【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 款擔(dān)保、第三方擔(dān)保。 公司企業(yè) 銀行 雖然存在者上述區(qū)別，但在信用管理，特別是信用政策的 制定過(guò)程、信用評(píng)估以及信用監(jiān)督方面，金融機(jī)構(gòu)和非金 融機(jī)構(gòu)是相同的，這一點(diǎn)，非常重要。 優(yōu)質(zhì)貸款原則 銀行向公司客戶提供優(yōu)質(zhì)貸款的原則可簡(jiǎn)稱為 CAMPARI和 ICE體系： C:表示信用品質(zhì)（ Character) A:表示簽約能力 (Ability) M:表示償付手段 (Means) P:表示借款目的 (Purpose) A:表示借款金額 (Amount) R:表示借款償付來(lái)源 (Repayment) I:表示借款擔(dān)保 (Insurance) 另外： I:表示借款利息 (Interest) C:表示借款傭金 (Commissions) E:表示附加條件 (Extras) 信用品質(zhì) 借款人的信用品質(zhì)經(jīng)常是貸款決策時(shí)需考慮的主要因素， 當(dāng)然，名譽(yù)和誠(chéng)實(shí)并不就是信用品質(zhì)考慮的全部?jī)?nèi)容。誠(chéng)實(shí) 的客戶不一定代表著信用就好。在考察客戶的信用品質(zhì)時(shí)， 下列因素也是非常重要的。 企業(yè)所有者或是行政長(zhǎng)官同企業(yè)的業(yè)務(wù)是否有直接的 經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系。 管理階層是否有管理能力。 企業(yè)的廠房是否顯示企業(yè)是一個(gè)很有潛力、經(jīng)營(yíng)良好的 單位。 企業(yè)是否擁有優(yōu)秀的財(cái)務(wù)顧問(wèn)、管理咨詢公司等。 一般可以采用以下一種或兩種方法來(lái)測(cè)定借款人的信用 品質(zhì)： 過(guò)去的信用記錄 面談審查 簽約能力 ：不是指客戶是否有償付借款的能力，而是指客戶 是否有資格同銀行簽訂借款合同的能力。 償付手段 ：是指借款人是否具有相關(guān)技術(shù)、管理以及財(cái)務(wù)方 面的能力，能夠保證經(jīng)營(yíng)的正常進(jìn)行，并產(chǎn)生盈利。 借款目的： 為經(jīng)營(yíng)資本借款。 為新的投資業(yè)務(wù)借款 為償還現(xiàn)有賬款借款。 借款金額 ：判定客戶金額的合理性一般采用以下方法： 研究客戶提供的計(jì)劃，預(yù)測(cè)所需要的現(xiàn)金流量。 分析客戶 的資產(chǎn)負(fù)債表，估計(jì)提供預(yù)期的貸款后，顧客所需的營(yíng)運(yùn)資金， 從而判斷客戶的借款數(shù)額是否太少； 檢查客戶運(yùn)作項(xiàng)目的商 業(yè)計(jì)劃書(shū)。 借款償付來(lái)源 一般而言，借款人往往希望使用正常經(jīng)營(yíng)中產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流 （營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金流）來(lái)償還利息和債務(wù)本金。 凈營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金流 金額為正數(shù) 主要應(yīng)付項(xiàng)目 自由支配的現(xiàn)金 金額一般為正數(shù) 投資支出 投資后凈現(xiàn)值 如果金額為負(fù)數(shù)，則通過(guò)借款等渠道融資 － ＝ － ＝ 科目 注釋 繁榮時(shí)期和蕭條時(shí)期的現(xiàn)金流量 現(xiàn)金流量是正數(shù)還是負(fù)數(shù) 經(jīng)濟(jì)繁榮期 償付了重要應(yīng)付項(xiàng)目 后的凈營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金流量 資本支出后的凈現(xiàn)金流量 經(jīng)濟(jì)衰退或蕭條期 償付了重要應(yīng)付項(xiàng)目 后的凈營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金流量 資本支出后的凈現(xiàn)金流量 類別： 1 2 3 4 5 6 + + + + + + + + + + － － + + + － － － + － － － － － “ +”：凈現(xiàn)金流量為正 “－”凈現(xiàn)金流量為負(fù) “資產(chǎn)轉(zhuǎn)化借款”信用分析的相關(guān)特征 借款的目的 用于季節(jié)性流動(dòng)資產(chǎn)融資 還款來(lái)源 在商品銷售高峰季節(jié)末，將流動(dòng)資產(chǎn)成功地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金 面臨的風(fēng)險(xiǎn) 由于市場(chǎng)低密、生產(chǎn)延期、運(yùn)輸困難等原因?qū)е缕髽I(yè)在旺季 商品銷售量低迷，商品都成了積壓的存貨 銀行保障基礎(chǔ) 資產(chǎn)的質(zhì)量（資產(chǎn)的變現(xiàn)能力）和企業(yè)的管理能力 按照既定的貸款限額，顧客 債務(wù)結(jié)構(gòu) 所能獲得的信貸額度，或者是短期票據(jù) “現(xiàn)金流借款”信用分析的相關(guān)特征 借款的目的 為了增加企業(yè)長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)資本提供中期貸款 還款來(lái)源 企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 面臨的風(fēng)險(xiǎn) 由于借款企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理不當(dāng)或是利潤(rùn)率低導(dǎo)致 無(wú)法產(chǎn)生預(yù)期的現(xiàn)金流 銀行保障基礎(chǔ) 企業(yè)商業(yè)地位、利潤(rùn)的穩(wěn)定性、財(cái)務(wù)實(shí)力。貸款合同規(guī)定， 銀行在貸款期間有權(quán)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)進(jìn)行定期監(jiān)督 債務(wù)結(jié)構(gòu) 期限為 5年到 10年的中期貸款。如果企業(yè)有能力償還債務(wù)， 銀行往往愿意續(xù)向借款人提供貸款 “資產(chǎn)擔(dān)保借款”信用分析的相關(guān)特征 借款的目的 為了使企業(yè)的可變現(xiàn)流動(dòng)資產(chǎn)長(zhǎng)期保持穩(wěn)定的水平而進(jìn)行融資 還款來(lái)源 如果在貸款開(kāi)始時(shí)沒(méi)有明確地規(guī)定相關(guān)本金的償還期，那么 貸款有可能是常年的 面臨的風(fēng)險(xiǎn) 資產(chǎn)的可變現(xiàn)價(jià)值以及可變現(xiàn)貸款的數(shù)量低。 銀行保障基礎(chǔ) 融資資產(chǎn)的價(jià)值以及可變現(xiàn)性（對(duì)于抵押貸款和非抵押貸款） 債務(wù)結(jié)構(gòu) 一般可能為短期票據(jù) 借款擔(dān)保 如果銀行要求客戶必須提供借款抵押作為貸款的前提條件， 那么銀行必須考慮到： 借款人是否有可供抵押的資產(chǎn) 如果有，該抵押資產(chǎn)是否容易變現(xiàn)，變現(xiàn)價(jià)值是否能夠 彌補(bǔ)貸款額。 不動(dòng)產(chǎn)常常被看作良好的抵押品，但要考慮許多問(wèn)題： 不動(dòng)產(chǎn)的價(jià)格有升有降 如果不動(dòng)產(chǎn)價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)，就應(yīng)該馬上出售； 銷售不動(dòng)產(chǎn)時(shí)，銀行必須承擔(dān)相應(yīng)的銷售費(fèi)用 如果銷售不動(dòng)產(chǎn)需要一定的時(shí)間，銀行就不得不承擔(dān)隱 含的利息成本，在這一期間，銀行也得不到任何得資產(chǎn)收益。 信用政策：信用核查 企業(yè)的信用政策一般應(yīng)包括下列幾個(gè)方面： 規(guī)定一個(gè)人能夠提供的信用金額大小，例如：根據(jù) 權(quán)力大小決定可以提供借款金額的大小。 制定一般性的信用條款。 規(guī)定什么人具有提供信用的權(quán)力。 規(guī)定由專人負(fù)責(zé)信用的監(jiān)督以及同客戶的聯(lián)系。 規(guī)定由專人負(fù)責(zé)追收債款。 規(guī)定由專人全面負(fù)責(zé)信用政策。 可行的信用政策還取決于負(fù)責(zé)控制信用的經(jīng)理和銷售經(jīng)理 以及市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理之間的密切合作。 當(dāng)供應(yīng)商通過(guò)信用方式銷售貨物時(shí)，首先應(yīng)該進(jìn)行信用分析， 判斷相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)大小，以及借款人或客戶能夠按期償還貸款的 可能性，主要包括以下幾個(gè)方面： 客戶業(yè)務(wù)的研究。 市場(chǎng)狀況的分析。 市場(chǎng)地位。 企業(yè)管理情況。 企業(yè)財(cái)務(wù)情況。 商業(yè)環(huán)境 客戶的業(yè) 務(wù)性質(zhì) 現(xiàn)金流量 利潤(rùn) 資產(chǎn)與現(xiàn) 存?zhèn)鶆?wù) 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力 資產(chǎn)的流動(dòng)性 與融資能力 還款能力 財(cái)務(wù)保障 企業(yè)信用分析 銀行、供應(yīng)商和專業(yè)的信用評(píng)估機(jī)構(gòu)都會(huì)運(yùn)用一些財(cái)務(wù) 比率來(lái)分析企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況。但是，不同的組織在分析過(guò)程 中會(huì)使用一系列不同的財(cái)務(wù)比率指標(biāo)，不管選用什么樣的財(cái) 務(wù)比率，分析過(guò)程一般包括下列四個(gè)方面的內(nèi)容： 現(xiàn)金流動(dòng)性。當(dāng)一個(gè)企業(yè)的債務(wù)到期時(shí)，企業(yè)手中是 否有充足的現(xiàn)金來(lái)償還債務(wù)？ 盈利能力。企業(yè)是否能夠盈利？企業(yè)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)應(yīng)該 構(gòu)成償還債務(wù)的主要資金來(lái)源。 財(cái)務(wù)杠桿。企業(yè)在多大程度上能夠使用股權(quán)和債務(wù)融 資？企業(yè)是否借款過(guò)多。 經(jīng)營(yíng)能力。企業(yè)是否能夠有效地運(yùn)用營(yíng)運(yùn)資本，或者 企業(yè)是否過(guò)多地投資股票；相對(duì)年銷售金額而言，企業(yè)提供 地信用是否過(guò)多？ 隨著許多行業(yè)、銀行紛紛采用適時(shí)生產(chǎn)購(gòu)買系統(tǒng)，客戶與 供應(yīng)商地關(guān)系在慢慢發(fā)生變化。適時(shí)生產(chǎn)購(gòu)買系統(tǒng)是指客戶 為了保證最小地存貨儲(chǔ)備，要求供應(yīng)商按照特定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 及時(shí)迅速地供應(yīng)原材料。這就要求客戶企業(yè)同每一種主要的 外購(gòu)零件和原材料的供應(yīng)商之間建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系， 而不能為了得到最低的價(jià)格，在幾家供應(yīng)商之間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性 招標(biāo)。因此，在客戶和供應(yīng)商之間，品質(zhì)和相互的信任越來(lái) 越重要。 供應(yīng)商的信用分析 信用周期的管理 公司手 中的現(xiàn)金 透支額（包 括利息） 制造商品墊付 的資金成本 訂購(gòu)商品 商品運(yùn)輸 開(kāi)出發(fā)票 收到貨款 供應(yīng)商向單個(gè)客戶提供信用銷售時(shí)的現(xiàn)金流量情況 時(shí)間 理想的信用周期不能太長(zhǎng)也不能太短。如果信用周期太短、 客戶就無(wú)法享受到足夠的信用優(yōu)惠；如果太長(zhǎng)、企業(yè)利益就會(huì) 受損。下列因素一般會(huì)導(dǎo)致企業(yè)信用周期過(guò)長(zhǎng)： 過(guò)于寬松的信用條款 緩慢或者低效的訂購(gòu)過(guò)程 無(wú)效的收帳程序和體系 在訂購(gòu)環(huán)節(jié)，供應(yīng)商運(yùn)輸商品或是提供服務(wù)后，應(yīng)該立即開(kāi) 出收款發(fā)票，這一點(diǎn)是非常重要的，因?yàn)榭蛻粞悠谥Ц稁た畹? 一個(gè)重要原因就是供應(yīng)商沒(méi)有及時(shí)準(zhǔn)確地開(kāi)出發(fā)票。 收款環(huán)節(jié)對(duì)延期債務(wù)所采取地措施 監(jiān)控措施 收款措施 到期債款 周末或月末 檢查未付債款 檢查應(yīng)收債款、決定對(duì)相 關(guān)客戶采取下一步行動(dòng) 對(duì)未付款地再次檢查 催收債款 /開(kāi)出月結(jié)單 再次催收債款 電話催收債款 以書(shū)面或電話途徑進(jìn) 行最后的催款警告 在適當(dāng)?shù)那闆r下 , 采取法律行動(dòng) 質(zhì)疑控制 企業(yè)必須妥善解決好客戶的質(zhì)疑 ,否則 ,將會(huì)導(dǎo)致客戶拒絕支 付貨款或者延期支付貨款。一般情況下，客戶會(huì)拒絕對(duì)有爭(zhēng)議 的貨款發(fā)票進(jìn)行支付。這就有可能導(dǎo)致無(wú)法收回相關(guān)客戶的大 量帳款。 以下列舉一些解決客戶質(zhì)疑的方法： 按照客戶的具體要求運(yùn)輸商品、提供服務(wù) 按照客戶提出的質(zhì)量要求提供商品和服務(wù) 及時(shí)供貨 正確開(kāi)出貨款發(fā)票，包括金額和其他細(xì)節(jié) 客戶提出的質(zhì)疑一般由信用部門來(lái)解決。當(dāng)信用部門收到客 戶的申訴時(shí)，可以將其錄入到計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，再傳輸給相應(yīng)的負(fù)責(zé) 部門解決。一旦相關(guān)的負(fù)責(zé)部門作出具體的決定，就必須向信用 部門提供解決報(bào)告，并記入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。同時(shí)，在每月都應(yīng)該做 一個(gè)報(bào)表，記錄下列內(nèi)容： 表明尚未解決的問(wèn)題數(shù)量； 給出解決質(zhì)疑的時(shí)間分析，表明將花多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)解決問(wèn)題； 對(duì)客戶提出質(zhì)疑的原因分析 匯總提供信用的總數(shù) 對(duì)于重要的客戶，公司信用控制者應(yīng)該了解要與之簽訂合同的 人，特別是那些參與購(gòu)買的人員。他必須清楚下列情況： 客戶的組織內(nèi)部是如何控制付款的； 支票交付的期限 客戶的信用歷史，特別是客戶延期付款的記錄 顧客信用評(píng)級(jí)體系的解釋 信用級(jí)別 支付記錄 財(cái)務(wù)指標(biāo) 信用復(fù) 信用限額（顧客年購(gòu) 審頻率 買額所占百分比） A 風(fēng)險(xiǎn)極高 債務(wù)超過(guò)期 限 60天才償 還 利潤(rùn)率低， 現(xiàn)金流動(dòng) 性差 只能用現(xiàn) 金支付貨款 B 高風(fēng)險(xiǎn) 債務(wù)超過(guò)期 限 3060天 才償還 利潤(rùn)率較低， 現(xiàn)金流動(dòng)性惡 化，債務(wù)比率高 每月一次 將信用額調(diào)低到 年購(gòu)買額的 10％