保險(xiǎn)早會(huì)板塊集錦2(存儲(chǔ)版)
【正文】 打折扣，退避三舍?！睜I(yíng)銷(xiāo)員說(shuō)“啊呀 !張女士，您知道小孩子為什么對(duì)電子琴不感興趣嗎 ?是因?yàn)樗綍r(shí)接觸得太少?！? ? 年輕人問(wèn)爺爺：“那要是我被分配到了外勤部門(mén)呢？” ? ? 爺爺說(shuō)：“那同樣會(huì)有兩個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)是留在美國(guó)本土，另一個(gè)是分配到國(guó)外的軍事基地。如果尚能保全性命，還擔(dān)心它干什么呢。如果用消極頹廢、悲觀沮喪的心態(tài)去對(duì)待，那么，好機(jī)會(huì)也會(huì)看成是壞機(jī)會(huì)。 有個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員在推銷(xiāo)養(yǎng)老保險(xiǎn)時(shí)，對(duì)方說(shuō)自己已有社會(huì)統(tǒng)籌養(yǎng)老保險(xiǎn)，不需要入商業(yè)保險(xiǎn)了，這位營(yíng)銷(xiāo)員問(wèn)道：“您現(xiàn)在領(lǐng)錢(qián)多還是退休后領(lǐng)錢(qián)多??！”“當(dāng)然是現(xiàn)在領(lǐng)錢(qián)多”對(duì)方答道，“那么您退休后生活水平就會(huì)下降，就好像您上班時(shí)吃青菜炒肉，退休后由于收入下降，只能吃青菜了，這種情況您是不愿看到的，何不趁現(xiàn)在少吃肉，勻到退休后也吃青菜炒肉呢？”這樣形象的比喻，使對(duì)方認(rèn)識(shí)到了商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的重要性，從而會(huì)構(gòu)筑美好的退休生活?？墒怯捎趦鹤幽贻p氣盛，發(fā)財(cái)心切，盲目投資，以致血本無(wú)歸，而且欠下了外債，最后老夫妻倆過(guò)著凄慘的晚年，連吃飯都成問(wèn)題。”一席話倒把這位經(jīng)理震住了?！边@位老板氣得用顫抖的手掏出一把錢(qián)，拿出一張面值最小的五角錢(qián)扔給營(yíng)銷(xiāo)員說(shuō)：“這次你可以走了吧？”而這位伙伴看了看說(shuō)：“對(duì)不起，我沒(méi)有四角錢(qián)找你，我不想占你的便宜。這位伙伴通過(guò)這些故事說(shuō)明，動(dòng)物為了后代，為了種群的延續(xù)都能舍生忘死，而做為有感情的人更應(yīng)為子女，為后代著想，既便是自己走到人生的盡頭，也應(yīng)給家人、給后代創(chuàng)造好的生活環(huán)境。如何才能達(dá)到這一境界呢？除了營(yíng)銷(xiāo)員要不斷學(xué)習(xí)、豐富知識(shí)、開(kāi)闊視野、掌握能力之外，還要掌握以下三法： 一、壽險(xiǎn)理念形象化 抽象的壽險(xiǎn)理念不容易讓人接受，我們可以用打比方，舉例子的方式，使壽險(xiǎn)理念藝術(shù)化、生動(dòng)化、形象化。關(guān)鍵是我們以什么樣的眼光，什么樣的心態(tài)，什么樣的視角去對(duì)待它?！? ? ? 年輕人問(wèn)：“那要是不幸負(fù)傷了呢。到了海軍陸戰(zhàn)隊(duì)，你將會(huì)有兩個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)是留在內(nèi)勤部門(mén)，一個(gè)是分配到外勤部門(mén)。 轉(zhuǎn)化顧客異議 ? 轉(zhuǎn)化顧客異議，就是將顧客對(duì)商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客的理由，達(dá)到說(shuō)服顧客的目的。 反彈琵琶 ? 俗話說(shuō)“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。 ? 與其詛咒黑暗，不如燃起蠟燭。 ? 反之，你對(duì)別人虛偽、猜忌甚至嫉恨，別人給你的也只能是一堵厚厚的墻和一顆冷漠的心。 老板恍然大悟，拿起一只碗遞給他，笑著說(shuō)：“小伙子，你拿這只碗去試試，保管你能挑中自己心儀的碗”。她堅(jiān)信世界上沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)向品牌營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)渡，從而提升壽險(xiǎn)生涯的可持續(xù)發(fā)展能力，進(jìn)一步夯實(shí)發(fā)展根基。慢慢地，在學(xué)習(xí)中，知識(shí)從枯燥變成了享受，她在享受學(xué)習(xí)的同時(shí)，也享受著交流，一切都雨潤(rùn)無(wú)聲。如果不出意外，王玉美今年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入有望接近 1600萬(wàn)元。在 IDA2023年的會(huì)員調(diào)查中，營(yíng)銷(xiāo)員的保險(xiǎn)客戶(hù)來(lái)自“轉(zhuǎn)介紹”的最多，達(dá)到 %，且有逐年上升的趨勢(shì)；而認(rèn)為業(yè)績(jī)?cè)黾拥臐撛谑袌?chǎng)主要在“企業(yè)主保單”方面的占比最多，達(dá)到 %。 ? 在隨后的接觸中，王玉美將此作為自己工作重心。 ? “ 6萬(wàn)元保單，意味著個(gè)人傭金大概有 4000元，這在當(dāng)時(shí)已經(jīng)很多了。 ? 偶入保險(xiǎn)業(yè) 深耕大客戶(hù) ? 36歲的王玉美進(jìn)入保險(xiǎn)行當(dāng) 11年，是中國(guó)人壽壽險(xiǎn)天津分公司的一名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員。 ? 我想麥地里一定有比弟子三手中更大的麥穗，弟子三想必也知道，可是他相信這個(gè)行事的方法和原則是成功的，接受過(guò)程的結(jié)果并欣賞它，所以他可以帶著愉快的心情去走完余下的路。以同樣的游戲規(guī)則，弟子三顯然是最成功的一位，他的擇麥過(guò)程，我將它總結(jié)為三點(diǎn)： ? 第一，給自己一個(gè)了解和摸索的時(shí)間。 弟子一走進(jìn)麥地，很快就發(fā)現(xiàn)了一棵很大的麥穗，便迫不及待地將它摘了下來(lái)?！? 且慢，就這樣掛上電話了嗎？那未免太可惜了吧！既然現(xiàn)在握著話筒、既然是電話行銷(xiāo)，那么不管是誰(shuí)來(lái)接通這電話，業(yè)務(wù)人員都可以「見(jiàn)風(fēng)轉(zhuǎn)舵」，即使是打錯(cuò)電話也可以「將錯(cuò)就錯(cuò)」，除了練習(xí)電話行銷(xiāo)能力之外，說(shuō)不定誤打誤撞反成為客戶(hù)呢！ ? 注意三 保留完整的通話記錄 常?？吹綐I(yè)務(wù)人員在工作日志上會(huì)記著與客戶(hù)的互動(dòng)情形，不過(guò)卻很少看到日志上出現(xiàn)「客戶(hù)不在」之類(lèi)的記載。 “那就明天吧。 半個(gè)小時(shí)后，姜經(jīng)理再次接通電話說(shuō)：“鄒先生，你好！我姓姜。你要“介紹”產(chǎn)品，見(jiàn)面是最佳途徑。 小林放下電話，接著又打了半個(gè)小時(shí)，每次和客人剛講上三兩句，客人就掛斷了電話。 這個(gè)世界給目標(biāo)明確的人讓路，而給猶豫的人障礙重重。長(zhǎng)時(shí)間在寒冷的海水中浸泡，查德威克的胳膊、腿、手、腳都開(kāi)始抽筋，她感到渾身疲憊，肌肉酸疼極了 …… 最終，她讓教練們把她拉上了船，放棄了這次準(zhǔn)備已久而且信心滿(mǎn)滿(mǎn)的橫渡計(jì)劃。這的確是個(gè)不小的困難，但由于經(jīng)受過(guò)了嚴(yán)格的訓(xùn)練，她很快就適應(yīng)了寒冷的海水，教練又給她全身途了一層油脂，確保她免遭凍傷。崔西 弗洛倫斯 在經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備后，她和教練們選定了挑戰(zhàn)的日子。 然而，盡管教練們和查德威克事先做了周密的計(jì)劃，訓(xùn)練也是超乎尋常的，但仍然有一個(gè)因素被他們忽視了，那就是海上的大霧。我看不到我的目的地。 如果你不知道出路在哪里，有一條最好的路叫做：“堅(jiān)持”。首先，你應(yīng)該說(shuō)明來(lái)意，是為會(huì)面而打電話的。 “鄒先生？你好！我姓姜。 “當(dāng)然不是！”姜經(jīng)理說(shuō)?！编u先生回答?！? 「我就是。他走啊走啊，當(dāng)他快要走到麥地盡頭，才發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了最大的麥穗，只得隨手摘下看來(lái)尚可的一棵去見(jiàn)師傅。 ? “三百六十行，行行出狀元 。時(shí)間老人在彼端等待我們匯報(bào)一生的成就，我們唯一的心愿是向他獻(xiàn)上一棵“最大”、由我們親手摘取的麥穗。后來(lái)一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的同學(xué)把她領(lǐng)進(jìn)了“門(mén)”。
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