汽大眾報(bào)送人員評估結(jié)果 一汽大眾根據(jù)評估結(jié)果，建立人員職業(yè)等級數(shù)據(jù)庫 42 年中人崗匹配工作的操作流程 ? ? 年中的人崗匹配工作與年度評估比較，流程基本一致，但只包含年度評估流程的第 三到第七步 在公司暫無評估候選人時(shí)，可不進(jìn)行評估 43 銷售顧問的人崗匹配方案 美世建議的銷售人員核心價(jià)值觀考核項(xiàng)目 ? ? 基于 STCL項(xiàng)目第二模塊 ―員工選聘 ‖模塊中對奧迪經(jīng)銷商銷售人員應(yīng)具備的 能力條目的調(diào)查結(jié)果，美世建議以下五項(xiàng)是銷售人員核心價(jià)值觀的考核項(xiàng) 目： – 忠誠 – 主動(dòng)性 – 創(chuàng)業(yè)心 /事業(yè)心 – 堅(jiān)持性 – 創(chuàng)造性 以上五項(xiàng)核心價(jià)值觀的具體定義，參見模塊二的能力定義部分 45 美世建議的銷售人員行為能力考核項(xiàng)目 ? 基于 STCL項(xiàng)目第二模塊 ―員工選聘 ‖模塊中對奧迪經(jīng)銷商銷售人員應(yīng)具備的能力條 目的調(diào)查結(jié)果，美世建議以下九項(xiàng)是助理和顧問行為能力的考核項(xiàng)目： 關(guān)系建立能力 學(xué)習(xí)能力 目標(biāo)導(dǎo)向 演示能力 溝通能力 分析能力 靈活性 沖突解決 團(tuán)隊(duì)合作能力 ? ? 對于資深顧問和首席顧問，其行為能力要求與其他銷售人員有所差異。美世建議增 加了兩條領(lǐng)導(dǎo)力方面的能力項(xiàng)目，分別為 ―團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力 ‖和 ―發(fā)展他人 ‖，并替換掉 普通銷售人員九項(xiàng)能力要求中的兩條 ―目標(biāo)導(dǎo)向 ‖和 ―團(tuán)隊(duì)合作能力 ‖ 以上行為能力的具體定義，參見模塊二的能力定義部分 46 美世建議的銷售人員知識技能考核項(xiàng)目 ? ? ? ? 基于美世對奧迪經(jīng)銷商的訪談和調(diào)研的結(jié)果，美世建議對不同等級的銷售人員考核 不同的知識技能項(xiàng)目 對于首席銷售顧問和資深銷售顧問，建議考核以下三項(xiàng)： – 銷售技巧 – 競爭對手產(chǎn)品知識 – 汽車知識（汽車原理、車輛維修與保養(yǎng)等） 建議對顧問和助理，建議考核以下三項(xiàng)： – 銷售技巧 – 奧迪歷史、品牌與產(chǎn)品知識 – 工作標(biāo)準(zhǔn)與流程知識（奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷售流程、保險(xiǎn)與車貸流程等） 對于知識技能考核項(xiàng)目，各經(jīng)銷商可以根據(jù)自身企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整 47 48 美世將能力和知識技能水平定義為五個(gè)等級 (1/2) 代表階段 學(xué)習(xí)階段 應(yīng)用階段 能力級別 1 2 擴(kuò)展階段 等級水平描述 ? 入門初始者 ? 對工作所需的能力、知識與技能只有概念性的和基礎(chǔ)的了解 ? 需要在他人的幫助下進(jìn)行工作，并學(xué)習(xí)相關(guān)領(lǐng)域的能力、知識與技能 ? 一定的能力水平 ? 基本掌握或具備工作所需的能力、知識技能，并能將其運(yùn)用到工作中去 ? 能夠獨(dú)立工作，并解決簡單或明確的問題 ? 較高的能力水平 ? 能夠有效的運(yùn)用所掌握的能力、知識技能進(jìn)行工作 ? ? ? 能夠解決困難的問題 能夠相當(dāng)獨(dú)立的開展工作 可以向他人傳授一些知識和提供技能指導(dǎo) 3 49 美世將能力和知識技能水平定義為五個(gè)等級 (2/2) ? ? 等級水平描述 很高的能力水平 能夠指導(dǎo)他人在能力方面的發(fā)展 代表階段 能力級別 指導(dǎo)階段 領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)新 ? ? ? ? ? ? ? ? 對知識技能有非常完整的了解與掌握 能夠應(yīng)用知識技能的原理和過往的經(jīng)驗(yàn)，解決非常復(fù)雜的問題 向他人傳授知識，就知識、技能問題提供指導(dǎo)、培訓(xùn) 極高的能力水平，在該方面可以作為他人的榜樣。 在知識技能方面能夠引申與創(chuàng)新，能夠確定技能的發(fā)展趨勢并創(chuàng)新地運(yùn)用 能夠創(chuàng)新性的解決此領(lǐng)域最復(fù)雜和困難的問題 能夠代表公司和外部專家進(jìn)行交流 通常是此領(lǐng)域公認(rèn)的專家和資源 4 5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 50 重要性 個(gè)人評價(jià) 個(gè)人得分 2 1 3 2 3 崗位得分 8 4 12 8 12 0 0 0 0 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 人際溝通 關(guān)系建立 分析能力 持續(xù)學(xué)習(xí) 靈活性 沖突解決 演示能力 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 發(fā)展他人 2 3 2 1 1 3 1 2 3 10 12 8 4 4 12 4 8 12 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2 3 銷售技巧 競爭對手產(chǎn)品知識 汽車知識 3 2 1 15 8 4 145 個(gè)人總分 0 0 0 0 人崗匹配率 0% 能力的任職要求 崗位總分 行為能力 美世建議的對首席顧問的能力要求 首席顧問人崗匹配評估表 能力要項(xiàng) 知識技能 價(jià)值觀 忠誠 1 主動(dòng)性 2 創(chuàng)業(yè)心 /事業(yè)心 3 堅(jiān)持性 4 創(chuàng)造性 5 4 3 3 3 4 3 3 3 3 4 4 4 4 3 4 4 3 51 重要性 個(gè)人評價(jià) 個(gè)人得分 2 1 3 2 3 崗位得分 8 4 12 8 9 0 0 0 0 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 人際溝通 關(guān)系建立 分析能力 持續(xù)學(xué)習(xí) 靈活性 沖突解決 演示能力 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 發(fā)展他人 2 3 2 1 1 3 1 2 3 8 9 6 3 4 9 3 6 9 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2 3 銷售技巧 競爭對手產(chǎn)品知識 汽車知識 3 2 1 12 8 3 121 個(gè)人總分 0 0 0 0 人崗匹配率 0% 能力的任職要求 崗位總分 行為能力 美世建議的對資深顧問的能力要求 資深顧問人崗匹配評估表 能力要項(xiàng) 知識技能 價(jià)值觀 忠誠 1 主動(dòng)性 2 創(chuàng)業(yè)心 /事業(yè)心 3 堅(jiān)持性 4 創(chuàng)造性 5 3 2 2 3 3 3 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 2 52 重要性 崗位得分 個(gè)人評價(jià) 個(gè)人得分 2 3 2 3 1 6 9 6 9 3 0 0 0 0 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 人際溝通 關(guān)系建立 分析能力 持續(xù)學(xué)習(xí) 靈活性 結(jié)果導(dǎo)向 沖突解決 演示能力 團(tuán)隊(duì)合作 3 3 2 2 1 3 1 1 2 9 6 4 6 3 9 2 2 6 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2 3 銷售技巧 品牌與產(chǎn)品知識 工作標(biāo)準(zhǔn)與流程知識 3 2 1 9 6 2 97 個(gè)人總分 0 0 0 0 人崗匹配率 0% 能力的任職要求 崗位總分 行為能力 美世建議的對顧問的能力要求