保險(xiǎn)轉(zhuǎn)介紹新解(編輯修改稿)
2025-01-18 12:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 神，告知客戶再未征得同意之前，不會(huì)冒昧拜訪 ?強(qiáng)調(diào)好東西應(yīng)該和好朋友一起分享。 消除顧慮 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 24 溝通、贊美 提出要求 消除顧慮 銷售面談 成交面談 電話約訪 電話推薦 信函推薦 提醒、引導(dǎo) 搜集資料 感謝推薦人 客戶轉(zhuǎn)介紹流程 25 當(dāng)客戶準(zhǔn)備給你寫名單的時(shí)候，給予對(duì)方一個(gè)名字或者客戶范圍，用引導(dǎo)性的話爭(zhēng)取名單。這樣可以使我們獲得的名單更符合要求。 每次提示之后，注意停頓，給客戶留出一定的思考時(shí)間。在客戶思考時(shí)要繼續(xù)予以提示。 不斷詢問： “還有嗎？” 盡可能多地獲取名單。 把握主動(dòng)，時(shí)間緊湊，一氣呵成。 提示時(shí)盡量使用工具。 要 點(diǎn) ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 26 小 張：孫先生，在您周圍的朋友、同事中，您認(rèn)識(shí)有誰象您一樣事業(yè)有成，家庭責(zé)任感又強(qiáng)的呢？ 孫先生：（拿出手機(jī)） …… 小 張： 還有沒有呢？ 孫先生：有點(diǎn)想不出來了。 小 張： 讓我?guī)湍胂肟矗?您認(rèn)識(shí)的有誰最近升職了，有誰的生意今年比較發(fā)財(cái) ？ 孫先生： …… 小 張：您最近一次參加過誰的慶典活動(dòng)？ 孫先生： …… 提醒引導(dǎo)、搜集資料 27 獲得名單后，簡要了解準(zhǔn)客戶的個(gè)人資料，利于將來接觸 ?姓名、電話、住址及工作單位 ?與推介人的關(guān)系 ?財(cái)政狀況（注意措辭） ?家庭背景 詢問客戶： “ 當(dāng)我和他們聯(lián)絡(luò)時(shí)是否可以提及您的名字？ ” 這樣做的好處是： 以示尊重； 維護(hù)良好關(guān)系 要 點(diǎn) 28 小 張：謝謝您。您剛才提到的幾位您的同事和朋友，我現(xiàn)在已經(jīng)把他們的名字列出來了。 不管您現(xiàn)在是不是了解這些人的保險(xiǎn)和家庭保障的情況，從這段時(shí)間我提供給您的服務(wù)看，您認(rèn)為我的服務(wù)會(huì)對(duì)誰比較有幫助？ 孫先生：小劉今年生意很紅火，剛又開了一家分店，你可以找他聊聊 小 張： 您可以談一下他現(xiàn)在的基本情況嗎？ 比如年齡多大，做什么生意，有沒有結(jié)婚？ 孫先生： …… 小 張：那王先生呢？ 孫先生： …… （一一過濾名單上的名字） 提醒引導(dǎo)、搜集資料 29 您的親友同事中有沒有 —— 談?wù)撨^想上 /想了解保險(xiǎn)的？ … … —— 最近升職了的？ … … —— 生意做的紅火的？ … … —— 收入高，生活條件不錯(cuò)的？ … … —— 做房地產(chǎn)的？ … … —— 加薪的？ … … —— 在政府部門做的？ … … —— 年輕有為的？ … … —— 新買車，買房的？ … … 引導(dǎo)話術(shù) ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 30 溝通、贊美 提出要求 消除顧慮 銷售面談 成交面談 電話約訪 電話推薦 信函推薦 提醒、引導(dǎo) 搜集資料 感謝推薦人 客戶轉(zhuǎn)介紹流程 31 根據(jù)當(dāng)時(shí)情況，嘗試請(qǐng)客戶打電話引薦或填寫推薦函。 無論客戶是否推薦都要表示感謝。 可以適當(dāng)使用工具。 要 點(diǎn) 32 小
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