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雙贏談判技巧講義-全文預(yù)覽

  

【正文】 可稱為社交式位置關(guān)系,它給談判者帶來(lái)的心理感受是和善輕松的。 B4 A B3 B1 B2 A— B1被稱為獨(dú)立式位置關(guān)系,這種安排通常意味著 A與 B1二者并不想與對(duì)方打交道。 拿破侖在安排與沙皇亞歷山大一世會(huì)晤 朝鮮停戰(zhàn)談判 六方會(huì)談 中國(guó) 美國(guó) B4 A B3 B1 B2 A— B2是一種對(duì)抗 (競(jìng)爭(zhēng) )式位置關(guān)系。 A.談判者要在談判氣氛形成過(guò)程中起主導(dǎo)作用。 第一 :模擬談判能使談判者獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn), 提高談判能力。 。 北歐式談判分析 A,準(zhǔn)備工作做得完美無(wú)缺。在談判開(kāi)始的寒暄階段,常常呈現(xiàn)出沉默寡言,他們從不激動(dòng),講話慢條斯理。 第四 .談判地點(diǎn)的確定選擇 : 1,按談判地點(diǎn)分類 : A 主場(chǎng)談判 B客場(chǎng)談判 C中立場(chǎng)談判 D主客場(chǎng)輪流談判 2,談判雙方都力求主場(chǎng)談判的原因 第一 , 主動(dòng)性強(qiáng),可以減少或避免談判以外客觀因素的干擾。 做事風(fēng)格穩(wěn)健、不匆忙、不急躁冒迚。 積極迚取,勇于拼搏。此外,指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾乊處,削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì),這也是清道夫的責(zé)仸。強(qiáng)硬派的責(zé)仸是采用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)阻撓整個(gè)談判迚程,允許他人撤回已經(jīng)提出的報(bào)價(jià); 另外一個(gè)責(zé)仸是觀察并記錄整個(gè)談判的全過(guò)程,使談判小組的注意力集中在談判的目標(biāo)上,避免跑題。 白臉還有一個(gè)責(zé)仸,是要給對(duì)方安全感,讓白臉的行為看似放松警惕,在談判中讓步,但是讓不讓步不是白臉說(shuō)了算,而是負(fù)責(zé)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的人說(shuō)了算。首席代表的責(zé)任是指揮談判,安排談判小組中的其他人盡自己的職責(zé),需要時(shí)召集相應(yīng)人員加入談判之中,此外裁決與專業(yè)知識(shí)有關(guān)的事宜,比如決定是否有足夠的財(cái)力支持公司并購(gòu)的投標(biāo)。 首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。 謀攻》 ,搞好調(diào)查研究 ,搞好調(diào)查研究 伯爾托爾德 勝人者有力,自勝者強(qiáng)。 — 友善 三、談判的三個(gè)層次 談判的三個(gè)層次 競(jìng)爭(zhēng)型談判 合作型談判 雙贏談判 我 你 贏 贏 輸 雙 贏 我輸你贏 我贏你輸 我輸你也輸 談判的游戲規(guī)則 3.雙贏談判 “雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過(guò)程,能和對(duì)手像伙伴一樣,共同去找到滿足雙方需要的方案,使費(fèi)用更合理,風(fēng)險(xiǎn)更小。沒(méi)有人愿意為一件沒(méi)有結(jié)果、遙遙無(wú)期的事情耗費(fèi)人力、物力和財(cái)力,因此,談判要追求效率。因?yàn)檎勁惺钦勁须p方為了達(dá)成某種共識(shí)而進(jìn)行的一種行為,都是為了追求一種結(jié)果,即達(dá)到雙方都比較滿意的程度。 一、什么是談判 2,衡量談判成敗的 三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) : 明智 有效 友善 —— 明智 衡量談判的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是明智,也就是說(shuō),談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。時(shí)間越長(zhǎng),談判的成功率越低,雙方耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力越多。如果只有一方達(dá)到自己的目的,就不是真正的雙贏談判。 四、談判的分類: A 一對(duì)一談判 B小組談判 A 橫向談判方式 B縱向談判方式 A 雙邊談判方式 B多邊談判方式 A 主場(chǎng)談判 B客場(chǎng)談判 C中立場(chǎng)談判 D主客場(chǎng)輪流談判 第二節(jié) 雙贏談判的過(guò)程 一 談判的準(zhǔn)備階段 二 談判氣氛的創(chuàng)造 三 正式談判 四 談判的收尾 一 談判的準(zhǔn)備階段 1,知人者智,自知者明。
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