【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 定義：善于思考，能對(duì)問(wèn)題或?qū)嵤伦龀鲇幸罁?jù)的判斷。v 行為指標(biāo)：~善于掌握相關(guān)實(shí)事。~能夠抓住問(wèn)題關(guān)鍵。~學(xué)習(xí)外延知識(shí)面試所需審查的能力面試所需審查的能力 542和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊請(qǐng)你談?wù)剬?duì)中國(guó)醫(yī)藥改革的看法。你是如何看待 “回扣 ”問(wèn)題的 ?蘇州市有多少輛自行車(chē)？為什么？。相關(guān)提問(wèn)的問(wèn)題舉例相關(guān)提問(wèn)的問(wèn)題舉例43和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 堅(jiān)持度 /韌性v 定義：承受壓力的能力v 行為指標(biāo)：~良好的心理素質(zhì)~自信心強(qiáng)v 提及的問(wèn)題：我認(rèn)為你的 XX方面欠缺，你認(rèn)為如何？我認(rèn)為你以往的業(yè)績(jī)很一般，錄用你我感到信心不足。 面試所需審查的能力面試所需審查的能力 644和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊工作動(dòng)力與工作特點(diǎn)的配合程度v 定義：建立良好的工作態(tài)度，以事業(yè)為重心，有強(qiáng)烈的成就感。v 問(wèn)題：談?wù)勀阕钭院赖囊患?。?qǐng)你談?wù)剬?duì)錢(qián)或薪資的看法 面試所需審查的能力面試所需審查的能力 745和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)能力v 定義：對(duì)自己有較高的期望，對(duì)事件的進(jìn)展有前瞻性 ,開(kāi)闊的思維能力 ,較強(qiáng)的判斷力和決策力。v 問(wèn)題：三年后你想干什么？談?wù)勀憬M織的最成功的一次活動(dòng)。面試所需審查的能力面試所需審查的能力 846和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊結(jié)束面試的程序v 重溫筆記，看是否有不清楚的問(wèn)題。v 介紹公司并觀察應(yīng)聘人的反映。v 請(qǐng)應(yīng)聘人提出問(wèn)題。v 結(jié)束面試，向應(yīng)聘人致謝。v 解釋以后的程序。47和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊銷(xiāo)售人員遴選及培訓(xùn) v注重遴選注重遴選v “ 選對(duì)人 ” ；優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的特征因不同公司、行業(yè)和環(huán)境而不同v 每個(gè)公司都應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)研究和發(fā)展其特有的挑選標(biāo)準(zhǔn)v加強(qiáng)培訓(xùn)加強(qiáng)培訓(xùn)v 沒(méi)有多少人是天生的完美推銷(xiāo)員，絕大多數(shù)的杰出推銷(xiāo)員必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的訓(xùn)練才能發(fā)揮其潛力。v注重遴選和培訓(xùn)的公司，銷(xiāo)售人員的流失率會(huì)大大降低，注重遴選和培訓(xùn)的公司，銷(xiāo)售人員的流失率會(huì)大大降低，而其業(yè)績(jī)表現(xiàn)卻更為突出。而其業(yè)績(jī)表現(xiàn)卻更為突出。48和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊主要培訓(xùn)內(nèi)容入職基礎(chǔ)培訓(xùn)：、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)： 讓新員工了解公司的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策、制度及公司各部門(mén)的職能和運(yùn)作方式。集中式的管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：、集中式的管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)： 如管理技術(shù)、公文處理、合同管理、辦公技術(shù)、財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)處理、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等專業(yè)技術(shù)的在職培訓(xùn)：、專業(yè)技術(shù)的在職培訓(xùn)： 各級(jí)主管和相關(guān)員工要悉心對(duì)其日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)，如崗位的技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等49和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊某公司客戶顧問(wèn)培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容 要 求ARS理念 深刻理解／并能付之于具體實(shí)施ARS具體操作流程 熟練區(qū)域市場(chǎng) 懂得如何劃分核心客戶管理 標(biāo)準(zhǔn)／尋找／溝通／配合／促進(jìn)零售網(wǎng)絡(luò) 診斷與改進(jìn)管理客戶顧問(wèn)工作能力 溝通／時(shí)間管理／業(yè)務(wù)能力客戶顧問(wèn)工作流程 每日流程／各類控制表等案例 深刻領(lǐng)會(huì)／學(xué)習(xí)50和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊日常的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方式理論強(qiáng)化 傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深理解，增強(qiáng)信心、凝聚力和執(zhí)行力深入市場(chǎng) 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和日常業(yè)務(wù)，深入了解親和市場(chǎng)，引導(dǎo)思考實(shí)戰(zhàn)演練 不斷的有計(jì)劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，提高實(shí)際工作能力現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng) 結(jié)合案例，及時(shí)指導(dǎo)規(guī)范管理 帶一方案出去，帶一個(gè)報(bào)告回來(lái)51和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊培訓(xùn)提綱v 部門(mén)績(jī)效管理實(shí)務(wù) v 績(jī)效管理與目標(biāo)管理v 建立科學(xué)的 KPI考核指標(biāo)體系v 基于過(guò)程指導(dǎo)的績(jī)效輔導(dǎo)與評(píng)估v 績(jī)效結(jié)果反饋與改進(jìn)52和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊? 是組織戰(zhàn)略目標(biāo)的傳遞與管理過(guò)程，由主管和員工是組織戰(zhàn)略目標(biāo)的傳遞與管理過(guò)程，由主管和員工通過(guò)對(duì)績(jī)效的計(jì)劃、輔導(dǎo)、評(píng)估和酬報(bào)等環(huán)節(jié)的持通過(guò)對(duì)績(jī)效的計(jì)劃、輔導(dǎo)、評(píng)估和酬報(bào)等環(huán)節(jié)的持續(xù)交流，提升員工績(jī)效，從而促使組織實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。續(xù)交流，提升員工績(jī)效，從而促使組織實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。? 不是簡(jiǎn)單的任務(wù)管理，更強(qiáng)調(diào)溝通輔導(dǎo)及員工能力不是簡(jiǎn)單的任務(wù)管理，更強(qiáng)調(diào)溝通輔導(dǎo)及員工能力的提高的提高? 不僅強(qiáng)調(diào)結(jié)果，而且重視達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程和方法不僅強(qiáng)調(diào)結(jié)果，而且重視達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程和方法績(jī)效管理的定義績(jī)效管理的定義績(jī)效管理＝目標(biāo)管理＋能力管理＋組織氛圍管理＋ ……首先是目標(biāo)管理，即如期完成工作目標(biāo)。首先是目標(biāo)管理，即如期完成工作目標(biāo)。53和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊?對(duì)組織 ?提供公司目標(biāo)與員工行為的清晰聯(lián)系和動(dòng)力?建立績(jī)效導(dǎo)向的觀念?對(duì)管理者 ?不必介入具體事務(wù)，避免管理過(guò)細(xì)?指導(dǎo)員工進(jìn)行合理決策，幫助員工自我管理?幫助有效輔導(dǎo)，及時(shí)掌握相關(guān)信息，減少員工差錯(cuò)? 對(duì)員工 ?在工作中目標(biāo)明確，充滿活力?個(gè)人能力不斷提升 ?得到恰當(dāng)?shù)膱?bào)酬和認(rèn)可績(jī)效管理的意義績(jī)效管理的意義54和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊績(jī)效管理是管理者和員工圍繞目標(biāo)共同展開(kāi)的管理活動(dòng)，是一個(gè)以不斷溝通為基礎(chǔ)，圍繞目標(biāo)的 “ 計(jì)劃－輔導(dǎo)－評(píng)估－酬報(bào) ” 循環(huán)?？?jī)效管理的循環(huán)績(jī)效管理的循環(huán)計(jì)劃 評(píng)估酬報(bào)輔導(dǎo)不斷溝通設(shè)定目標(biāo)明確標(biāo)準(zhǔn)咨詢指導(dǎo)提供支持收集數(shù)據(jù)提供反饋人事決策獎(jiǎng)金調(diào)薪55和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊目標(biāo)從何而來(lái)目標(biāo)從何而來(lái)管理者的目標(biāo)從何而來(lái)？公司目標(biāo)上級(jí)目標(biāo)我的目標(biāo)我的崗位 我的能力下屬目標(biāo)下屬目標(biāo)56和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊組成個(gè)人目標(biāo)的因素職位職責(zé)目標(biāo)學(xué)習(xí)與發(fā)展目標(biāo)非重復(fù)性工作目標(biāo)對(duì)于日常工作職責(zé)的期望例子：客戶服務(wù)應(yīng)收帳款目標(biāo)至少 90％以上能夠按照客戶要求的時(shí)間提供服務(wù)95％的帳目是活帳崗位職責(zé)57和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊組成個(gè)人目標(biāo)的因素 （續(xù)）非重復(fù)性的工作目標(biāo)職位職責(zé)目標(biāo)學(xué)習(xí)與發(fā)展目標(biāo)非重復(fù)性工作目標(biāo)例子：? 在 2023年 12月 31日之前通過(guò) ISO9001認(rèn)證? 在 9月 30日之前找到降低 XYZ服務(wù)成本至少 5％的方法58和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊組成個(gè)人目標(biāo)的因素 （續(xù)）學(xué)習(xí)與發(fā)展目標(biāo)：為了實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)，個(gè)人需要發(fā)展的領(lǐng)域和行動(dòng)計(jì)劃例子：需要發(fā)展的領(lǐng)域 行動(dòng)計(jì)劃 衡量方式 負(fù)責(zé)人 /時(shí)間說(shuō)服、影響客戶的技巧欠缺，需要提高參加影響力的培訓(xùn)課程，并每周與主管交流一次應(yīng)用學(xué)到的知識(shí)使客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量提高員工和主管 /12月 31日之前完成職位職責(zé)目標(biāo)學(xué)習(xí)與發(fā)展目標(biāo)非重復(fù)性工作目標(biāo)59和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊S：具體的M：可衡量的A：有共識(shí)的R：相關(guān)的T：具有時(shí)限性的E：富挑戰(zhàn)性的R：對(duì)抗性的制定目標(biāo)的原則制定目標(biāo)的原則目標(biāo)制定遵循 “SMARTER” 的原則60和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊工作計(jì)劃的定義工作計(jì)劃的定義v 定義：v 在實(shí)際行動(dòng)之前預(yù)先對(duì)目標(biāo)和行動(dòng)方案作出選擇和具體安排，計(jì)劃是預(yù)測(cè)與構(gòu)想，即預(yù)先進(jìn)行的行動(dòng)安排v 工作計(jì)劃 ＝工作目標(biāo) ＋ 行動(dòng)措施v 圍繞預(yù)期的目標(biāo)，而采取具體行動(dòng)措施的工作過(guò)程v 隨著目標(biāo)的調(diào)整進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整v 重要性v 管理的首要職能：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢 61和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊有效的工作計(jì)劃制定有效的工作計(jì)劃制定1. 制定正確的目標(biāo)和策略2. 迫使自己按照計(jì)劃行事3. 管理自己的時(shí)間4. 不斷地檢查、糾正5. 確保始終在做正確的事62和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊要素－－ 5W2H v What（要做什么） v Why（為什么要做）v When（何時(shí)做）v Where（何地做）v Who（誰(shuí)來(lái)做）v How（如何做） v How much（需多大代價(jià)）工作計(jì)劃的工作計(jì)劃的 7要素要素63和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊績(jī)效衡量指標(biāo)與目標(biāo)績(jī)效衡量指標(biāo)與目標(biāo)v工作任務(wù)：主要業(yè)績(jī)范圍，源于公司 /部門(mén)的工作計(jì)劃與職位說(shuō)明書(shū)v衡量指標(biāo)：工作任務(wù)完成情況的衡量指標(biāo)，具有牽引性v績(jī)效目標(biāo)：績(jī)效衡量指標(biāo)應(yīng)達(dá)到的預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，即給績(jī)效指標(biāo)賦值、加以量化，不能量化則定性描述64和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊設(shè)定績(jī)效目標(biāo)的基本模式：公司的總目標(biāo)分公司目標(biāo)部門(mén)目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)結(jié)果行為高層中層基層65和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊什么是 KPI指標(biāo)v 企業(yè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)v —— （ KPIKeyperformanceIndication）是通過(guò)把企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可運(yùn)作的工具。v 是衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)。v 可使主管明確部門(mén)的主要責(zé)任，并以此明確下屬的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)。v 明確的切實(shí)可行的 KPI體系是做好績(jī)效管理的關(guān)鍵。66和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊KPI指標(biāo)體系設(shè)計(jì)原則v 有效性： 能客觀集中反映各業(yè)績(jī)要素的要求。v 系統(tǒng)性： 工作數(shù)量＋質(zhì)量；結(jié)果＋過(guò)程。v 可量化性： 盡可能量化，避免憑感覺(jué)、拍腦袋。v 易測(cè)算性： 考核數(shù)據(jù)較易獲得，且計(jì)算簡(jiǎn)單，與管理基礎(chǔ)和信息系統(tǒng)對(duì)接。v 可控性： 權(quán)責(zé)對(duì)等，否則不能衡量任職者業(yè)績(jī)。v 動(dòng)態(tài)性： 體現(xiàn)各時(shí)期的工作重點(diǎn)，并根據(jù)不同階段動(dòng)態(tài)修正和調(diào)整。建立有效的 KPI指標(biāo)體系67和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊方法 1—— 魚(yú)骨圖法公司戰(zhàn)略利潤(rùn)與增長(zhǎng)客戶市場(chǎng)份額領(lǐng)先產(chǎn)品 人力資源管理技術(shù)創(chuàng)新核心技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)地位 所選市場(chǎng)產(chǎn)品多元化 與市場(chǎng)戰(zhàn)略一致 優(yōu)秀員工流失率團(tuán)隊(duì)建設(shè)市場(chǎng)份額 品牌推廣銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)效率客戶流失率客戶平均貢獻(xiàn)率銷(xiāo)售額銷(xiāo)售利潤(rùn)率質(zhì)量投訴率計(jì)劃完成率細(xì)分市場(chǎng) NO1建立建立 KPI指標(biāo)幾種方法指標(biāo)幾種方法68和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊方法 2—— 平衡計(jì)分卡法財(cái)務(wù)怎樣滿足股東？ 客戶（對(duì)）客戶的要求是什么？學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)怎樣提高能力和創(chuàng)造價(jià)值？?jī)?nèi)部經(jīng)營(yíng)過(guò)程我們必須擅長(zhǎng)什么？ 戰(zhàn)略建立建立 KPI指標(biāo)幾種方法指標(biāo)幾種方法69和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊方法 3— 平衡計(jì)分卡法 +魚(yú)骨圖法開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品拓展新客戶內(nèi)部經(jīng)營(yíng)過(guò)程 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)客戶目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo)新產(chǎn)品投產(chǎn)率新產(chǎn)品毛利率新產(chǎn)品研