【文章內(nèi)容簡介】 供數(shù)據(jù)通信，主要是網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù) 吉通 中國電信 ? 目前壟斷市場 ? 全面覆蓋的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想 ?長期的壟斷操作使其在很多方面易受攻擊 爭奪 2023年 1,000億人民幣的數(shù)據(jù)通信市場 ? 已在全國建設(shè)金橋衛(wèi)星小站100多個，覆蓋了 30個省市的大中城市 ?撥號上網(wǎng)用戶數(shù)百萬 ?3條國際出入信道 ?提供衛(wèi)星通信， Inter接入，增值服務(wù)， Intra/ Extra工程、 IP相關(guān)服務(wù)等業(yè)務(wù) 壟斷操作舉例： 要求租線用戶自建通到中國電信端口的接入線路，并將此線路產(chǎn)權(quán)交歸中國電信 聯(lián)通 ? 已建成干線光纜 公里，覆蓋全國 30多個主要城市 ?正在建 3條國際出入信道 ?將可提供包括數(shù)據(jù)通信， IP電話，長途電話，移動通信及互聯(lián)網(wǎng)等一體化的電信服務(wù) 數(shù)據(jù)通信舉例 30 SHM/000426/SHDISC(97GB) 上海移動應(yīng)了解主要競爭對手的優(yōu)勢和弱點以預(yù)測未來的變化 中國電信 聯(lián)通 中國網(wǎng)通 國外運營商 其他 競爭優(yōu)勢 競爭弱點 未來的可能變化 ？ ？ 34 SHM/000426/SHDISC(97GB) 金融機構(gòu) 上海移動應(yīng)確定獨特的價值定位以保證在激烈競爭中立于不敗 可能的價值定位 跨國公司 / 合資企業(yè) 移動門戶公司 為金融機構(gòu)定制的一體化解決方案 ?高度可靠的無線網(wǎng)絡(luò) ?針對金融交易的移動交易方案 政府 /大型 國企 與世界接軌的無線聯(lián)接和服務(wù)方案 ?無線與國際固定網(wǎng)的連接 ?與跨國公司在世界其他地方匹配的方案 ?提供增值服務(wù) 完善的接入服務(wù)，極具競爭力的價格 ?有能力為其提供高要求的聯(lián)接服務(wù) ?較低的價格 為其提供價廉的聯(lián)接服務(wù) ?聯(lián)接為主 ?增值服務(wù)為輔 ?具競爭力的價格 資料來源：麥肯錫分析 無線數(shù)據(jù)舉例 35 SHM/000426/SHDISC(97GB) 制定今后 5年計劃 關(guān)鍵最終成果 具體工作 ? 找出哪些是影響上海移動實施其重點戰(zhàn)略的法規(guī)障礙 ? 確定哪些法規(guī)障礙是無法去除的 ? 對于可能消除的法規(guī)障礙設(shè)計解決辦法和實施時間 5年規(guī)劃包括 2023和2023年關(guān)鍵里程碑 ? 技術(shù) ? 產(chǎn)品 – 市場 ? 競爭對手 ? 法規(guī) ? 組織能力 ? 合作伙伴 ? 財務(wù) 36 SHM/000426/SHDISC(97GB) 制定業(yè)務(wù)計劃時應(yīng)充分考慮各個關(guān)鍵法規(guī)的不確定變化 市場競爭 市場價格 營運許可 服務(wù)種類 網(wǎng)絡(luò)共享方案 法規(guī)領(lǐng)域 關(guān)鍵法規(guī)變化 ? 允許多少新的運營商進入市場 ? 何時允許新運營商進入市場 ? 允許哪一類新的運營商進入市場 ? 對服務(wù)捆綁的規(guī)定 ? 對話費定價的限制 ? 是免費還是拍賣 ? 允許經(jīng)營哪些服務(wù)種類 ? 給予哪些網(wǎng)絡(luò)共享權(quán)利 ? 成本多少 37 SHM/000426/SHDISC(97GB) 對各類電話的價格、市場競爭等因素的法規(guī)限制是一項關(guān)鍵的決策因素 國內(nèi)長途 用戶 x x 用戶 1999年 總和 0(沒有結(jié)算 ) IP電話網(wǎng)間結(jié)算方案 人民幣元 /分鐘 0(沒有結(jié)算 ) 國際長途 用戶 x x 用戶 1999年 總和 0(沒有結(jié)算 ) x x 中國電信城市網(wǎng) 網(wǎng)通骨干網(wǎng) 中國電信城市網(wǎng) 中國電信城市網(wǎng) 網(wǎng)通 骨干網(wǎng) 國際網(wǎng)關(guān) 國際線路 (網(wǎng)通租用 ) 資料來源： 麥肯錫分析 IP電話舉例 38 SHM/000426/SHDISC(97GB) 上海移動要研究各類政策法規(guī)，從而在業(yè)務(wù)發(fā)展中充分運用 已獲得的法規(guī)要求 必須獲得的法規(guī)要求 應(yīng)積極爭取的法規(guī)要求 ？ ？ ？ 40 SHM/000426/SHDISC(97GB) 制定今后 5年計劃 關(guān)鍵最終成果 具體工作 ? 列出上海移動為實現(xiàn) 5年計劃所應(yīng)具備的關(guān)鍵組織能力 ? 應(yīng)如何獲取這些能力 ? 本項目將不涉及設(shè)計組織架構(gòu)、具體工作描述或設(shè)計管理流程 5年規(guī)劃包括 2023和2023年關(guān)鍵里程碑 ? 技術(shù) ? 產(chǎn)品 – 市場 ? 競爭對手 ? 法規(guī) ? 組織能力 ? 合作伙伴 ? 財務(wù) 41 SHM/000426/SHDISC(97GB) 高層管理體系 一個現(xiàn)代公司的組織能力有多方面的含義 具體要點 組織結(jié)構(gòu) 管理流程 核心運營流程 ? 董事會的組成方式 ? 高層管理結(jié)構(gòu)、職責(zé)劃分 ? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 激勵機制 ? 應(yīng)采用何種總體組織結(jié)構(gòu) ? 各業(yè)務(wù)單元的組織結(jié)構(gòu) ? 總部與業(yè)務(wù)單元的關(guān)系 ? 各職能部門使命 /關(guān)鍵崗位描述 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 經(jīng)營 /預(yù)算計劃及考核 ? 人力資源管理 ? 資金管理 ? 客戶獲取及保留 ? 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、經(jīng)營及維護 ? 新產(chǎn)品開發(fā)和商品化 ? 法規(guī)管理 上海移動的差距 42 SHM/000426/SHDISC(97GB) 但本項目將不涉及具體的設(shè)計 類別 ? 具有零售經(jīng)驗 ? 具有公司直銷的經(jīng)驗或善于與公司客戶打交道 ? 清晰的，具有感染力的口頭表達能力，易于獲得客戶認(rèn)可的能力 ? 銷售渠道方面的經(jīng)驗和能力 ? 較強的服務(wù)意識和服務(wù)能力 ? 對公司各種服務(wù)內(nèi)容的全面了解 ? 基本的維修技能 ? 較強的人際關(guān)系能力 ? 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化設(shè)計的能力和工程建設(shè)方面的經(jīng)驗 ? 網(wǎng)絡(luò)維護和設(shè)備檢測能力 ? 迅速掌握新技術(shù)，開發(fā)新服務(wù)和進行網(wǎng)絡(luò)升級的能力 ? 與國內(nèi)和國際網(wǎng)絡(luò)運營商建立互聯(lián)互通協(xié)議的能力 銷售人員 客戶服務(wù)人員 工程技術(shù)人員 所需技能 200 100 700 ? 豐富的媒體宣傳和營銷的經(jīng)驗 ? 管理零售渠道和直銷渠道的能力 ? 以客戶為中心的管理意識 ? 優(yōu)秀的組織、協(xié)調(diào)、文字和口頭表達能力 ? 出色的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)技能 (會計、管理、文秘等 ) ? 團隊工作能力 管理 /營銷人員 120 150 500 200 1,000 2023 2023 目前人數(shù) 40 50 500 100 11 資料來源：麥肯錫分析 需要人數(shù) (人 ) (每千名新用戶 ) (人 ) (每萬名累計用戶 ) (人 ) (每萬名累計用戶 ) (人 ) (每萬名累計用戶 ) 1,120 1,850 690 (總計，人 ) 演示 43 SHM/000426/SHDISC(97GB) 制定今后 5年計劃 關(guān)鍵最終成果 具體工作 ? 確定需要通過合作伙伴來彌補的差距 ? 列出重點合作對象應(yīng)具備的條件 ? 是否應(yīng)在全球還是中國范圍找合作伙伴 ? 應(yīng)給以合作伙伴何種讓步 ? 如何制造雙贏局面 5年規(guī)劃包括 2023和2023年關(guān)鍵里程碑 ? 技術(shù) ? 產(chǎn)品 – 市場 ? 競爭對手 ? 法規(guī) ? 組織能力 ? 合作伙伴 ? 財務(wù) 44 SHM/000426/SHDISC(97GB) 根據(jù)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)挑選合作伙伴 篩選標(biāo)準(zhǔn) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 有在激烈競爭市場內(nèi)的經(jīng)驗 成功地進入過其他市場 /新興市場 愿意接受中國市場的風(fēng)險 /收益狀況 擁有眾多會說國語并具備豐富的營銷經(jīng)驗的員工 認(rèn)識到合作對取得巨大收益和開拓業(yè)務(wù)關(guān)系的重要性 正與中國的一家競爭對手合作 (剔除因素 ) A B C D 總體評分 高 中 低 演示說明 伙伴： 45 SHM/000426/SHDISC(97GB) 從一個有價值的合作伙伴處可以獲取各種能力 資料來源： 項目小組分析 收購高價值的客戶 服務(wù) /保持高價值的客戶 ?產(chǎn)品管理 –引入創(chuàng)新產(chǎn)品 /服務(wù)的能力 –積極的定價和捆綁 –側(cè)重于企業(yè)用戶的產(chǎn)品營銷 –提高銷售技能 ?網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 –有選擇的路徑規(guī)劃及站點選擇 ?決策體系 –對用戶情況和使用方式深入的分析 –多種產(chǎn)品瞄準(zhǔn)同一客戶 –增值服務(wù)收費 確定價值 交付價值 ?網(wǎng)絡(luò)管理 –累積產(chǎn)品交付結(jié)構(gòu) –多網(wǎng)絡(luò)及多個供應(yīng)商完善的整合能力 ?支持系統(tǒng) ?建立系統(tǒng)以保證： –單點接觸能力 –在所有銷售區(qū)域綜合管理客戶 /產(chǎn)品的能力 –一體化服務(wù)收費 –按客戶要求的產(chǎn)品增加/變動 傳遞價值 ?銷售