雙贏談判技巧-wenkub
2023-03-23 14:03:15 本頁面
【正文】 階段 ? 開始階段 ? 展開階段 ? 調(diào)查調(diào)整階段 ? 達(dá)成協(xié)議階段 雙贏談判 雙贏談判 什么是談判？ 談判是讓別人支持我們從他們那里 獲得我們想要的東西的一個(gè)過程！ 什么情況下需要談判？ 雙贏談判 衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) * ? 結(jié)果是明智的 — 明智 ? 有效率 — 有效 ? 增進(jìn)或至少不損害雙方的利益 — 友善 雙贏談判 談判的三個(gè)層次 競爭型 合作型 雙贏 雙贏談判 談判類型之一：陣地式談判 顧客 老板 這個(gè)銅盤子多少錢？ 你眼光不錯(cuò)， 75元 別逗了，這兒有塊壓傷 出個(gè)實(shí)際價(jià) 我出 15元 15元簡直是開玩笑 那好我出 20元， 75元我絕對不買 夫人，你真夠厲害， 60元馬上拿走 25元 我進(jìn)價(jià)也比 25元高啊 37塊 5，再高我就走 你看看上面的圖案，到明年這樣的古董價(jià)格能翻 1倍 雙贏談判 陣地式談判的特點(diǎn)？ * ? 結(jié)果不夠理想 ? 談判沒有效率 ? 給友誼帶來危險(xiǎn) ? 多方參與時(shí)更為不妙 ? 友善并非答案 雙贏談判 理性談判的特點(diǎn)？ ? 人：把人與事分開 ? 利益：集中精力于利益，而不是陣地 ? 選擇：在決定以前分析所有可能性 ? 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn) 雙贏談判 雙贏談判金三角 3. 共同基礎(chǔ) 雙贏談判 談判中的給予和得到 在談判中“得到”的必要條件是首先“給予” 雙贏談判 如何贏得客戶高層信任？ ? 品格 /性格 ? 正直 ? 積極主動(dòng) ? 責(zé)任心 ? 勤奮耐勞 ? 信譽(yù) ? 豐富的行業(yè)、產(chǎn)品及技術(shù)知識 ? 廣泛的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與成功案例 ? 清晰了解客戶的目標(biāo)、策略和困難 ? 業(yè)界的好名聲 ? 解決問題的機(jī)智 ? 和睦關(guān)系 ? 良好的人際關(guān)系 ? 有效的溝通 ? 真誠 ? 雙贏的價(jià)值觀 雙贏談判 與高層建立信任的要素 ,策略 ,和挑戰(zhàn) 雙贏談判 雙贏談判 成功談判者的核心技能 ? 善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通 ? 善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性 ? 充分準(zhǔn)備的能力 ? 溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂? ? 分清輕重緩急的能力 ? 懂得如何終結(jié)交易 雙贏談判 確定目標(biāo) ? 寫下所有目標(biāo)，然后按優(yōu)先級排序？ ? 優(yōu)先級：最終目標(biāo) /現(xiàn)實(shí)目標(biāo) /最低限度目標(biāo) ? 明確可以讓步的問題和不能讓步的問題 ? 用一句話來描述目標(biāo) ? 區(qū)別“想要”和“需要” 談判中都有哪些常見問題？ ? 價(jià) 格 ? 數(shù) 量 ? 質(zhì) 量 ? 交 貨 ? 付 款 ? 折 扣 ? 培 訓(xùn) ? 售 后 雙贏談判 精心準(zhǔn)備，評估對手 ? 給予準(zhǔn)備充分的時(shí)間 ? 公司情況？ ? 談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格？ ? 對手曾經(jīng)參加過談判嗎？ ? 對手之間有什么分歧？ ? 對手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識和事實(shí)？ ? 對手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？ ? 對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速?zèng)Q？ ? 評估對方實(shí)力 — 資料 /人 /余地 ? 猜測對手目標(biāo)， 分析對手弱點(diǎn) 雙贏談判 對手信息的來源 客戶全貌信息 客戶本身 ? 網(wǎng)站 ? 公司年報(bào) ? 企業(yè) /產(chǎn)品介紹 ? 現(xiàn)在及過去員工 客戶周圍 ? 客戶的客戶 ? 客戶的其他供應(yīng)商 ? 客戶的渠道 ? 客戶的伙伴 ? 客戶的競爭對手 外部市場 ? 政府部門 ? 行業(yè)協(xié)會 / 社團(tuán)組織 ? 證券商 / 銀行 ? 新聞媒體 / 雜志 ? 咨詢調(diào)研公司 / 公關(guān)公司 我們內(nèi)部 ? 營銷人員 ? 服務(wù)人員 ? 知識信息系統(tǒng) ? 關(guān)系企業(yè) ,人脈網(wǎng)絡(luò) 雙贏談判 個(gè)人需要的分類？ ?權(quán)利：個(gè)人控制力和影響力到他人身上 ?成就：成績，推動(dòng)轉(zhuǎn)變 ?被承認(rèn)：被器重，被尊敬 ?被接納：歸屬感，團(tuán)隊(duì) ?有條理：明確定義和清晰結(jié)構(gòu) ?安全感：獲得肯定，避免冒險(xiǎn) 不卑不亢、保持自信 清楚、簡明、有效，不親切 詢問、尊重，不挑戰(zhàn)不奉承 友善、耐
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