【文章內(nèi)容簡介】 書嗎 ？ ” 過了幾天他再度問我 。 ?“ 所有的書都給你了 ， 不如這樣吧 ， 我陪你出去 ， 你一邊看我做 ， 一邊學習 ” 。 ?“ 不用 、 不用 ， 我只需要把專業(yè)的知識都搞懂就好了 ， 我會以專業(yè)的形象面對我的客戶 ” 。 他很快的拒絕我 。 ?三個月過后 ， 我發(fā)現(xiàn)所有的書本都快被翻爛了 ， 他還在研究所謂的專業(yè)知識一個CASE都沒有 ， 這樣子下去可不是辦法 。 ?“ 你去那里 ？ ” 有一天 ， 我看著他拿著手提電腦出去 ， 順道問他 。 “ 我要去新竹科學園收電腦費用 ” 。 還沒有辭去原來工作的他回答 。 “ 我陪你去 ” . 第十二招：專業(yè)能助人，迷信專業(yè)則可害人 2023/1/13 ?兩人就這樣來到新竹科學園區(qū) ， 在還沒有見到客戶之前 ， 我叮嚀他說：一定要說三句話 ， 這三句分別是一 、 “ 我現(xiàn)在在我表姊這邊做保險規(guī)劃 。 ” 二 、“ 對了 ， 你們公司沒有買團體保險 ， 應(yīng)當作個規(guī)劃 。 ” 三 、 “ 廠長 ， 你可以有保修按來節(jié)稅 。 ” ?和客戶見面后 ， 他照著我的話把三句話說了 ， 接下來就由我開始和廠長談保險 ， 從投資理財導入用保險節(jié)稅 ， 拿預先打好的設(shè)計書詳細的說明一番 。 我大約把保險解釋了一遍 ， 廠長聽完我的解釋二話不說很快的就答應(yīng)了 。 當我們從客戶公司出來的后 ， 這位交通同學的業(yè)務(wù)人員非常的吃驚的說： “ 經(jīng)理 ， 你怎么都沒有用什么專業(yè)知識就可以談成保險了 ？ ” ?專業(yè)知識當然重要了 ， 但是客戶沒有問 ， 你跟人家講那么多 ， 反而搞的客戶一頭霧水 ， 這樣子不好 。 你知道的專業(yè)知識已經(jīng)不少了 ， 不用在研究了 ， 經(jīng)過這次的現(xiàn)身說法后 ， 這位業(yè)務(wù)人員總算不在埋首專業(yè)書籍中研究 ， 畢竟 ， 作而讀不如起而行 ！ 第十二招：專業(yè)能助人，迷信專業(yè)則可害人 2023/1/13 第十三招：向捕魚歌學習 ?新人的問題一千個也不嫌少 ， 其中不乏有人問我：要怎么做保險 ？ ?我總是回答：如果能完完全全聽會捕魚歌 ， 那么就能夠做好保險 。 ?捕魚歌的句子只有四句，卻能代表一個業(yè)務(wù)人員的辛勞和歷程。 ?一 、 白浪滔滔我不怕：代表著堅定的心 。 再多的客戶拒絕我 ， 我都不怕 ，不要輕易放棄自己 。 ?有一位新人與沖沖的出門 ， 臉臭臭的回味 ， 原來是 CASE被同來搶走了 。 ?此時 ， 我會告訴他： case被同來搶走 ， 就要檢討原因 ， 是自己追蹤不夠 ？還是人家看起來比我們更專業(yè) ？ 如果不是我們的過錯 ， 難道你一生中除了這一個客戶以外 ， 都沒有客戶了嗎 ？ ?竟爭本來就會有得有失，做不到客戶就已經(jīng)很慘了，如果因為一個客戶被搶走就活不了，那不就等于二度傷害？ ?客戶并不是只買一次保險，只要你繼續(xù)服務(wù)，不要人家不買就不理，說不定將來人空買第二張保單時，就會想到你！而且客戶也有第二代、第三代呀！ 30 ?二 、 掌起舵兒往前劃：代表著打拼的情 。 再怎么會捕魚的漁夫 ， 沒有起而行 ，還是捕不到魚 。專業(yè)知識再好 ， 沒有走到客戶身邊談保險 ， 等于不有用 ， 所以要不斷地開拓市場 。 ?三 、 歷綱下水到漁家：代表著行動力 。 歷再多的綱 ， 沒有將綱收回來 ， 等于沒有行動 。所以保險人員光是拜訪客戶 ， 而沒有做促成的動作 ， 還是沒有用 。 ?有一位新人說：經(jīng)理 ， 你叫我鋪路 ， 我每天都跑了三 、 四個地方 ， 喝茶都喝得脹死了 ！ ?那你有沒有談到保險呢 ？ ?那還不是等于沒有用 ！ ?四 、 捕條大魚笑哈哈：代表著歡喜收割 。 當付出的有回收時 ， 就能歡喜收割 ，付出愈多 ， 回收愈多 第十三招：向捕魚歌學習 2023/1/13 ?在阿鳳精神中 ， 我曾經(jīng)說過無處不增員 ， 連去地下舞廳跳舞也能增員 ， 當時疑于篇幅不夠 ， 未能將精彩的增員輔導過程寫個仔細 ， 只略為提到一位滿場飛舞的先生 。 ?其實 ， 當我和業(yè)務(wù)人員看到這位先生如此有人緣時 ， 不免對于他的太太感到好奇 ， 想知道他的太太是哪一類型的女性 ， 而當我們從這位舞棍先生的口中得知 ， 他太太結(jié)婚后就沒有工作時 ， 更萌生增員他太太的想法 。 ?找了一天 ， 我和業(yè)務(wù)人員到他家拜訪 ， 初次見到他的太太 W小姐 ， 我們不禁嚇了一跳：原以為 W小姐是位活潑開朗外向的女性 ， 沒想到恰恰相反 ， 流露在她臉上的 ， 永遠是憂郁的神情 ， 柔弱又楚楚可憐 ， 總是頭低低的 、 話也不敢說幾句 。 加上老公看不起她 、 婆婆欺負她 、 小姑也瞧不起她 ， 她在家中根本沒有地位 ， 只能伸手向老公拿錢 。 在我的眼中 ， W小姐簡直就像小媳婦般 ， 躲在墻角哭泣的女人 ， 說明白一點也就是怨婦 。 ?看到這樣的情形 ， 我那股想要將石頭雕成 石上的心再度熊熊燃燒 ， 暗自下了決定：一定要將這位自怨自區(qū) 、 宿命型的 W小姐找來公司上班 。 ?不行 ， 她在家中就好 。 W小姐的先生聽到我們想要增員他老婆 ， 馬上反對 。 ?無論 W小姐如何懇求 ， 她先生就是不讓她出來 ， 還使出殺手锏說：如果你堅持要去保險 ， 我從此不給你生活費 。 第十四招：怨婦變身女強人 2023/1/13 ?W小姐的老公吃定她必定沒有能力自給自足 ， W小姐被老公一威 ,也果真害怕的想放棄 ， 然而 ， 我告訴 W小姐：如果你不改變自己 ， 別說老公現(xiàn)在不給你生活費 ， 將來說不定也會拋棄你 。如果你改變 ， 有一天不是你怕他 ， 而是他追你 ！ ?聽了我的話 ， W小姐恍然大悟 ， 她決定放手一搏 。 ?如同井底之鞋被放出來似的 ， W小姐一來到公司 ， 才發(fā)現(xiàn)外面的天空有多美麗 ， 于是 ， 她非常認真的執(zhí)行著我們教她的步驟 ， 含著眼淚 、 帶著微笑 ， 任勞任怨 、 刻苦耐勞地談保單 。 起先 ， 她的客戶是娘家件和以前公司老同事件 ， 但由于她的服務(wù)好 ， 待人又客氣 ， 以前的老同事也開始主動幫她介紹 case， 如今 ， 自卑宿命的 W小姐 ， 已經(jīng)完完全全地脫胎換骨 ， 不但自信 、 開朗 、 樂觀 ， 也成為一位頂尖的業(yè)務(wù)高手 ， 和以前的她簡直不可同日而語 。 ?十多年前 ， W小姐必須看老公臉色拿錢 ， 十多年后 ， W小姐不但每個月賺了二十幾萬 ， 還在老公生意失敗時給予金錢上的支援 ， 讓他東山再起 ， 老公也從反對到默認她來保險公司上班；不但如此 ， W小姐的婚姻情況也有極大的轉(zhuǎn)變 ， 以前是她在家中癡癡等著不曉得何時才會回家的老公 ， 現(xiàn)在 ， 只要她稍微晚一點回家 ， 老公就開始打電話找她 。 第十四招：怨婦變身女強人 2023/1/13 ?我常常說 ， 女人一定要感情獨立 、 經(jīng)驗獨立 、 精神獨立 ， W小姐就是一個獨立成功的例子 ， 人最怕沒有骨氣 ， 我相信只要愿意努力就能成功 ， 誰還敢說沒條件 、沒口才 、 被人瞧不起的家許主婦就永遠只能躲在黑暗角落 ？ 當新人灰心時 ?輔導新人時 ， 要隨時隨地在教育之中加入一些話題 ， 讓新人在潛移默化中重拾信心 ， 這些話題如下： ?一 、 問新人你在做什么 ？ ?當一個人增進來 ， 不知該以哪種心態(tài)面對工作時 ， 你一定要告訴他三個水泥匠的故事 。 ?三個水泥 匠 在建教堂 ， 人家問他們：你們在做什么 ？ ?第一個回答：我在蓋教堂 ， 混口飯吃 ， 賺個工錢 ， 沒有什么 。 ?第二個說 L我在建一個很大的教堂 ， 我覺得很不錯 ， 至少這個教堂我曾經(jīng)流血流汗過 。 ?第三個回答：我在這里建一個偉大的教堂 ， 以后要在這里普度眾生 ， 你看我多么偉大 。 第十四招：怨婦變身女強人 2023/1/13 ?二、替新人建立目標 ?這三個水泥匠的心態(tài) ， 和保險業(yè)務(wù)員有些類似 ， 如果你只是覺得你在上班 ， 就會覺得只是混口飯吃 ， 如果覺得在創(chuàng)業(yè) ， 就會覺得未來遠景很好 ， 不同的答案 ，完全來自不同的心態(tài) 。 從前 ， 有一位北京大學的?；ㄒY(jié)婚 ， 她的結(jié)婚對象并不是過去那位身高一八 0、 風度翩翩 、 幽默 、 風流倜儻 ， 功課又很好和男朋友 ， 而是另有其人 。 在結(jié)婚當天 ， 這位昔日男友非常好奇 ， 不知?；藿o哪一號人物 ，看到她嫁給一個又矮又瘦又駝背的男人時 ， 他很不服氣地問?；ǎ簽槭裁磿藿o他 、 校花回答：你只有跟我談戀愛 ， 都沒有開口跟我求婚 ， 人家跟我求婚 ， 所以我就嫁給他 。 ?這個故事就像業(yè)務(wù)員和客戶培養(yǎng)感情般 ， 有的人培養(yǎng)一輩子就是不敢開口談保險 ， 結(jié)果被別人談去了 ， 才在那里捶胸頓足地問客戶：怎么沒有跟我保 ？ 客戶回答：我怎么知道你在做保險 ， 你都沒有開口 ， 我想你大概不需業(yè)業(yè)績 ， 但是另一位業(yè)務(wù)人員說沒有我會死掉 ， 所以我就跟他保 。 ?主管要讓新人知道，談保險并不是只要戀愛不結(jié)婚，一旦跟客戶培養(yǎng)感情就要簽保單，沒有保單就是只有戀愛。 第十四招：怨婦變身女強人 2023/1/13 ?三 、 自我充實： ?在保險領(lǐng)域想要成功 ， 就要自我充實 。 有兩個工頭 ， 一個是老人 、 一個是年輕人 ，他們兩人上山比砍木 ， 年輕的說我一定要贏 ， 便拼命的工作都不休息 。 到了第一天晚上結(jié)束 ， 算一算 ， 他砍了十三顆 ， 老的工頭砍了十四棵 ， 他很不服氣 ， 第二天提早一個鐘頭去工作 ， 到了下午 ， 砍了十四棵 ， 那位老的工頭砍了十五棵 。 他又很不服氣 ， 不知道為什么自己已經(jīng)提早一個鐘頭了還輸 ， 就決定晚上不回去 ， 一直砍了十五棵 ， 結(jié)果那個老工頭準時五點下班 ， 竟砍了十六棵 。 于是 ， 年輕人告訴老板：我要回家換工作 。 ?老板看了看他手中的斧頭說：你的斧頭都沒有磨 ， 鈍鈍的 、 怎么砍 ？ 你回去磨利點 ， 明天再來砍 。 ?年輕人聽了老板的話 ， 回家就把斧頭磨利 ， 隔天一來砍樹便砍得很順利 。 ?這個故事告訴我們：做做險要不斷地充實自己 ， 不斷地訓練自己 ， 不斷地開口 ，不斷地增加專業(yè)知識 ， 不斷地廣結(jié)善緣 。 ?如果你只是拼命在跑業(yè)績 ， 但是都沒有充實自己 ， 就會像砍木材一樣 ， 斧頭都鈍了還不自覺 。 第十四招：怨婦變身女強人 36 ?四 ， 跨越障礙 ?當新人遇到障礙時 ， 不妨告訴他小偷的兒子的故事 。 ?有個小偷很厲害，從來沒有被抓到，一天他的兒子就說：爸爸，你要是退休了，你應(yīng)該把你的功夫傳授給我，到時我作小偷才不會被抓到！小偷聽了覺得兒子的話很有道理，便趁著晚上帶著兒子到一個員外家里，把兒子鎖在一個柜子里，要兒子自己想辦法出來。 被鎖在柜子里的兒子害怕隔天被員外發(fā)現(xiàn)，抓去送官，一輩子就完了，于是就在柜子里學老鼠叫，當員外的女傭把柜子打開時，小偷的兒子就趁機會跑了出來。員外家的人見狀，一直追著他跑，當他跑到河邊的時候，撿起一塊石頭往右邊的河里，然后往左邊跑，大家以為小偷掉到河里去了，一直在河邊尋找，找不到了只好回員外家里了。這個小偷回到家中，看到爸爸在吃花生，喝老米酒，很生氣的說：爸爸，你太可惡了，我叫你教我功夫，結(jié)果你把我鎖在那里，是不是要我去送死呀。 ? 你今天從那里邊逃出來，以后你當小偷就萬無一失了 ，已經(jīng)沒有問題了。小偷的爸爸神神在在的回答他。這個故事告訴我們，只要能夠面對問題，再大的困難都有辦法逃出來，就象作保險一樣，只要能夠面對問題，找出解決的方法，將來就是萬能高手。 第十四招：怨婦變身女強人 37 ?L小姐是一位鋼琴老師 ， 她的先生是一位正在奮斗的藝術(shù)家 ， 沒有固定的收入 ， 家中的生活都靠 L小姐的收入維持 。 他的學生家長大都是醫(yī)生 ， 不然就是高水準的知識分子 ， 她對客戶接受非常專業(yè) 。 客戶對他的要求非常高 ， 什么都要她去做 ， 有時候真的就象雇傭一樣 ， 客戶說什么她都不生氣 ， 永遠保持謙卑客氣臉上維持笑容 ， 讓客戶也無法對她生氣 ， 形容自己是個垃圾筒的她說：客戶罵夠了 ， 就不會再罵了 。 通常生活富裕自視清高的醫(yī)師夫人對壽險推銷員的印象很差 ， 要取得他們的好感 ， 還真是不容易 ， L小姐卻被接受了 ， 因為 L小姐不但夠親切 ， 做事也是慢工出細活 ， 一步一步得到客戶的信任 ， 他除了有才藝外 ， 也不得不把理財投資等專業(yè)知識練的出神入化 ， 和同業(yè)比較一番 ， 彈鋼琴的人應(yīng)該都是有素質(zhì)的 ， 因此她來到公司時 ， 看到我說話比手劃腳口沫橫飛時 ， 并不太適應(yīng) ， 直說：怎么那么夸張 ？ 現(xiàn)在他入境隨俗 。 L 小姐放棄一個月十多萬的鋼琴老師高收入 ， 專心從事保險 ， 我覺得她成功的原因如下：一 ， 她 第十五招：讓業(yè)務(wù)人員成為同業(yè)的克星 38 第十五招：讓業(yè)務(wù)人員成為同業(yè)的克星 ?很能取得學生家長的信賴，二絕對不欺騙客戶，三不只壽險服務(wù)其他的服務(wù)也作的很好，四同業(yè)比較下，她的特質(zhì)顯得非常厲害，五專業(yè)取勝；六、教鋼琴無法得到歸屬感，來保險公司上班生活多姿多彩，比較有挑戰(zhàn)性，收入也不亞于鋼琴老師。我常說 L小姐是同業(yè)的克星，為什么呢？ ?說實話，在醫(yī)界談保險非常容易遇到同業(yè)競爭，有一次，和 L小姐競爭的對象， ?是業(yè)界的一位叱咤風云的壽險人員，但是醫(yī)生最后還是選擇了 L小姐，原因是醫(yī)生的太太在兩廂比較下，認為 L小姐比較信的過，很專業(yè)很實在。 L小姐的口才并非一流的，但是品質(zhì)一流，而對方口才一流，但是品質(zhì)不見得得到客戶的認同，而且 L小姐充分發(fā)揮了知己知彼百站百勝，把每一家公