雙贏談判技巧(已改無錯(cuò)字)
2023-03-23 14:03:15 本頁面
【正文】 耐心等待 ， 然后做出答復(fù)。 l 以合理的問題來回應(yīng)情感的爆發(fā) 。 l 暫時(shí)休會(huì)以允許情緒化的談判者平靜下來 。 雙贏談判 建立優(yōu)勢 ? 痛苦抉擇 (CE) ? 獨(dú)特商業(yè)價(jià)值 (UBV) ? 功能 /優(yōu)點(diǎn) /利益 (FAB) ? 堅(jiān)定自己的立場 ? 進(jìn)行辯論 雙贏談判 18種利益 ?省時(shí) ?省錢 ?提高威望 ?使你體格更具有吸引力 ?延長壽命 包括動(dòng)物和植物 ?給你安全感 包括更高的薪金和更多的獎(jiǎng)金 ?給你創(chuàng)造平和的心態(tài) 精神享受 ?使你身體更加舒適 ?賺更多的錢 ?增加公司利潤 ?使你更有活力 ?使你更具有競爭力 ?增加市場占有率 ?給你帶來物質(zhì)上的快樂 ?給你帶來精神上的快樂 ?使你體驗(yàn)到個(gè)人努力和成就所帶來的快樂 ?使你感到可愛 ?使你感覺良好 雙贏談判 雙贏談判 困難和解決方法 ? 對(duì)方看不到需求 ? 對(duì)方不認(rèn)同我方的方案 ? 對(duì)方認(rèn)為價(jià)格太貴或不接受某些條款 困難： 解決方法： * ? 從掌握的客戶資料入手 ? 從新考慮誰是決策人 ? 我方能夠幫什么忙 ? 將共同利益放在分歧之前 ? 明確需求的標(biāo)準(zhǔn) 雙贏談判 異議產(chǎn)生的原因 ? 舉止態(tài)度無法贏得好感、取得信任 ? 做了夸大的陳述 ? 使用過多的專業(yè)術(shù)語 ? 預(yù)算不足 ? 客戶需求開導(dǎo)失敗 ? 溝通不當(dāng) ? 展示失敗 ? 沒有需求 ? 姿態(tài)過高讓客戶理屈詞窮 雙贏談判 如何處理異議 柔道法： 不花費(fèi)自己的力氣而戰(zhàn)勝對(duì)方 出 現(xiàn) 異 議 的 好 處 ? 出 現(xiàn) 異 議 的 原 因 ? 異 議 的 形 式 ? 雙贏談判 逾越障礙 ? 障礙的類型 ? 誠懇的疑問 ? 價(jià)格 ? 相互之間的誤解 ? 項(xiàng)目暫停 ? 一點(diǎn)點(diǎn)不足 ? 對(duì)于項(xiàng)目收益的不同理解 ? 確認(rèn) (Listen, Pause, Question)— LPQ ? 回答 (Confident, Confirmation, Commitment)— 3C 雙贏談判 強(qiáng)化優(yōu)勢 ? 保持優(yōu)勢 ? 保持控制 ? 達(dá)成共識(shí) 雙贏談判 消弱對(duì)方優(yōu)勢 ? 消弱對(duì)手 ? 攻心術(shù) ? 識(shí)別錯(cuò)誤 雙贏談判 讓步的目的和策略 降低對(duì)方的心理期望，讓對(duì)方珍視你的讓步價(jià)值。 ? 第 一 種： 15 元－ 13 元－ 10 元－ 5 元 ? 第 二 種： 15 元－ 12 元－ 9 元－ 6 元 ? 第 三 種： 15 元－ 元－ 10 元－ 元 雙贏談判 適度讓步 ? 做出讓步 ? 假設(shè)性提議 ? 一攬子談判 ? 避免對(duì)最后提議的拒絕 ? 記錄交易過程 雙贏談判 雙贏談判 提請(qǐng)注意的問題 ? 在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步 ? 認(rèn)真回顧雙方達(dá)成的協(xié)議 ? 澄清所有模棱兩可的事，減少誤會(huì) ? 避免時(shí)間不夠帶來的被動(dòng) 雙贏談判 目的 ? 達(dá)成具體的行動(dòng)方案 ? 促成對(duì)方做出決定 ? 使對(duì)方消除不必馬上做決定的想法 雙贏談判 困難和對(duì)策 ? 最后談判破裂 ? 內(nèi)部態(tài)度不統(tǒng)一 ? 權(quán)利的局限 ? 決策人的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn) 困難： 解決方法： ? 總結(jié)以前所作出的決定 ? 建立良好的氣氛 提問 /聆聽；澄清 /呈現(xiàn)；證明 /說服 ? 注意態(tài)度和感情的影響因素 雙贏談判 選擇結(jié)束談判的方式 ? 做出各方都可以接受的讓步 ? 在各方相互之間折中 ? 讓對(duì)方從兩個(gè)都可以接受的條件中選擇一個(gè) ? 引入新激勵(lì)或附加限制 ? 在最后階段引入新想法或事實(shí) ? 發(fā)生僵局時(shí)建議暫停談判 雙贏談判 結(jié)束談判 ? 適時(shí)地提出并強(qiáng)化最后報(bào)價(jià) ? 鼓勵(lì)表決 ? 強(qiáng)調(diào)利益 ? 鼓勵(lì)與喝彩 ? 避免贏對(duì)輸?shù)木置? ? 保全面子 ? 促進(jìn)互讓 ? 攻克最后一分鐘猶豫 雙贏談判 談判中的八大忌諱 ? 兜圈子 ? 沉不住氣 ? 寸步不讓 ? 太相信對(duì)手 ? 耍手腕 ? 與小兵談 ? 輕易說不 ? 電話談判 雙贏談判 優(yōu)秀談判人員的 13個(gè)特質(zhì) ? 和談判小組成員有效溝通，并贏得他們的信任 ? 要有了解新產(chǎn)品、游戲規(guī)則，并詳加規(guī)劃的意愿；并有查詢
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