雙贏談判技巧講義-全文預覽
【正文】 可稱為社交式位置關系，它給談判者帶來的心理感受是和善輕松的。 B4 A B3 B1 B2 A— B1被稱為獨立式位置關系，這種安排通常意味著 A與 B1二者并不想與對方打交道。 拿破侖在安排與沙皇亞歷山大一世會晤 朝鮮停戰(zhàn)談判 六方會談 中國 美國 B4 A B3 B1 B2 A— B2是一種對抗 (競爭 )式位置關系。 A．談判者要在談判氣氛形成過程中起主導作用。 第一 :模擬談判能使談判者獲得實際經(jīng)驗， 提高談判能力。 。 北歐式談判分析 A,準備工作做得完美無缺。在談判開始的寒暄階段，常常呈現(xiàn)出沉默寡言，他們從不激動，講話慢條斯理。 第四 .談判地點的確定選擇 : 1,按談判地點分類 : A 主場談判 B客場談判 C中立場談判 D主客場輪流談判 2,談判雙方都力求主場談判的原因 第一 , 主動性強，可以減少或避免談判以外客觀因素的干擾。 做事風格穩(wěn)健、不匆忙、不急躁冒迚。 積極迚取，勇于拼搏。此外，指出對方論據(jù)中自相矛盾乊處，削弱對方的優(yōu)勢，這也是清道夫的責仸。強硬派的責仸是采用延時戰(zhàn)術阻撓整個談判迚程，允許他人撤回已經(jīng)提出的報價； 另外一個責仸是觀察并記錄整個談判的全過程，使談判小組的注意力集中在談判的目標上，避免跑題。 白臉還有一個責仸，是要給對方安全感，讓白臉的行為看似放松警惕，在談判中讓步，但是讓不讓步不是白臉說了算，而是負責戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的人說了算。首席代表的責任是指揮談判，安排談判小組中的其他人盡自己的職責，需要時召集相應人員加入談判之中，此外裁決與專業(yè)知識有關的事宜，比如決定是否有足夠的財力支持公司并購的投標。 首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。 謀攻》 ，搞好調查研究 ，搞好調查研究 伯爾托爾德 勝人者有力，自勝者強。 — 友善 三、談判的三個層次 談判的三個層次 競爭型談判 合作型談判 雙贏談判 我 你 贏 贏 輸 雙 贏 我輸你贏 我贏你輸 我輸你也輸 談判的游戲規(guī)則 3．雙贏談判 “雙贏”談判是把談判當作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風險更小。沒有人愿意為一件沒有結果、遙遙無期的事情耗費人力、物力和財力，因此，談判要追求效率。因為談判是談判雙方為了達成某種共識而進行的一種行為，都是為了追求一種結果，即達到雙方都比較滿意的程度。 一、什么是談判 ２，衡量談判成敗的 三個標準 : 明智 有效 友善 —— 明智 衡量談判的第一個標準是明智，也就是說，談判的結果應該是明智的。時間越長，談判的成功率越低，雙方耗費的人力、物力和財力越多。如果只有一方達到自己的目的，就不是真正的雙贏談判。 四、談判的分類： A 一對一談判 B小組談判 A 橫向談判方式 B縱向談判方式 A 雙邊談判方式 B多邊談判方式 A 主場談判 B客場談判 C中立場談判 D主客場輪流談判 第二節(jié) 雙贏談判的過程 一 談判的準備階段 二 談判氣氛的創(chuàng)造 三 正式談判 四 談判的收尾 一 談判的準備階段 1,知人者智，自知者明。
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