某制藥sss核心銷售模型概論(編輯修改稿)
2025-01-20 01:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 表示了解該需要 （適當(dāng)解意、摘要以顯示設(shè)身處地了解客戶的想法） 用聲明（最、唯一。） +產(chǎn)品特征（具有。）+功效（可以做到。） +利益（能幫助你。）+證明（文獻(xiàn)、文章）呈現(xiàn)產(chǎn)品 確認(rèn)客戶接受 lww Successful Selling Skill ? 演練 lww Successful Selling Skill 定義：聆聽并澄清客戶的問題，理解相應(yīng)內(nèi)容，使用相關(guān)特征 利益處理異議，并提供資料。確認(rèn)客戶接受 行為表現(xiàn)： 尋問以了解客戶顧慮 表示了解客戶顧慮 提供信息消除顧慮 確認(rèn)客戶是否接受 五 處理異議 lww Successful Selling Skill 異議是 ? 異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。 ? 異議經(jīng)由處理能縮短銷售周期，而爭論則會拖延甚至葬送銷售進(jìn)程。 ? 沒有異議的客戶才是最難應(yīng)對的客戶。 ? 異議表示你提供的利益仍然不能滿足對方的需求。 lww Successful Selling Skill 異議是 ? 注意聆聽，區(qū)分真異議、假異議及隱藏的異議。 ? 不可用夸大不實(shí)的話來處理異議，當(dāng)你不知道答案時(shí)，請說“我將盡快提供答案”。 ? 將異議視為客戶希望獲得更多信息的信號。 ? 異議表示客戶仍有求于你。 lww Successful Selling Skill 異議原因 ? 客戶原因 ? 拒絕改變。多數(shù)人對改變都會習(xí)慣性地產(chǎn)生抵觸情緒，因?yàn)殇N售人員的工作或多或少會給客戶帶來一些改變。例如，從 目前 使用的A品牌轉(zhuǎn)換成 B品牌；從目前可用的預(yù)算中拿出一部分來購買未來的保障；等等。 ? 情緒處于低潮。當(dāng)客戶的情緒正處于低潮時(shí)，可能沒有心情來談，也容易提出異議。 ? 沒有意愿。客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。 lww Successful Selling Skill 異議原因 ? 無法滿足客戶的需求?？蛻舻男枰荒艹浞直粷M足，因而無法認(rèn)同你的產(chǎn)品。 ?
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