【文章內(nèi)容簡介】 ? “ 6萬元保單，意味著個人傭金大概有 4000元，這在當(dāng)時已經(jīng)很多了。況且，對于我這樣一個新人而言，這就是巨單呀”。王玉美并沒有一直深陷其中，很快悟出開發(fā)大客戶或許才是方向。 ? 大客戶堡壘要攻破，談何容易？掙富人的錢，得自己比富人更明白；掙聰明人的錢，比的不是更聰明，而是堅持和耐心。 ? 機(jī)緣成就了王玉美。她最重要的大客戶是一名民營企業(yè)家，是王玉美先生的“發(fā)小”。在 2023年這位企業(yè)家的孩子出生時，王玉美夫婦前去看望。這位企業(yè)家當(dāng)場為孩子買下了兩萬元的保險。 ? 在隨后的接觸中，王玉美將此作為自己工作重心。她關(guān)注的不再是保單如何拿到手，而是設(shè)身處地為企業(yè)家著想。如正常情況下，他及他的家庭，有什么樣的保單是合適的。 ? ? “我經(jīng)常會在他們家庭成員的重要時間點，比如生日，或者家人身體不適等情況下出現(xiàn)，好似他們家庭成員”，王玉美回憶說，親情關(guān)系更為重要。 ? 在時間面前，一切都變得蒼白，唯有真誠，使得保單不再是被拒的理由，反成為朋友之間推介的善意。 ? 這位企業(yè)家買下了年交保費(fèi) 200萬元的 10年期分紅險后，還積極為王玉美“轉(zhuǎn)介紹”了其他幾名企業(yè)家，王玉美的新單保費(fèi)收入又增加了 600萬元。逐漸地，王玉美用真誠打開了屬于自己的一片天空。 ? “轉(zhuǎn)介紹”被認(rèn)為是擴(kuò)大保險客戶群的最好方法。在 IDA2023年的會員調(diào)查中，營銷員的保險客戶來自“轉(zhuǎn)介紹”的最多，達(dá)到 %，且有逐年上升的趨勢；而認(rèn)為業(yè)績增加的潛在市場主要在“企業(yè)主保單”方面的占比最多，達(dá)到 %。 ? 王玉美是其中受益者。正因為她的誠信和堅持，在經(jīng)歷 11年積累沉淀后，她收獲了全球華人保險營銷員年傭金收入排名第三位，僅次于排位第一的一位美籍華人和第二名來自臺灣的營銷員。 ? 堅守誠信 勇于超越 ? 營銷員群體社會地位較低、流動性大背景下，王玉美的堅守帶來的成功別具意味。面對新型銷售渠道漸入佳時，傳統(tǒng)營銷渠道要想繼續(xù)占據(jù)一席之地，創(chuàng)新超越不可或缺。只有創(chuàng)新和超越，才能確保保險的根本大法—— 誠信無障礙延續(xù)。 ? “堅守是守住一份真誠，創(chuàng)新才能不斷超越”，這是王玉美悟出成功之道。 ? 從 2023年到 2023年 5年間，王玉美的保費(fèi)收入連續(xù)翻番，分別達(dá)到 36萬元、 80萬元、 170萬元、 360萬元、 800萬元。如果不出意外，王玉美今年實現(xiàn)保費(fèi)收入有望接近 1600萬元。 ? 當(dāng)初為 6萬元保單激動不已的王玉美，現(xiàn)在面對千萬保單確十分淡定。因為，她知道，千萬大單不是誰的恩惠，而是不斷超越自我，不斷創(chuàng)新的回報。 ? 王玉美告訴記者，與高端客戶打交道的難度很大，經(jīng)常被拒絕，“要更加誠信、嚴(yán)謹(jǐn)、有時間觀念”，“知識面要廣，否則很難溝通交流”。由于客戶分布在很多行業(yè)，“要了解他們從事的行業(yè)才能更好地了解他們的需求”，甚至包括他們的個人愛好，釣魚、古玩、字畫、時事，還有對品牌的熟知程度等等，都要進(jìn)行學(xué)習(xí)跟進(jìn)。 ? 要想在一個飯桌上吃飯，沒有內(nèi)在的吸引力，談何容易。 ? 在學(xué)校里就是團(tuán)總支書記的王玉美，充分發(fā)揮自身組織和學(xué)習(xí)能力。琴棋書畫，她無所不學(xué)。慢慢地，在學(xué)習(xí)中，知識從枯燥變成了享受，她在享受學(xué)習(xí)的同時，也享受著交流，一切都雨潤無聲。 ? 有心的王玉美觀察到，高端客戶還有一個特點，就是“有避稅、避債、避險”的“三避”需求。特別是這些客戶很看重保險的保障功能，利益反而是次要的。掌握了客戶的需求，打通了保險的理念，與大客戶打交道便是“難中有易”了。 ? 對此，她十分重視保單的質(zhì)量以及保障功能。她不會為一時傭金高低，放棄保障性保單的推介。為客戶服務(wù)，不知不覺中，成為她開展業(yè)務(wù)的守護(hù)神。 ? 不再是孤軍作戰(zhàn)的王玉美，也開始著手創(chuàng)建自己的保險工作室。她堅信世界上沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊，實現(xiàn)向品牌營銷的過渡，從而提升壽險生涯的可持續(xù)發(fā)展能力，進(jìn)一步夯實發(fā)展根基。如何把團(tuán)隊帶出來，是她目前面臨的課題。王玉美設(shè)定了自己的助夢計劃，目標(biāo)是：兩年內(nèi)團(tuán)隊實現(xiàn)“ 10+10+100”即培養(yǎng)和復(fù)制 10個精英、 10個主管、 100人銷售隊伍。 人生哲理 ? 有一個年輕人去買碗，來到店里他順手拿起一只碗，然后依次與其它碗輕輕碰擊，碗與碗之間相碰時立即發(fā)出沉悶、渾濁的聲響，他失望地?fù)u搖頭。然后去試下一只碗。他幾乎挑遍了店里所有的碗，竟然沒有一只滿意的，就連老板捧出的自認(rèn)為是店里碗中精品也被他搖著頭失望地放回去了。 老板很是納悶，問他老是拿手中的這只碗去碰別的碗是什么意思？ ? 他得意地告訴老板，這是一位長者告訴他的挑碗的訣竅，當(dāng)一只碗與另一只碗輕輕碰撞時，發(fā)出清脆、悅耳聲響的，一定是只好碗。 老板恍然大悟，拿起一只碗遞給他，笑著說：“小伙子，你拿這只碗去試試，保管你能挑中自己心儀的碗”。 他半信半疑地依言行事。奇怪！他手里拿著的每一只碗都在輕輕地碰撞下發(fā)出清脆的聲響，他不明白這是怎么回事，驚問其詳。 老板笑著說，道理很簡單，你剛才拿來試碗的那只碗本身就是一只次品，你用它試碗那聲音必然渾濁，你想得到一只好碗，首先要保證自己拿的那只也是只好碗。 ? 就像一只碗與另一只碗的碰撞一樣，一顆心與另一顆心的碰撞需要付出真誠才能發(fā)出清脆悅耳的響聲。自己帶著猜忌、懷疑甚至戒備之心與人相處，就難免得到別人的猜忌與懷疑。 其實每個人都可能成為自己生命中的“貴人”，前提條件是你應(yīng)該與人為善。 你付出了真誠就會得到相應(yīng)的信任，你獻(xiàn)出愛心就會得到尊重。 ? 反之，你對別人虛偽、猜忌甚至嫉恨，別人給你的也只能是一堵厚厚的墻和一顆冷漠的心。 每個人的生命里都有一只碗，碗里盛著善良、信任、寬容、真誠，也盛著虛偽、狹隘、猜忌、自私。請?zhí)蕹肜锏碾s質(zhì)，然后微笑著迎接另一只碗的碰撞，并發(fā)出你們清脆、爽朗的笑聲吧！ 做最好的自己，才能碰撞出最好的別人！ 勵志感言 ? 有 生命 必有