【正文】 ， 但是客戶沒有問 ， 你跟人家講那么多 ， 反而搞的客戶一頭霧水 ， 這樣子不好 。專業(yè)知識(shí)再好 ， 沒有走到客戶身邊談保險(xiǎn) ， 等于不有用 ， 所以要不斷地開拓市場(chǎng) 。 加上老公看不起她 、 婆婆欺負(fù)她 、 小姑也瞧不起她 ， 她在家中根本沒有地位 ， 只能伸手向老公拿錢 。 ?如同井底之鞋被放出來(lái)似的 ， W小姐一來(lái)到公司 ， 才發(fā)現(xiàn)外面的天空有多美麗 ， 于是 ， 她非常認(rèn)真的執(zhí)行著我們教她的步驟 ， 含著眼淚 、 帶著微笑 ， 任勞任怨 、 刻苦耐勞地談保單 。 從前 ， 有一位北京大學(xué)的?；ㄒY(jié)婚 ， 她的結(jié)婚對(duì)象并不是過去那位身高一八 0、 風(fēng)度翩翩 、 幽默 、 風(fēng)流倜儻 ， 功課又很好和男朋友 ， 而是另有其人 。 于是 ， 年輕人告訴老板：我要回家換工作 。員外家的人見狀，一直追著他跑，當(dāng)他跑到河邊的時(shí)候，撿起一塊石頭往右邊的河里，然后往左邊跑，大家以為小偷掉到河里去了，一直在河邊尋找，找不到了只好回員外家里了。 通常生活富裕自視清高的醫(yī)師夫人對(duì)壽險(xiǎn)推銷員的印象很差 ， 要取得他們的好感 ， 還真是不容易 ， L小姐卻被接受了 ， 因?yàn)?L小姐不但夠親切 ， 做事也是慢工出細(xì)活 ， 一步一步得到客戶的信任 ， 他除了有才藝外 ， 也不得不把理財(cái)投資等專業(yè)知識(shí)練的出神入化 ， 和同業(yè)比較一番 ， 彈鋼琴的人應(yīng)該都是有素質(zhì)的 ， 因此她來(lái)到公司時(shí) ， 看到我說話比手劃腳口沫橫飛時(shí) ， 并不太適應(yīng) ， 直說：怎么那么夸張 ？ 現(xiàn)在他入境隨俗 。沒想到，正當(dāng)男孩伸手想把蛇從袖子里拿出來(lái)的時(shí)候，蛇竟然咬了他一口。 ?業(yè)績(jī)?cè)黾釉抡娴臅?huì)逼死人呀，有一次，當(dāng)我到某單位演講時(shí)，聽到有人如此反應(yīng)?？赐炅嗽黄降墓适?，你可能會(huì)說，在怎么大膽，我也不敢找董事長(zhǎng)，總經(jīng)理，不過有著超人膽識(shí)的 W小姐可不同，她想原一平學(xué)習(xí)，依樣畫葫蘆，遇到國(guó)泰的科長(zhǎng)，就請(qǐng)科長(zhǎng)幫她介紹，遇到不認(rèn)識(shí)的經(jīng)理，也上前遞名片，請(qǐng)經(jīng)理幫忙，甚至請(qǐng)經(jīng)理幫她推薦。 ?什么叫物超所值呢 ？ ?舉凡保單變更 、 理賠 …… 等 ， 都是客戶認(rèn)為保險(xiǎn)人員應(yīng)當(dāng)做的事 ， 在此范圍之外的 ， 就是另一回事 。結(jié)果，這位代表果真進(jìn)入保險(xiǎn)公司，并幫他的客戶規(guī)劃一張七千萬(wàn)的保單，年繳保費(fèi)為五百多萬(wàn)。 ?當(dāng)然 ， 碰到不同的 TEAM， 就視客戶要跟誰(shuí)買保險(xiǎn) ， 各憑本事 。 ?經(jīng)理 ， 我不做了 ！ ?經(jīng)理 ， 我明天就不來(lái)了 ！ ?組員求去的理由很多 ， 有的是使性子喊假的 ， 只要安慰幾句就好；有的是積壓已久 ， 一次爆發(fā)；有的是因?yàn)榇煺?， 沒地方發(fā)泄 ， 只好向主管撒撒嬌；無(wú)論如何 ， 面對(duì)組員的求去 ， 主管一定要做到聽 、 問兩個(gè)步驟 —— 先聽組員的問題 、再問求去的真正原因 。 ” 眼見外人指名找我 ， 我只有挺身而出 ， 反正一個(gè)人做事一個(gè)當(dāng) 。 ?面對(duì)這位不打自招的同事 ， 我不但不生氣 ， 還反其道而行 ， 對(duì)她加倍地好 ，我相信有肚量大的主管 ， 方能化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī) 。 ?不然 ， 你先買你兒子的 …… ?我們幫她的兒子規(guī)劃年繳十幾萬(wàn)的儲(chǔ)蓄險(xiǎn) ， 凌晨四點(diǎn) ， 我們從桃園啟程 ， 回到臺(tái)北已是早上六點(diǎn) ， 陳采果然奪得第一名 。 2023/1/13 第二十一招：二度早會(huì)不能省 ?很多人問我：奇怪，你們單位有些人看起來(lái)不怎么樣，竟然是明星股長(zhǎng)？ ?最大的原因無(wú)它，要看主管怎么教育、輔導(dǎo)新人，再多的理論也比不上實(shí)務(wù)來(lái)得有用。 ?每次我讓業(yè)務(wù)人員用這一招時(shí)，客戶常常會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的解說，而發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)不錯(cuò)，從原先不買到后來(lái)簽保單！ 三、帶著幫助別人的心，別人不接受并不影響我的自尊 ： ?如果業(yè)務(wù)人員因?yàn)楸痪芙^了，就想離開，不妨告訴他：我們?nèi)グ儇浌驹嚧┮路r(shí)，并沒有每件都買，這樣子，百貨公司的售貨員是不是都要跳樓自殺？ ?從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)就要像百貨公司的售貨小姐一樣，人家要不要買都沒有關(guān)系。 ?假設(shè)業(yè)務(wù)人員有專業(yè)知識(shí)，又懂得待人處事，這種經(jīng)驗(yàn)當(dāng)主管再合適也不過，若加上業(yè)務(wù)人員也學(xué)習(xí)我努力增員的精神，組織當(dāng)然會(huì)慢慢擴(kuò)大。 ?小圈圈有好有壞，好的是互相激勵(lì)、互相竟?fàn)?；壞的是互相抱怨，講負(fù)面的聲音，主管對(duì)于壞的小圈圈，絕不可以忽略。 ?還有一種新新人類是敢沖、敢冒險(xiǎn)、有理想、有抱負(fù)、肯吃苦、想創(chuàng)業(yè)、愿意學(xué)習(xí)的年輕人，身為主管，必須要讓這一型的新新人類感到你是專業(yè)的，你非常有能力、有權(quán)威，加上新新人類都喜歡崇拜偶象，所以，你必須讓他們崇拜你、愿意跟隨你、模仿你，如果你讓他們看不起，他們不但拍拍屁股就走，還會(huì)連頭也不回，不正眼瞧你。 ?前面提過，新人的第一個(gè) case非常重要，第一次出擊如果沒有成功，新人容易心灰意冷。 ?親家母 …… 陳彩一見到人空，就新家母長(zhǎng)、新家母短的，叫得好親切 。 ?難！也不難！ 第二十四招：對(duì)新新人類出新招 2023/1/13 ?我的第一代業(yè)務(wù)人員陳彩是位助產(chǎn)士，她在自己開的診所內(nèi)幫忙，平日在外面曬太陽(yáng)沒多久就會(huì)昏倒，可說是溫室里的花朵。 第二十三招： 不可忽視小圈圈 2023/1/13 ?近幾年，常聽到許多主管大嘆： ?新新人類可真難輔導(dǎo)，做事不認(rèn)真、做人不感恩，培養(yǎng)他們成長(zhǎng)之后，就把師父干掉當(dāng)肥料、付出那么多，新人還是陣亡了，還不如自己做 …… ?若真要比較，以前的業(yè)務(wù)人員的確重情重義，只要對(duì)他好，他就會(huì)回饋感恩，現(xiàn)在的新新人類可不同了，每個(gè)人還沒來(lái)司，就開口問：你能給我什么？、我的投資報(bào)酬率值得嗎？我將來(lái)有什么遠(yuǎn)景？ ?不想受限制，不想被管理，喜歡自主自由，只要專業(yè)知識(shí)，其他什么都不用教我，有自己的一套方法 …… 結(jié)果是往往在外面撞得頭破血流。 ?當(dāng)然，業(yè)績(jī)好不代表會(huì)增員、曾做組織，業(yè)績(jī)不好也不代表他不是成功的主管，有些是由于個(gè)人時(shí)間問題或不懂得做人，并不適合帶人，此時(shí)，身為主管者就要針對(duì)準(zhǔn)主管們的缺點(diǎn)下手，慢慢地教育，等到時(shí)機(jī)成熟，就幫他們換跑道，若真的不適合當(dāng)主管，那么就讓他做他喜歡的業(yè)務(wù)工作吧！ 第二十二招： 換跑道 60 ?人與人之間都有磁場(chǎng)，不可否認(rèn)的，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都有小圈圈存在。 ?你趕快增員，我協(xié)助你。 2023/1/13 ?此時(shí)，我會(huì)告訴對(duì)方：不要把結(jié)果和自尊劃等號(hào)，他不向你買保險(xiǎn)是因?yàn)樗挠^念還沒有通，也許他沒錢，也許他目前還有困難，也許他還不了解，也許你介紹的保險(xiǎn)他不喜歡，怎么可以認(rèn)為人家不跟你買保險(xiǎn)就是給你污辱。二度早會(huì)不但是感情的職業(yè)，也能使業(yè)務(wù)員對(duì)組織的達(dá)成共識(shí)，讓業(yè)務(wù)人員對(duì)主管更有向心力。 ?你們?cè)趺茨敲雌疵?， 風(fēng)天還出來(lái)做保險(xiǎn) ？ ?明天是業(yè)績(jī)結(jié)束日 ， 陳彩還差一點(diǎn)點(diǎn)就會(huì)拿到第一名了 ， 你一定要幫她 。 這件糾紛雖然告一段落 ， 但是我的工作還沒完成 ， 我知道露出的冰山只是一角 ， 更重要的是如何讓公司里的組員 第十九招：檢視組員求去的真相 51 ?自我反省：在座的各位 ， 感謝你們給我成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) ， 指正我的缺點(diǎn) …… 但是如果你在我的背后指正 ， 我不但聽不到 ， 也會(huì)一直犯錯(cuò) ， 也得不到改正的機(jī)會(huì) ，如果你在我面前指正 ， 我絕對(duì)會(huì)接受 ， 也會(huì)感謝你一輩子 …… 否則誤會(huì)一深 ，就會(huì)像這件事情一樣 ， 差一點(diǎn)鬧出人命 …… 不過 ， 我還是感謝這位同事 ， 也希望從今不要犯相同的過錯(cuò) 。 ?有一天 ， 一個(gè)男人氣沖沖地沖進(jìn)辦公室 ， 劈頭就問：那一個(gè)是莊秀鳳 ， 出來(lái) ，在不出來(lái) ， 我就要?dú)⑷肆?。在我過去的經(jīng)驗(yàn)中，只要牽扯到金錢問題，大家總會(huì)掙給面紅耳赤，誰(shuí)也不讓誰(shuí)，有時(shí)候，執(zhí)行輔導(dǎo)工作的主管甚至要自我犧牲、自掏腰包，就會(huì)發(fā)現(xiàn)金錢可以解決的問題就不算是問題。 ?面對(duì)公說公有理 、 婆說婆有理時(shí) ， 主管就得成為公平的仲裁者 。 不然 ， 你幫我發(fā) DM給同學(xué)就好 ！ S小姐拿出一張 DM， 上頭大大的幾個(gè)字財(cái)稅規(guī)劃：專門做有驚人的節(jié)稅計(jì)劃格外人注目 。投資客戶指的是太下沒有白癡的午餐，對(duì)客戶不要太過吝嗇，有時(shí)候不妨買個(gè)小禮物送客戶 ，當(dāng)然，在物質(zhì)上的投資之外，還有時(shí)間精神愛心關(guān)懷的投資，就算客戶 買的是小保單，客戶的親朋好友，依然是大保單的潛在市場(chǎng)。被譽(yù)為日本推銷之神的原一平，是三菱財(cái)團(tuán)下的明治保險(xiǎn)公司的超級(jí)業(yè)務(wù)員，他重視抱著一顆赤子之心與不斷的夢(mèng)想，當(dāng)他的業(yè)績(jī)還暫列第二位時(shí)，有一天他突然想到：三菱集團(tuán)董事長(zhǎng)認(rèn)識(shí)的一定是事業(yè)巨子，若能取得董事長(zhǎng)的介紹函，那不是太好了嗎？ 沒想到，當(dāng)原一平興奮的將他的計(jì)劃告訴公司最高業(yè)務(wù)管理人員的時(shí)，得到的答案竟是：當(dāng)初三菱集團(tuán)投資明治保險(xiǎn)的時(shí)候就言明絕不介紹保險(xiǎn)。很多人把推銷員當(dāng)成蛇一樣的排斥，看到推銷員就象見到鬼一樣，但是只要學(xué)習(xí)響尾蛇敢開口，就可能會(huì)要到你想要的東西！ 40 ?小故事不止用于新人輔導(dǎo)，處處都可以派上用場(chǎng)，比如，每家保險(xiǎn)公司所謂的業(yè)績(jī)比賽月，此時(shí)，經(jīng)理們回動(dòng)員所有的業(yè)務(wù)人員。男孩回頭一看，是條快要死去的響尾蛇，它對(duì)南孩說：請(qǐng)你不要走，我又冷有餓，請(qǐng)你把我放在袖子里帶我下山好嗎？我做不到，我知道你是條響尾蛇，會(huì)把我咬死的，男孩回答到。 他的學(xué)生家長(zhǎng)大都是醫(yī)生 ， 不然就是高水準(zhǔn)的知識(shí)分子 ， 她對(duì)客戶接受非常專業(yè) 。 ?有個(gè)小偷很厲害，從來(lái)沒有被抓到，一天他的兒子就說：爸爸，你要是退休了，你應(yīng)該把你的功夫傳授給我，到時(shí)我作小偷才不會(huì)被抓到！小偷聽了覺得兒子的話很有道理，便趁著晚上帶著兒子到一個(gè)員外家里，把兒子鎖在一個(gè)柜子里，要兒子自己想辦法出來(lái)。 到了第一天晚上結(jié)束 ， 算一算 ， 他砍了十三顆 ， 老的工頭砍了十四棵 ， 他很不服氣 ， 第二天提早一個(gè)鐘頭去工作 ， 到了下午 ， 砍了十四棵 ， 那位老的工頭砍了十五棵 。 ?第三個(gè)回答：我在這里建一個(gè)偉大的教堂 ， 以后要在這里普度眾生 ， 你看我多么偉大 。 第十四招：怨婦變身女強(qiáng)人 2023/1/13 ?W小姐的老公吃定她必定沒有能力自給自足 ， W小姐被老公一威 ,也果真害怕的想放棄 ， 然而 ， 我告訴 W小姐：如果你不改變自己 ， 別說老公現(xiàn)在不給你生活費(fèi) ， 將來(lái)說不定也會(huì)拋棄你 。 ?其實(shí) ， 當(dāng)我和業(yè)務(wù)人員看到這位先生如此有人緣時(shí) ， 不免對(duì)于他的太太感到好奇 ， 想知道他的太太是哪一類型的女性 ， 而當(dāng)我們從這位舞棍先生的口中得知 ， 他太太結(jié)婚后就沒有工作時(shí) ， 更萌生增員他太太的想法 。 ?此時(shí) ， 我會(huì)告訴他： case被同來(lái)?yè)屪?， 就要檢討原因 ， 是自己追蹤不夠 ？還是人家看起來(lái)比我們更專業(yè) ？ 如果不是我們的過錯(cuò) ， 難道你一生中除了這一個(gè)客戶以外 ， 都沒有客戶了嗎 ？ ?竟?fàn)幈緛?lái)就會(huì)有得有失，做不到客戶就已經(jīng)很慘了，如果因?yàn)橐粋€(gè)客戶被搶走就活不了，那不就等于二度傷害？ ?客戶并不是只買一次保險(xiǎn)，只要你繼續(xù)服務(wù)，不要人家不買就不理，說不定將來(lái)人空買第二張保單時(shí)，就會(huì)想到你！而且客戶也有第二代、第三代呀！ 30 ?二 、 掌起舵兒往前劃：代表著打拼的情 。 ” ?和客戶見面后 ， 他照著我的話把三句話說了 ， 接下來(lái)就由我開始和廠長(zhǎng)談保險(xiǎn) ， 從投資理財(cái)導(dǎo)入用保險(xiǎn)節(jié)稅 ， 拿預(yù)先打好的設(shè)計(jì)書詳細(xì)的說明一番 。 他很快的拒絕我 ?！碑?dāng)大家以為她談了一張大保單的時(shí)候，紛紛問她賺了多少？只見她笑容滿面的說，我賺到了老公的改變，他主動(dòng)陪我回娘家了，天下第一大事，我娘家姊妹都說，是不是我老公吃錯(cuò)藥了，實(shí)在不敢相信，早知如此，早一點(diǎn)進(jìn)入保險(xiǎn)公司就好了！ ?現(xiàn)在 T小姐向老公報(bào)喜不報(bào)憂的效果，也懂得與老公分享成果，把薪水袋給老公看，而她老公也跟著她快樂起來(lái)，由反對(duì)到支持 。當(dāng) T小姐想要來(lái)保險(xiǎn)公司上班時(shí)，她的先生馬上舉手反對(duì)，認(rèn)為她十年未出社會(huì)，個(gè)性又內(nèi)向，家中又不缺錢，不適合到外面工作。 ?我有一位組員，他的先生也是的反對(duì)派的，從組員還沒來(lái)公司，就開始持反對(duì)牌，一直到來(lái)公司后，依然拼命的反對(duì)，最后竟然提出兩大方案：一，移民，除非不做保險(xiǎn)；二是控制妻子的財(cái)務(wù)，除非不做保險(xiǎn)。人家不敢唱，她就帶人家唱，臺(tái)北大大小小的卡拉 OK店，幾乎都成了她開拓保單的據(jù)點(diǎn)，就連店老板，也成為她的顧問， T小姐也拜卡拉 OK所賜，在短短幾年間，從一個(gè)快要陣亡的業(yè)務(wù)人員，變成了名列前茅的業(yè)務(wù)高手 。 ?遭受大家的誤會(huì)， F小姐難免有些沮喪，回到公司后說大家聽到保險(xiǎn)都排斥！ ?沒關(guān)系，反正你是義工嘛，久了人家就會(huì)了解的！我告訴她。人家喊高目標(biāo)，她絕對(duì)不喊。 ?二、帶劍期：增員、招募新人，從徒弟升格為師父，不需要把劍拿在手中，而是將劍配在身上，心中有一把無(wú)形劍 ，當(dāng)徒弟有難時(shí)，就隨徒弟見客戶，在和客戶談話中，客戶也看不到你所帶的劍，當(dāng)你劍一出鞘時(shí)，客戶馬上被你 CLOSE了 ! ?帶劍期首重輔導(dǎo)新人，不過，很多人到了帶劍期會(huì)感到特別累，為什么呢？ ?與其輔導(dǎo)，不如自己做比較快？ ?對(duì)新人好，對(duì)方不一定領(lǐng)情？ 第七招：主管也需要輔導(dǎo) 16 ?辛辛苦苦培養(yǎng)新人，他又不一定感恩，當(dāng)他功夫練成了，就忘記師父的提拔 ,認(rèn)為成功都是他自己的。 ?不但如此， B小姐如此誤會(huì)， A小姐 內(nèi)心非常傷心，但她怎么也沒想到， B小姐離開公司之后，竟然跳到另一家保險(xiǎn)公司，分明就是沖著她來(lái)的。 ?更絕的是，有時(shí) U小組在路上搭人便車，向車主要來(lái)了姓名、電話、地址，另日登門道謝時(shí)，竟然也做成了保險(xiǎn) ! ?U小姐公司已經(jīng)十二年，業(yè)績(jī)總是維持單位中的前幾名，目前年收入好幾百萬(wàn)，她有一個(gè)非常不得了的特質(zhì)：不管認(rèn)識(shí)的、不認(rèn)識(shí)的，她都發(fā)揮逢人開口的習(xí)慣，甚至和我們公司同一棟大樓的其他公司高級(jí)主管 (包括銀行、消防局的經(jīng)理、襄理 )，都被她做到了保險(xiǎn)，甚至還被她增員到公司