保險客戶經(jīng)營課件(編輯修改稿)
2025-01-18 22:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 進一步了解顧客心理，找出解決問題的方法 ?提問方法： 了解顧客心理：開放式提問 可以任意回答 幫助顧客決定：封閉式提問 只能回答是或不是 促成顧客交易：二選一提問 鎖定交易 接觸面談 面談技巧 認(rèn)同技巧 ?“那很好！” ?“那沒關(guān)系！” ?“您說得很有道理！” ?“這個問題問得很好！” ?“是的，這一點您講的非常正確，不過 …… ” 接觸面談 贊美技巧 ?“您真是不簡單！” ?“我最欣賞像您這么有責(zé)任感的人！” 詢問技巧 ?“為什么？”“如何？”“有什么看法？” 接觸面談 主動聆聽技巧 ?反應(yīng)：對客戶提供的訊息做出回應(yīng)，表達關(guān)切 ?追問：為什麼會發(fā)生 ?真正的問題原因為何 ?怎麼會有這樣的想法 ? ?支持：表示了解或認(rèn)同對方的感受 ?建議：提供另一個方法或另一種想法 說明的四大原則 ?一、掌握合適的環(huán)境 ?二、使用生活化的說明 ?三、隨時觀察客戶的反應(yīng) ?四、適時地激勵客戶購買 營銷說明 營銷說明 說明的步驟 ?再次確認(rèn)客戶的需求； ?提供解決需求的最理想的方案，詳細解釋各項保障利益； ?使客戶產(chǎn)生成交動機，奠定促成的基礎(chǔ)。 營銷說明 說明的出發(fā)點 ?從 “理財”著手 ?從“儲蓄”著手 ?從“養(yǎng)老”著手 ?從“子女教育”著手 ?從“避稅、資產(chǎn)保全”著手 拒絕處理 拒絕來自業(yè)務(wù)員本身 ?自我推銷不足 ?對產(chǎn)品不夠自信及介紹不足 ?技巧不足 ?心太急 拒絕處理 拒絕的類型 拒絕處理 拒絕處理的方法 ? 聆聽客戶的說辭 ? 復(fù)述客戶的拒絕問題 ? 有選擇地進行回答 ? 轉(zhuǎn)換話題 ? 緊跟一個促成成交的動作 ? 經(jīng)常從一個旁觀者的角度考慮問題 ? 實物展示，讓事實說話 ? 拒絕攔截（除此之外，還有問題嗎？） 拒絕處理 我有社保，不需要其他的了： 是這樣的，大哥，社保只能維持您的基本生活保障，要想過得幸福，還是得靠商業(yè)保險，趁咱們現(xiàn)在年輕能掙錢，提前把這筆錢給攢住，補充養(yǎng)老金，以備不時之需。 不著急，以后再說吧： 咱這個產(chǎn)品趕早不趕晚，早買早受益，而且像咱們這么好的產(chǎn)品，他的費率都跟年齡有關(guān)，你買的越晚就會買的越貴，越早買越劃算，像中國人壽的 99鴻福您聽過吧，那時候才存幾百塊錢， 3年都返一千，咱這個可是每年都返呢！ 這個時間太長了： 咱這個是帶返還性質(zhì)的，你只需要交五年的錢，公司給你返一輩子，時間越長，領(lǐng)的越多，而且咱這個是復(fù)利滾存，就是咱們平常說的驢打滾，時間越長，收益越多，誰會嫌自己領(lǐng)錢領(lǐng)的多？ 拒絕處理 簽單后家人不同意：
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