保險(xiǎn)談判技巧(李燕081231)-全文預(yù)覽
【正文】 適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)解決異議 ? 未提出前回答 ? 立即回答 ? 過段時(shí)間再回答 ? 不回答 （八）處理客戶異議的技巧 設(shè)制限制化解異議 ： 權(quán)利限制 政策限制 技術(shù)限制 法律限制 課程回顧： 一、保險(xiǎn)談判是一個(gè)過程 二、保險(xiǎn)談判前的準(zhǔn)備工作 三、保險(xiǎn)建議書制作 四、保險(xiǎn)談判步驟 五、保險(xiǎn)談判藝術(shù) 特別注意： 有形的是技巧 ， 無形的是境界 所有的技巧來自于你 —— 專業(yè)知識(shí) 、 真誠的態(tài)度和敬業(yè)精神 謝 謝！ 聲 明 本 PPT課程教材是中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司統(tǒng)一組織開發(fā)，（福建省分公司李燕）主要負(fù)責(zé)開發(fā)任務(wù)，中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司擁有本 PPT課程教材的使用權(quán)及修訂權(quán)，并在全國各分支機(jī)構(gòu)內(nèi)推廣和使用。 與其讓對(duì)方做結(jié)論 ， 不如先由自己清楚地陳述出來 。 說出一個(gè)問題的兩方面 ， 比僅僅說一方面更有效 。 如果把還在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題綜合考慮 ， 就比較有希望達(dá)成協(xié)議 。 （二）談判的定義： 談判是一個(gè)使談判雙方 為達(dá)成協(xié)議 而改變各自原有立場的過程 （三）談判的結(jié)果： 輸 —— 輸 輸 —— 贏 贏 —— 贏 雙贏是要有條件的 （四）保險(xiǎn)談判的基本要求： 有準(zhǔn)備的 有步驟的 有藝術(shù)的 課程內(nèi)容 一、保險(xiǎn)談判是一個(gè)過程 二、保險(xiǎn)談判前的準(zhǔn)備工作 三、保險(xiǎn)方案的制作和呈現(xiàn) 四、保險(xiǎn)談判步驟 五、保險(xiǎn)談判藝術(shù) 提問： 您認(rèn)為保險(xiǎn)銷售人員在談判之前 應(yīng)該做的準(zhǔn)備工作有哪些 ?自我裝備 —— 工欲善其事，必先利其器 （ 一 ） 了解有關(guān)法律 、 法規(guī) ?保險(xiǎn)法 ?與業(yè)務(wù)有關(guān)的法律 、 法規(guī) ?與保險(xiǎn)管理有關(guān)的法規(guī) （二）了解保險(xiǎn)的基本原則 最大誠信原則 補(bǔ)償原則 可保利益原則 損失近因原則 （三）了解承
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