來自wwwcnshucn資料下載-保險行業(yè)培訓-04營業(yè)部新人培養(yǎng)(編輯修改稿)
2025-01-20 00:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 談綱要及面談要點?材料準備?確定時間、地點?追蹤方式：二早、檢查經(jīng)營日志、電話溝通 、面談?計劃落實與達成贊美、肯定屬員表現(xiàn)好的地方提出并 獲取 同意面談確定工作成果應(yīng)采取的行動問：過去哪些方面做的好問：哪些可以改變的評述屬員在面談時的行為達成行動共識輔導面談定義：主管通過與屬員共同拜訪客戶，發(fā)現(xiàn)屬員銷售中的問題并幫助屬員改善銷售行為、提高銷售技能從而養(yǎng)成屬員 良好銷售習慣 的過程。作用：訓練并鍛煉銷售技能、養(yǎng)成習慣流程及要點： 陪同后回饋 陪同實施陪同前準備心態(tài)建設(shè)訓練所需技能各項準備協(xié)助達成拜訪目的觀察技術(shù)運用回饋屬員可改進之處安排下一步行動陪同訓練會議流程 內(nèi)容描述早會回顧解讀政令 回顧大早會政令和內(nèi)容，確保人人了解或掌握業(yè)績通報 報表填寫，業(yè)績增員目標追蹤，表揚分享活動管理 《 工作日記 》 輔導、活動量通報、問題研討 研討、解決展業(yè)中遇到的問題訓練輔導 研討、示范、角色扮演、展業(yè)工具的運用重點輔導 對重點人員單獨溝通、輔導二早訓練新人培養(yǎng)中部經(jīng)理可用的方法整體 二早個體輔導陪同 溝通 營業(yè)部新人育成實務(wù)操作v第一部分 可使用的方法v第二部分 新人培育要點v第三部分 三次核心陪同新人孕育期入司前思考此階段新人的表現(xiàn)有哪些？孕育期新人的表現(xiàn)? 沒有建立對壽險營銷的基本沒有建立對壽險營銷的基本印象，部分人一直在游移，部分印象，部分人一直在游移，部分人充滿著好奇和沖動。人充滿著好奇和沖動。?變動性較大變動性較大孕育期新人培育的要點? 溝通引導心態(tài)建設(shè)溝通引導心態(tài)建設(shè)? 隨時隨地的關(guān)心隨時隨地的關(guān)心新人啟蒙期入司 1個月思考此階段新人的表現(xiàn)有哪些？啟蒙期新人的表現(xiàn)? 對未來目標不明確，對工作對未來目標不明確，對工作環(huán)境和內(nèi)容不清楚，對自己是否環(huán)境和內(nèi)容不清楚，對自己是否適合從事營銷工作猶豫不決。適合從事營銷工作猶豫不決。? 對營銷有了一定的了解，取對營銷有了一定的了解，取得一定成績，好奇心、求知欲望得一定成績，好奇心、求知欲望強烈，意氣風發(fā)，充滿信心。強烈，意氣風發(fā)，充滿信心。新人培育期入司 2～ 3個月思考此階段新人表現(xiàn)有哪些？培育期新人的表現(xiàn)? 銷售進入瓶頸期，激情開始銷售進入瓶頸期，激情開始消退；消退；? 對自己的能力表示擔憂，客對自己的能力表示擔憂，客戶資源單一，對長期從事營銷信戶資源單一，對長期從事營銷信心不足。心不足。新人發(fā)展期入司 4～ 6個月思考此階段新人表現(xiàn)有哪些？發(fā)展期新人的表現(xiàn)? 客戶資源面臨枯竭，心態(tài)波動客戶資源面臨枯竭，心態(tài)波動較大，開拓市場能力急待提升；較大，開拓市場能力急待提升；? 對行業(yè)初步了解，有了一定的對行業(yè)初步了解，有了一定的銷售技能，需要通過前程規(guī)劃明銷售技能，需要通過前程規(guī)劃明確自己發(fā)展的方向。確自己發(fā)展的方向。啟蒙期 培育期 發(fā)展期?知識匱乏?心態(tài)積極?技能缺乏?習慣未形成?掌握基本知識?心態(tài)波動?技能較弱?習慣初步形成?知識不足?心態(tài)動蕩?技能有待提升?習慣不能有效保持新人成長各階段的特征3） 新人成長各階段培養(yǎng)的要點客戶資源面對枯竭，心態(tài)波動較大，開拓市場能力急待提升；對行業(yè)初步了解，有了一定的銷售技能，需要通過前程規(guī)劃明確自己發(fā)展的方向。 銷售進入瓶頸期，激情開始消退；對自己的能力表示擔憂，客戶資源單一，對長期從事營銷信心不足。對未來目標不明確，對工作環(huán)境和內(nèi)容不清楚，對自己是否適合從事營銷工作猶豫不決。對營銷有了一定的了解，取得一定成績，好奇心、求知欲望強烈，意氣風發(fā)，充滿信心。表現(xiàn)輔導面談幫扶、關(guān)心、輔導面談氛圍的感染、輔導面談、陪同訓練操作方式正常出勤、有效拜訪、有效評估習慣主顧開拓、增員、輔導訓練技能激發(fā)晉升欲望、明
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