保險(xiǎn)談判技巧(李燕081231)(編輯修改稿)
2025-01-18 12:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （ 三 ） 注意策略 知己知彼 ， 有備無(wú)患 因人而異， 以變應(yīng)變 以誠(chéng)相待， 謹(jǐn)慎溝通 善始善終， 善抓機(jī)會(huì) 尋求共同點(diǎn)，促成簽約 （ 四 ） 總結(jié)備忘 －－總結(jié)－－起草書(shū)面文件 －－總結(jié)－－研究原因－－琢 磨對(duì)方意圖－－方案調(diào)整修改－－匯報(bào)請(qǐng)示－－送出方案－－再次約談 達(dá)成協(xié)議 達(dá)不成協(xié)議 （ 五 ） 下一輪談判 重復(fù) （ 一 ） 至 （ 四 ） 直至達(dá)成協(xié)議 課程內(nèi)容 一、保險(xiǎn)談判是一個(gè)過(guò)程 二、保險(xiǎn)談判前的準(zhǔn)備工作 三、保險(xiǎn)方案的制作和呈現(xiàn) 四、保險(xiǎn)談判步驟 五、保險(xiǎn)談判藝術(shù) 案例分析 影片 《 感謝您吸煙 》 片斷 ? 小組討論： 你認(rèn)為這次談判中應(yīng)用了哪些技巧？ 保險(xiǎn)談判中應(yīng)該掌握哪些技巧？ （一）入題技巧 （二）傾聽(tīng)技巧 （三）提問(wèn)技巧 （四）語(yǔ)言技巧 （五）報(bào)價(jià)技巧 （六）讓步技巧 （七）說(shuō)服技巧 （八）處理異議的技巧 五、保險(xiǎn)談判藝術(shù) 談判技巧 （一）入題技巧 從題外話入題 從介紹己方的基本情況入題 從介紹己方的談判人員入題 從相關(guān)信息入題 入題要點(diǎn)：不管從哪個(gè)角度入題都要盡快切入主題 （一）入題技巧 ? 建立良好的關(guān)系 ? 進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述 ? 提出問(wèn)題并仔細(xì)傾聽(tīng) ? 提供并接收信息 （二）傾聽(tīng)技巧 ? 積極的傾聽(tīng)?wèi)B(tài)度 ,了解客戶的需求和目標(biāo) ? 保持寬廣的胸懷 ? 讓客戶把話說(shuō)完 ? 不要抵制和反駁客戶的意見(jiàn) ? 站在客戶的立場(chǎng)上想問(wèn)題 ? 耳到 /眼到 /心到 ? 身體稍稍前傾 ,以示尊重 ? 不要中途打斷客戶 ? 注視客戶的眼光 ? 保持微笑 ,適時(shí)點(diǎn)頭 ? 適時(shí)恰當(dāng)?shù)靥岢鰡?wèn)題 ? 巧妙應(yīng)答 ,引導(dǎo)話題 正確的傾聽(tīng)行為 （三）提問(wèn)技巧 ?
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