如何開(kāi)口談保險(xiǎn)(編輯修改稿)
2025-01-19 16:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1 大家一起來(lái)演練 演練要求： 人數(shù)：兩人為一組，相互演練 內(nèi)容： “ 五問(wèn) ” 技巧 時(shí)間： 5分鐘 每人演練一遍后互換角色； 盡量熟悉提問(wèn)內(nèi)容，掌握提問(wèn)技巧。 22 第二步 —— 分析客戶(hù)需求 應(yīng)該說(shuō)人們?cè)谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候，都是有理由才做的。 所以分析客戶(hù)需求，就是為客戶(hù)找一個(gè) 購(gòu)買(mǎi)的理由！ 需求分析 設(shè)計(jì)解決方案 “量體裁衣” 的了解清楚客戶(hù)為什么需要保險(xiǎn)、具體的風(fēng)險(xiǎn)狀況究竟如何？ 根據(jù)了解到的信息挑選出 適合客戶(hù) 的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并確定適合的保額和保費(fèi)。 23 以不同年齡階段區(qū)分 不同年齡階段 階段特點(diǎn) 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)或需求 高額醫(yī)療費(fèi)用 意外、身故保障 （對(duì)父母的責(zé)任） 小孩教育費(fèi)用 意外、身故保障 （對(duì)家庭的責(zé)任） 未來(lái)養(yǎng)老的規(guī)劃 重疾及醫(yī)療費(fèi)用 重疾及醫(yī)療費(fèi)用。 財(cái)務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)保全 年輕氣盛、四處奔波、意外事故發(fā)生率高、保費(fèi)非常便宜 雙薪家庭、責(zé)任重、教育費(fèi)用高、兩人工作忙于奔波、可能貸款買(mǎi)房 成人病危險(xiǎn)群體 著手退休金規(guī)劃 家庭責(zé)任減輕、醫(yī)療費(fèi)用增加、退休后收入大幅減少 24 善用“由頭”巧入保險(xiǎn)！ 求教切入法 舉例切入法 投石問(wèn)路法 贊美切入法 第三步：切入保險(xiǎn) 25 舉例： ? 我們可以 求教客戶(hù)廚藝 切入 食物問(wèn)題和重疾問(wèn)題 。 ? 我們可以 求教客戶(hù)的生意經(jīng)營(yíng)技巧、日常投資渠道 切入 投資問(wèn)題 ； 求教切入法 ? 有的客戶(hù)會(huì)有 “自炫”心理 ，對(duì)自己具備的某種技能引以為榮。我們可以以請(qǐng)教的方式，讓客戶(hù)講講自己這方面的心得，在取得客戶(hù)想法的同時(shí)，我們可以隨意的發(fā)表一些自己的看法，潛移默化的影響客戶(hù)。 ? 話術(shù)舉例（教育角度） 您看您的小孩教育的多好，又聽(tīng)話學(xué)習(xí)又好，不知道您用的什么“育兒 經(jīng)”??？（客戶(hù)回答）能不能問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題：您計(jì)算過(guò)為小孩到他自力更生為止 需要多少費(fèi)用嗎？（客戶(hù)回答）真是不算不知道，一算嚇一跳，其實(shí)我們做父母 的哪一個(gè)不希
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