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正文內(nèi)容

保險客戶經(jīng)營課件(編輯修改稿)

2025-01-18 22:30 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 進一步了解顧客心理,找出解決問題的方法 ?提問方法: 了解顧客心理:開放式提問 可以任意回答 幫助顧客決定:封閉式提問 只能回答是或不是 促成顧客交易:二選一提問 鎖定交易 接觸面談 面談技巧 認(rèn)同技巧 ?“那很好!” ?“那沒關(guān)系!” ?“您說得很有道理!” ?“這個問題問得很好!” ?“是的,這一點您講的非常正確,不過 …… ” 接觸面談 贊美技巧 ?“您真是不簡單!” ?“我最欣賞像您這么有責(zé)任感的人!” 詢問技巧 ?“為什么?”“如何?”“有什么看法?” 接觸面談 主動聆聽技巧 ?反應(yīng):對客戶提供的訊息做出回應(yīng),表達關(guān)切 ?追問:為什麼會發(fā)生 ?真正的問題原因為何 ?怎麼會有這樣的想法 ? ?支持:表示了解或認(rèn)同對方的感受 ?建議:提供另一個方法或另一種想法 說明的四大原則 ?一、掌握合適的環(huán)境 ?二、使用生活化的說明 ?三、隨時觀察客戶的反應(yīng) ?四、適時地激勵客戶購買 營銷說明 營銷說明 說明的步驟 ?再次確認(rèn)客戶的需求; ?提供解決需求的最理想的方案,詳細解釋各項保障利益; ?使客戶產(chǎn)生成交動機,奠定促成的基礎(chǔ)。 營銷說明 說明的出發(fā)點 ?從 “理財”著手 ?從“儲蓄”著手 ?從“養(yǎng)老”著手 ?從“子女教育”著手 ?從“避稅、資產(chǎn)保全”著手 拒絕處理 拒絕來自業(yè)務(wù)員本身 ?自我推銷不足 ?對產(chǎn)品不夠自信及介紹不足 ?技巧不足 ?心太急 拒絕處理 拒絕的類型 拒絕處理 拒絕處理的方法 ? 聆聽客戶的說辭 ? 復(fù)述客戶的拒絕問題 ? 有選擇地進行回答 ? 轉(zhuǎn)換話題 ? 緊跟一個促成成交的動作 ? 經(jīng)常從一個旁觀者的角度考慮問題 ? 實物展示,讓事實說話 ? 拒絕攔截(除此之外,還有問題嗎?) 拒絕處理 我有社保,不需要其他的了: 是這樣的,大哥,社保只能維持您的基本生活保障,要想過得幸福,還是得靠商業(yè)保險,趁咱們現(xiàn)在年輕能掙錢,提前把這筆錢給攢住,補充養(yǎng)老金,以備不時之需。 不著急,以后再說吧: 咱這個產(chǎn)品趕早不趕晚,早買早受益,而且像咱們這么好的產(chǎn)品,他的費率都跟年齡有關(guān),你買的越晚就會買的越貴,越早買越劃算,像中國人壽的 99鴻福您聽過吧,那時候才存幾百塊錢, 3年都返一千,咱這個可是每年都返呢! 這個時間太長了: 咱這個是帶返還性質(zhì)的,你只需要交五年的錢,公司給你返一輩子,時間越長,領(lǐng)的越多,而且咱這個是復(fù)利滾存,就是咱們平常說的驢打滾,時間越長,收益越多,誰會嫌自己領(lǐng)錢領(lǐng)的多? 拒絕處理 簽單后家人不同意:
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