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正文內(nèi)容

保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)課件(編輯修改稿)

2025-01-18 22:30 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 進(jìn)一步了解顧客心理,找出解決問(wèn)題的方法 ?提問(wèn)方法: 了解顧客心理:開(kāi)放式提問(wèn) 可以任意回答 幫助顧客決定:封閉式提問(wèn) 只能回答是或不是 促成顧客交易:二選一提問(wèn) 鎖定交易 接觸面談 面談技巧 認(rèn)同技巧 ?“那很好!” ?“那沒(méi)關(guān)系!” ?“您說(shuō)得很有道理!” ?“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好!” ?“是的,這一點(diǎn)您講的非常正確,不過(guò) …… ” 接觸面談 贊美技巧 ?“您真是不簡(jiǎn)單!” ?“我最欣賞像您這么有責(zé)任感的人!” 詢(xún)問(wèn)技巧 ?“為什么?”“如何?”“有什么看法?” 接觸面談 主動(dòng)聆聽(tīng)技巧 ?反應(yīng):對(duì)客戶(hù)提供的訊息做出回應(yīng),表達(dá)關(guān)切 ?追問(wèn):為什麼會(huì)發(fā)生 ?真正的問(wèn)題原因?yàn)楹??怎麼會(huì)有這樣的想法 ? ?支持:表示了解或認(rèn)同對(duì)方的感受 ?建議:提供另一個(gè)方法或另一種想法 說(shuō)明的四大原則 ?一、掌握合適的環(huán)境 ?二、使用生活化的說(shuō)明 ?三、隨時(shí)觀察客戶(hù)的反應(yīng) ?四、適時(shí)地激勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)明 營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)明 說(shuō)明的步驟 ?再次確認(rèn)客戶(hù)的需求; ?提供解決需求的最理想的方案,詳細(xì)解釋各項(xiàng)保障利益; ?使客戶(hù)產(chǎn)生成交動(dòng)機(jī),奠定促成的基礎(chǔ)。 營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)明 說(shuō)明的出發(fā)點(diǎn) ?從 “理財(cái)”著手 ?從“儲(chǔ)蓄”著手 ?從“養(yǎng)老”著手 ?從“子女教育”著手 ?從“避稅、資產(chǎn)保全”著手 拒絕處理 拒絕來(lái)自業(yè)務(wù)員本身 ?自我推銷(xiāo)不足 ?對(duì)產(chǎn)品不夠自信及介紹不足 ?技巧不足 ?心太急 拒絕處理 拒絕的類(lèi)型 拒絕處理 拒絕處理的方法 ? 聆聽(tīng)客戶(hù)的說(shuō)辭 ? 復(fù)述客戶(hù)的拒絕問(wèn)題 ? 有選擇地進(jìn)行回答 ? 轉(zhuǎn)換話(huà)題 ? 緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作 ? 經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問(wèn)題 ? 實(shí)物展示,讓事實(shí)說(shuō)話(huà) ? 拒絕攔截(除此之外,還有問(wèn)題嗎?) 拒絕處理 我有社保,不需要其他的了: 是這樣的,大哥,社保只能維持您的基本生活保障,要想過(guò)得幸福,還是得靠商業(yè)保險(xiǎn),趁咱們現(xiàn)在年輕能掙錢(qián),提前把這筆錢(qián)給攢住,補(bǔ)充養(yǎng)老金,以備不時(shí)之需。 不著急,以后再說(shuō)吧: 咱這個(gè)產(chǎn)品趕早不趕晚,早買(mǎi)早受益,而且像咱們這么好的產(chǎn)品,他的費(fèi)率都跟年齡有關(guān),你買(mǎi)的越晚就會(huì)買(mǎi)的越貴,越早買(mǎi)越劃算,像中國(guó)人壽的 99鴻福您聽(tīng)過(guò)吧,那時(shí)候才存幾百塊錢(qián), 3年都返一千,咱這個(gè)可是每年都返呢! 這個(gè)時(shí)間太長(zhǎng)了: 咱這個(gè)是帶返還性質(zhì)的,你只需要交五年的錢(qián),公司給你返一輩子,時(shí)間越長(zhǎng),領(lǐng)的越多,而且咱這個(gè)是復(fù)利滾存,就是咱們平常說(shuō)的驢打滾,時(shí)間越長(zhǎng),收益越多,誰(shuí)會(huì)嫌自己領(lǐng)錢(qián)領(lǐng)的多? 拒絕處理 簽單后家人不同意:
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