某銷售公司咨詢案溝通文稿(編輯修改稿)
2025-01-22 18:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 細(xì)分市場而言，最初的營銷投入收益往往非常明顯，逐漸地，其邊際收益呈遞減趨勢。 ? 市場成熟程度、市場操作和管理效率會(huì)對(duì)上述曲線形狀產(chǎn)生影響，即，我們能夠通過改變市場操作方法、提高管理效率提高綜合績效業(yè)績，通過銷售力的提升（至少在短期）補(bǔ)產(chǎn)品力的不足。 ? 唯有真正的新產(chǎn)品，或者讓老產(chǎn)品煥發(fā)青春進(jìn)入新市場才能從根本上拯救市場的生命力，即只有從根本上提升產(chǎn)品力才能徹底解決問題。 ?.... . 2023/1/22 .... . 20 建議解決方案（一） ? 轉(zhuǎn)變銷售公司基本定位 當(dāng)前定位 銷售公司 ? 與渠道之間的訂單履行者 ? 天和品牌維護(hù)和管理者 ? 市場活動(dòng)指揮者 ? 產(chǎn)品經(jīng)營者 省公司 ? 市場活動(dòng)信息收集者和活動(dòng)執(zhí)行者 ? 區(qū)域市場聯(lián)絡(luò)人員 重新定位 銷售公司 ? 與商業(yè)之間的訂單履行者 ? 天和品牌維護(hù)和管理者 ? 市場政策制定者、機(jī)制設(shè)計(jì)者 ? 人才經(jīng)營者 ? 為區(qū)域市場開展市場經(jīng)營管理活動(dòng)提供服務(wù)和支持 省公司 ? 區(qū)域市場經(jīng)營管理者 ? 區(qū)域市場經(jīng)營業(yè)績承擔(dān)者 2023/1/22 .... . 21 建議解決方案（二） ? 管理扁平化 ? 全國市場劃分成十個(gè)區(qū) ? 區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制 ? 調(diào)整銷售公司部門設(shè)置 ? 增設(shè)“企業(yè)管理部”，負(fù)責(zé)省級(jí)機(jī)構(gòu)績效管理、經(jīng)驗(yàn)交流和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) ? 設(shè)“總經(jīng)辦”，負(fù)責(zé)銷售公司行政和日常管理事務(wù) ?以市場策劃和公關(guān)廣告管理職能為核心，對(duì)“市場部”進(jìn)行重新定位 ? “商務(wù)部”增加對(duì)經(jīng)銷商和分銷商的管理職能 ? 增設(shè)“財(cái)審部”，負(fù)責(zé)各分公司營銷費(fèi)用審計(jì)、對(duì)分公司經(jīng)營實(shí)施監(jiān)督 2023/1/22 .... . 22 建議解決方案（三） ? 對(duì)條件成熟的分公司健全組織功能 ? 增設(shè)市場部，在分公司經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)和銷售公司市場部支持下負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龈偁幥閳?bào)收集、市場競爭策略制定 ? “商業(yè)發(fā)展部”以渠道建設(shè)和管理為核心開展工作 ?“終端業(yè)務(wù)部”以終端操作和管理為核心開展工作 ?在條件許可的情況下，可以對(duì)分公司所轄區(qū)域市場進(jìn)一步細(xì)分，為各細(xì)分市場設(shè)辦事處，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌霾邉潯⒔?jīng)營和管理工作 2023/1/22 .... . 23 建議解決方案（四） ? 改變公司對(duì)省級(jí)機(jī)構(gòu)的考核方式 ? 考慮到商業(yè)和終端工作的不同性質(zhì)，對(duì)商業(yè)和終端工作分開考核 ? 為每個(gè)區(qū)域市場增加（費(fèi)用率）效率指標(biāo)，并強(qiáng)調(diào)該指標(biāo)的重要性 ? 在充分考慮區(qū)域市場差異性的前提下，為每個(gè)區(qū)域市場制定不同的績效目標(biāo) ? 改革市場人員的薪資結(jié)構(gòu) ? 適應(yīng)考核方式的變化，調(diào)整市場人員薪資結(jié)構(gòu) ? 強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流的重要性 ? 重視對(duì)業(yè)務(wù)技能的提煉 ? 加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn) ? 加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)營管理能力培訓(xùn) 2023/1/22 .... . 24 不容回避的三個(gè)重點(diǎn)問題（一） ? 區(qū)域市場成熟度 ? 區(qū)域市場成熟度是天和藥業(yè)設(shè)計(jì)該地區(qū)營銷模式的基礎(chǔ)，也是制定該地區(qū)銷售目標(biāo)和政策重要依據(jù) ? 決定區(qū)域市場成熟度的兩個(gè)關(guān)鍵因素 ?膏藥在當(dāng)?shù)厥袌鐾愃幤分械恼J(rèn)同程度 ?天和的膏藥產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龈嗨幨袌鲋械匚? ? 前者決定了該區(qū)域市場的發(fā)展?jié)摿?，后者決定了天和在當(dāng)?shù)厥袌龅氖袌龌A(chǔ) 2023/1/22 .... . 25 不容回避的三個(gè)重點(diǎn)問題（二） ? 終端操作 ? 終端操作包括“ OTC促銷”和“醫(yī)院促銷”兩大類 ? 終端操作策略的核心是整合營銷思想的具體體現(xiàn) ? 以 OTC操作為例 ? 工作程序 ? 銷售步驟 ? 促銷活動(dòng)工作程序 ? OTC終端工作方法 ?OTC代表工作五步曲 ?一些推銷的原則 ?相關(guān)的情景處理方法 ? OTC終端工作考核與監(jiān)督 ?時(shí)間和內(nèi)容考核 ?終端業(yè)績考核 2023/1/22 .... . 26 不容回避的三個(gè)重點(diǎn)問題（三） ? 渠道管理 ? 經(jīng)銷商的選擇 ?選擇有實(shí)力的經(jīng)銷商 ?選擇有能力的經(jīng)銷商 ? 經(jīng)銷商分級(jí)管理 ?經(jīng)銷商分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) ?不同級(jí)別的經(jīng)銷商享受不同的政策待遇 ?經(jīng)銷商的考核 ?銷售量指標(biāo) ?市場拓展指標(biāo) ?經(jīng)銷商升級(jí)與淘汰 2023/1/22 .... . 27 方案實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)及其應(yīng)對(duì)策略 ? 可能遇到的三類風(fēng)險(xiǎn)及其應(yīng)對(duì)策略 三類風(fēng)險(xiǎn) 應(yīng)對(duì)策略 ? 人才流失導(dǎo)致市場資源流失 ? 學(xué)會(huì)了分工卻做不到協(xié)同 ? 后備人才接濟(jì)不上 ? 通過盤點(diǎn)渠道資源，鞏固商業(yè)渠道伙伴與天和藥業(yè)的合作關(guān)系 ? 通過建立和完善分公司內(nèi)部的溝通體系和制度，加強(qiáng)商業(yè)和終端之間的協(xié)同運(yùn)作 ? 加強(qiáng)人才儲(chǔ)備，建立后備人才隊(duì)伍 2023/1/22 .... . 28 區(qū)域市場操作步驟 1. 區(qū)域市場成熟度分析 2. 根據(jù)區(qū)域市場成熟度確定營銷管理模式 3. 根據(jù)區(qū)域市場成熟度制定區(qū)域市場營銷策略和目標(biāo) 4. 建立區(qū)域市場組織架構(gòu)
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