保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)課件(編輯修改稿)
2025-01-18 22:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 進(jìn)一步了解顧客心理，找出解決問(wèn)題的方法 ?提問(wèn)方法： 了解顧客心理：開(kāi)放式提問(wèn) 可以任意回答 幫助顧客決定：封閉式提問(wèn) 只能回答是或不是 促成顧客交易：二選一提問(wèn) 鎖定交易 接觸面談 面談技巧 認(rèn)同技巧 ?“那很好！” ?“那沒(méi)關(guān)系！” ?“您說(shuō)得很有道理！” ?“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！” ?“是的，這一點(diǎn)您講的非常正確，不過(guò) …… ” 接觸面談 贊美技巧 ?“您真是不簡(jiǎn)單！” ?“我最欣賞像您這么有責(zé)任感的人！” 詢(xún)問(wèn)技巧 ?“為什么？”“如何？”“有什么看法？” 接觸面談 主動(dòng)聆聽(tīng)技巧 ?反應(yīng)：對(duì)客戶(hù)提供的訊息做出回應(yīng)，表達(dá)關(guān)切 ?追問(wèn)：為什麼會(huì)發(fā)生 ?真正的問(wèn)題原因?yàn)楹??怎麼會(huì)有這樣的想法 ? ?支持：表示了解或認(rèn)同對(duì)方的感受 ?建議：提供另一個(gè)方法或另一種想法 說(shuō)明的四大原則 ?一、掌握合適的環(huán)境 ?二、使用生活化的說(shuō)明 ?三、隨時(shí)觀察客戶(hù)的反應(yīng) ?四、適時(shí)地激勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)明 營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)明 說(shuō)明的步驟 ?再次確認(rèn)客戶(hù)的需求； ?提供解決需求的最理想的方案，詳細(xì)解釋各項(xiàng)保障利益； ?使客戶(hù)產(chǎn)生成交動(dòng)機(jī)，奠定促成的基礎(chǔ)。 營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)明 說(shuō)明的出發(fā)點(diǎn) ?從 “理財(cái)”著手 ?從“儲(chǔ)蓄”著手 ?從“養(yǎng)老”著手 ?從“子女教育”著手 ?從“避稅、資產(chǎn)保全”著手 拒絕處理 拒絕來(lái)自業(yè)務(wù)員本身 ?自我推銷(xiāo)不足 ?對(duì)產(chǎn)品不夠自信及介紹不足 ?技巧不足 ?心太急 拒絕處理 拒絕的類(lèi)型 拒絕處理 拒絕處理的方法 ? 聆聽(tīng)客戶(hù)的說(shuō)辭 ? 復(fù)述客戶(hù)的拒絕問(wèn)題 ? 有選擇地進(jìn)行回答 ? 轉(zhuǎn)換話(huà)題 ? 緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作 ? 經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問(wèn)題 ? 實(shí)物展示，讓事實(shí)說(shuō)話(huà) ? 拒絕攔截（除此之外，還有問(wèn)題嗎？） 拒絕處理 我有社保，不需要其他的了： 是這樣的，大哥，社保只能維持您的基本生活保障，要想過(guò)得幸福，還是得靠商業(yè)保險(xiǎn)，趁咱們現(xiàn)在年輕能掙錢(qián)，提前把這筆錢(qián)給攢住，補(bǔ)充養(yǎng)老金，以備不時(shí)之需。 不著急，以后再說(shuō)吧： 咱這個(gè)產(chǎn)品趕早不趕晚，早買(mǎi)早受益，而且像咱們這么好的產(chǎn)品，他的費(fèi)率都跟年齡有關(guān)，你買(mǎi)的越晚就會(huì)買(mǎi)的越貴，越早買(mǎi)越劃算，像中國(guó)人壽的 99鴻福您聽(tīng)過(guò)吧，那時(shí)候才存幾百塊錢(qián)， 3年都返一千，咱這個(gè)可是每年都返呢！ 這個(gè)時(shí)間太長(zhǎng)了： 咱這個(gè)是帶返還性質(zhì)的，你只需要交五年的錢(qián)，公司給你返一輩子，時(shí)間越長(zhǎng)，領(lǐng)的越多，而且咱這個(gè)是復(fù)利滾存，就是咱們平常說(shuō)的驢打滾，時(shí)間越長(zhǎng)，收益越多，誰(shuí)會(huì)嫌自己領(lǐng)錢(qián)領(lǐng)的多？ 拒絕處理 簽單后家人不同意：
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