雙贏談判技巧講義(已改無錯(cuò)字)
2023-03-23 14:03:15 本頁面
【正文】 氣氛形成過程中起主導(dǎo)作用。 B．心平氣和，坦誠相見。 C．不要在一開始就涉及有分歧的議題。 D．不要?jiǎng)傄灰娒婢吞岢鲆? 。 拿破侖在安排與沙皇亞歷山大一世會(huì)晤 朝鮮停戰(zhàn)談判 六方會(huì)談 中國 美國 B4 A B3 B1 B2 A— B2是一種對(duì)抗 (競爭 )式位置關(guān)系。在外交場合或大型正式談判活動(dòng)中做這種安排，只是意味著正式、禮貌、尊重與平等。而在一般情況下，談判雙方隔著桌子相對(duì)而坐，容易產(chǎn)生對(duì)抗與競爭的心態(tài)，造成與之相應(yīng)的審慎和緊張的氣氛。如果想在談判中使對(duì)方感到自在而樂于與本方建立良好的關(guān)系，除非是大型談判，一般不要采取這種安排形式。 B4 A B3 B1 B2 A— B1被稱為獨(dú)立式位置關(guān)系，這種安排通常意味著 A與 B1二者并不想與對(duì)方打交道。它預(yù)示著相互間盡量疏遠(yuǎn)甚至懷有敵意。顯然，試圖說服采取這種位置關(guān)系的談判對(duì)手，難度是很大的。如果談判雙方本來就具有良好的關(guān)系，那么應(yīng)盡量避免采取這種座位安排形式。 B4 A B3 B1 B2 A— B4可稱為社交式位置關(guān)系，它給談判者帶來的心理感受是和善輕松的。在這樣的位置關(guān)系上，雙方有自由的目光接觸，易于文字材料的交流。由于只有桌的一角作為部分屏障，雙方之間沒有私人交往空間的分隔感，對(duì)于創(chuàng)造誠摯、友好與和諧的氣氛是有利的。 B4 A B3 B1 B2 A— B3是一種合作式安排，它給談判者帶來的心理感受是親切隨意的。B3采取這種安排，可以在 A不察覺的情況下進(jìn)入 A的私人交往空間甚至親密交往空間。因此，這種位置關(guān)系最有益于合作，顯示出雙方的意氣相投、親密、平等的關(guān)系。 三 正式談判 1. 開局階段 2. 概說階段 3．明示階段 4．交鋒階段 5．妥協(xié)階段 6．協(xié)議階段 在談判中，要讓對(duì)方知道自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時(shí)，也需要對(duì)方付出相應(yīng)的代價(jià)或者做出相應(yīng)的讓步，以獲得自己認(rèn)為有價(jià)值的東西，這樣的談判才是成功的。所以，在談判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。 三 正式談判 1. 開局階段 2. 概說階段 3．明示階段 4．交鋒階段 5．妥協(xié)階段 6．協(xié)議階段 四 談判的收尾 第一，將談判的成果以及談判取得成功的友好氣 氛繼續(xù)下去，以利于以后雙方的各種交往和談判。 第二，對(duì)一些貿(mào)易談判而言，要馬上落實(shí)各項(xiàng)事務(wù)，以保證所簽合同的履行。 第三，需將談判情況進(jìn)行總結(jié)?？偨Y(jié)內(nèi)容主要有：目標(biāo)制定，談判前的調(diào)研，物質(zhì)準(zhǔn)備，程序安排，談判氣氛營造，談判中遇到的各種情況和問題以及談判的策略、技巧等。 第三節(jié) 談判的策略與技巧 （１）在會(huì)談某一階段接近尾聲時(shí)。 （２）在談判出現(xiàn)低潮時(shí)。 （ 3 ）在會(huì)談將要出現(xiàn)僵局時(shí)。 （４）在一方不滿現(xiàn)狀時(shí)。 （５）在談判出現(xiàn)疑難問題時(shí)。 一、休會(huì)策略 二、開誠布公策略 是指談判人員在談判過程中持誠懇、坦率的態(tài)度向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想和觀點(diǎn)，實(shí)事求是地介紹己方情況，客觀地提出己方要求，以促使對(duì)方通力合作，使雙方在誠懇、坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。 三、潤滑策略 談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會(huì)互相饋贈(zèng)禮品，以期表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，這被西方談判專家稱乊為“潤滑策略”。 首先，要注意由文化造成的愛好上的差異。 其次，要考慮禮品價(jià)值的大小 最后，送禮的場合也要注意。 四、留有余地策略 五、有限權(quán)力策略 六
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