某汽車“走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)”執(zhí)行手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-01-22 16:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 車（特價(jià)車 +特裝車 +個(gè)性車等） +互動(dòng)游戲 + 幸運(yùn)抽獎(jiǎng) 4S店展廳內(nèi) 春節(jié)大車展信息留存客戶 現(xiàn)階段有購(gòu)車意愿客戶 1. 各經(jīng)銷商 4S店以自身名義組織、制作與實(shí)施 2. 銷售公司市場(chǎng)部提供統(tǒng)一的執(zhí)行手冊(cè) 3. 大區(qū)組織專門(mén)人員進(jìn)行執(zhí)行指導(dǎo)與監(jiān)督 執(zhí)行單位 長(zhǎng)安汽車 A、 B網(wǎng) 4S店 執(zhí)行費(fèi)用 從服務(wù)中心市場(chǎng)推廣費(fèi)用中列支 活動(dòng)時(shí)間 2023年 79月，每個(gè)周末 12場(chǎng) 34 二、實(shí)施要求 ? 分類舉行原則： 要求長(zhǎng)安汽車所有服務(wù)中心將信息留存客戶進(jìn)行分類，分類別邀請(qǐng)客戶到店參與閉館銷售活動(dòng) ? 信息留存客戶分類類型及對(duì)應(yīng)閉館銷售活動(dòng)名稱： 1. 價(jià)格敏感型客戶：價(jià)格優(yōu)惠類閉館銷售 2. 配置敏感型客戶：特裝車類閉館銷售 3. 試駕敏感型客戶：深度試駕性類銷售 4. 團(tuán)購(gòu)客戶：團(tuán)購(gòu)客戶閉館日 ? 執(zhí)行原則 —— 采取按客戶不同類型，有針對(duì)性根據(jù)客戶購(gòu)車喜好舉辦不同類型閉館銷售活動(dòng)。 35 二、實(shí)施要求 時(shí)間 工作項(xiàng)目 執(zhí)行主體 每周一 上周總結(jié)及本周閉館銷售計(jì)劃擬定，上報(bào)大區(qū)（總結(jié)信息大區(qū)以短信上報(bào)市場(chǎng)部） 服務(wù)中心 每周一 大區(qū)匯總，上報(bào)總部 各運(yùn)營(yíng)大區(qū) 每周二 全國(guó)閉館銷售情況匯總 市場(chǎng)推廣部 周六 /日 閉館銷售實(shí)施 各運(yùn)營(yíng)大區(qū) 36 三、實(shí)施步驟 提前 5天準(zhǔn)備，活動(dòng)前 1天準(zhǔn)備完畢。 ?相關(guān)項(xiàng)目的執(zhí)行 ?執(zhí)行效果評(píng)估 ?存在的不足和改進(jìn)措施 ?信息整理及充分運(yùn)用（如意向客戶追蹤） ?執(zhí)行效果評(píng)估 ?存在的不足和改進(jìn)措施 ?信息整理及充分運(yùn)用（如意向客戶追蹤） 活動(dòng)結(jié)束1天內(nèi)完成資料整理、總結(jié)等 ?擬定目標(biāo)及活動(dòng)計(jì)劃 ?將信息留存客戶分類 及安排不同類型閉館銷售 ?車輛準(zhǔn)備 ?潛在用戶邀請(qǐng) ?人員分工安排 活動(dòng)執(zhí)行開(kāi)展 當(dāng)天 執(zhí)行期 后續(xù) 準(zhǔn)備期 37 閉館銷售活動(dòng)目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃擬定 目標(biāo)擬訂 （示例 )： 潛在客戶邀約 80人； 現(xiàn)場(chǎng)銷售 20臺(tái)； 現(xiàn)場(chǎng)訂單 30張； 客戶信息留存 50條。 前期 /準(zhǔn)備期： 38 分類閉館銷售車輛準(zhǔn)備 閉館銷售類型 產(chǎn)品準(zhǔn)備 價(jià)格優(yōu)惠類 閉館銷售 限量特價(jià)車（只針對(duì)老標(biāo)庫(kù)存車，庫(kù)齡最麗的車應(yīng)作為全場(chǎng)最優(yōu)惠車型存在，并根據(jù)庫(kù)齡時(shí)間分階段制定優(yōu)惠力度。具體額度由經(jīng)銷商自行掌握） 例： 悅翔老標(biāo)國(guó)四三廂直降 4000 特裝車類 閉館銷售 特裝車即原有產(chǎn)品由經(jīng)銷商自行配置增加及外形后價(jià)格上還有一定讓利空間的在售車（針對(duì)全系車型，具體實(shí)施由經(jīng)銷商根據(jù)自身情況丼行） 例： 悅翔手勱舒適型原價(jià) 55900，加裝尾翼、裙邊、大包圍、防盜器、導(dǎo)航后實(shí)際售價(jià)為 52900。 CX20加裝拓樂(lè)真品行李架及導(dǎo)航后以原價(jià)銷售 團(tuán)購(gòu)用戶 閉館銷售 全系限量特價(jià)車（針對(duì)所有車型，可享受大客戶政策） 建議：兵裝人團(tuán)購(gòu)用戶可享受九折購(gòu)車并贈(zèng)送全車貼膜等小禮品 深度試駕 類銷售 要求試乘試駕車必須車況良好，車輛保持清潔，燃油充足（至少保證 2/3箱油）；試駕在展廳門(mén)口擺放；有相應(yīng)物料支撐 例：所有試駕車輛應(yīng)事先調(diào)校，確保駕駛感受良好。具體優(yōu)惠措施可參照特裝車及特價(jià)車優(yōu)惠政策 39 分類閉館客戶邀請(qǐng)及邀請(qǐng)執(zhí)行 閉館銷售類型 客戶邀請(qǐng) 價(jià)格優(yōu)惠類閉館銷售 現(xiàn)有春季車展信息留存客戶 到店看車用戶 服務(wù)進(jìn)社區(qū)信息留存客戶 特裝車類閉館銷售 深度試駕類銷售 團(tuán)購(gòu)用戶閉館銷售 利用網(wǎng)絡(luò)論壇版主及意見(jiàn)領(lǐng)袖微博發(fā)起團(tuán)購(gòu)邀請(qǐng)；邀請(qǐng)本地潛在用戶參不。由版主戒意見(jiàn)領(lǐng)袖充當(dāng)團(tuán)購(gòu)聯(lián)系人帶領(lǐng)意向用戶不 4S店丼行與場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活勱 不當(dāng)?shù)刂麍F(tuán)購(gòu)網(wǎng)展開(kāi)合作 潛在用戶邀請(qǐng)執(zhí)行。 ?活動(dòng)前一周：通過(guò)電話邀請(qǐng)積極潛在用戶參加，以短信明確告知活動(dòng)信息 ?活動(dòng)前三天：通過(guò)短信息向城市區(qū)域內(nèi)的手機(jī)用戶或潛在客戶發(fā)布活動(dòng)信息； ?活動(dòng)前一天：再次電話與短信提醒客戶參與活動(dòng) 40 人員安排 為打造專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，保證整個(gè)活動(dòng)圓滿執(zhí)行，需加強(qiáng)培訓(xùn)，要點(diǎn)： ① 活動(dòng)流程； ② 工作內(nèi)容、分工與職責(zé)； ③ 針對(duì)不同類型用戶特征和活動(dòng)，進(jìn)行有目的的銷售話術(shù)討論和提煉； ④ 各服務(wù)中心針對(duì)積極邀約客戶的銷售人員，制定專門(mén)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，如提高銷售提成等，以激發(fā)銷售人員積極性。 前期 /準(zhǔn)備期： 41 人員安排表 執(zhí)行階段 工作項(xiàng)目?jī)?nèi)容 責(zé)任人 大區(qū) 準(zhǔn)備期 下發(fā)執(zhí)行手冊(cè)，并組織本區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)議布置活勱任務(wù) 大區(qū)負(fù)責(zé)人 督促經(jīng)銷商提交執(zhí)行計(jì)劃及媒體計(jì)劃 大區(qū)市場(chǎng)主管 經(jīng)銷商 準(zhǔn)備期 根據(jù)執(zhí)行手冊(cè)制定本單位執(zhí)行方案及上報(bào)執(zhí)行計(jì)劃 市場(chǎng)經(jīng)理 項(xiàng)目具體落實(shí)到單項(xiàng)執(zhí)行人 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人 客戶信息匯總、分類、及邀請(qǐng)及確認(rèn) 銷售部 銷售人員邀約及銷售話術(shù)培訓(xùn) 銷售車輛、展廳展車、試駕車輛安排 展廳展車清潔、試駕車輛清潔 行政部 展廳布置物料制作、演藝人員聯(lián)系、政策讱解 PPT、媒體計(jì)劃上報(bào)、微博等 市場(chǎng)經(jīng)理 經(jīng)銷商 執(zhí)行期
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