新人銷售管理輔導(dǎo)教材(存儲版)
【正文】 二、建議內(nèi)容方面 三、解說建議書時(shí)習(xí)慣的口訣 建議書說明的原則 學(xué)員講解 75 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 你可以得到什么？ ? 你得到的可滿足什么需求 ？ 由利益說明導(dǎo)向價(jià)值說服 76 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 最佳位置（感性空間） ? 多用筆來指引，少用手指，不要妨礙準(zhǔn)客戶看建議書 視線 ? 眼光隨時(shí)移向準(zhǔn)客戶，以示尊重或便于詢問對方問題 ? 說明時(shí)自己要投入 ? 掌握主控權(quán) ? 談費(fèi)用時(shí)，要用便宜的暗示（化大感覺為小感覺） ? 讓數(shù)字成為有意義的功能 ? 用展示資料，舉例法、比喻法、圖表法來說明更生動 ? 話術(shù)生活化，簡短扼要 說明時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) 77 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 前言 ? 促成的時(shí)機(jī) ? 促成的方法 ? 促成的原則 ? 促成三大關(guān)鍵 ? “促成”階段檢查點(diǎn)說明 促 成 78 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 成交是推銷的目的 ? 你想得到酬金，就必須交易成功； ? 你想交易成功，就必須簽下合約； ? 你想簽下合約，就必須與客戶面談； ? 你想與客戶面談，就必須去拜訪客戶 前 言 學(xué)員講解 79 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 促成的時(shí)機(jī)在任一階段都可能出現(xiàn) ? 客戶行為態(tài)度有所改變時(shí)： ? 客戶主動提出問題時(shí)： 促 成 的 時(shí) 機(jī) 學(xué)員講解 80 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 客戶行為態(tài)度有所改變時(shí)： ? 沉默思考時(shí) ? 明顯贊同時(shí) ? 翻閱資料時(shí) ? 電視音響關(guān)小時(shí) ? 客戶態(tài)度更加友善時(shí) 學(xué)員講解 促 成 的 時(shí) 機(jī) 81 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 客戶主動提出問題時(shí)： ? 詢問交費(fèi)方式時(shí) ? 詢問投保內(nèi)容時(shí) ? 詢問別人購買情形時(shí) ? 計(jì)價(jià)還價(jià)時(shí) 促 成 的 時(shí) 機(jī) 學(xué)員講解 82 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 促成的方法 學(xué)員講解 ? 推定承諾法 ? 二擇一法 ? 利誘法 ? 行動法 83 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 促成的原則 學(xué)員講解 ? 給予客戶安心感 ? 向受惠者道謝 ? 暗示日后將再來訪 ? 始終如一完美如初 84 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 促成三大關(guān)鍵 學(xué)員講解 ? 100%的熱誠 …… 你今天就要擁有保單 ? 堅(jiān)強(qiáng)意念 …… 我今天就一定成交 ? 純熟的技術(shù) …… 平常心 85 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 新人引導(dǎo)表研討 86 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 新人引導(dǎo)表研討 —— 接近 ?寒喧 ?收集資料及尋找購買點(diǎn) ?預(yù)定復(fù)訪時(shí)間（送建議書） 87 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 新人引導(dǎo)表研討 88 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 89 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 新人引導(dǎo)表研討 —— 說明 ?熟悉商品并熟悉商品話術(shù) ?建議書制作及相關(guān)展示資料的準(zhǔn)備 ?熟悉建議的內(nèi)容及說明要領(lǐng) 90 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 新人引導(dǎo)表研討 91 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 新人引導(dǎo)表研討 —— 促成 ? 創(chuàng)造促成機(jī)會 ? 養(yǎng)成促成習(xí)慣，熟悉促成技巧 方法與時(shí)機(jī) ? 獲得推介名單 92 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 新人引導(dǎo)表研討 93 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 新人引導(dǎo)表研討 94 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 新人引導(dǎo)表研討 95 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 業(yè)務(wù)員的常態(tài) ? 售后服務(wù)的重要性 ? 好的售后服務(wù)是什么 ? 如何建立客戶檔案 ? 遞交保單應(yīng)注意事項(xiàng) ? “售后服務(wù)階段”檢查點(diǎn)說明 售 后 服 務(wù) 96 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 業(yè)務(wù)員的常態(tài) 97 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 好的售后服務(wù)是什么？ ? 你在壽險(xiǎn)業(yè)擁有最大的資產(chǎn)：客戶 ? 換個(gè)角色當(dāng)客戶，你需要別人什么樣的 服務(wù)？你就給客戶怎樣的服務(wù)。 33 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 主顧開拓是壽險(xiǎn)行銷最重要的工作，是壽險(xiǎn)事業(yè)成功的最重要的基礎(chǔ)； ? 壽險(xiǎn)行銷專業(yè)化推銷流程中的其它環(huán)節(jié)都以主顧開拓為基礎(chǔ)、導(dǎo)向、前提和核心； ? 所有壽險(xiǎn)事業(yè)的偉大成功者，都是主顧開拓的堅(jiān)持者和全力以赴的投入者。 ? 訓(xùn)練是長期的工作。 專業(yè)化銷售輔導(dǎo) 18 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 輔導(dǎo)計(jì)劃架構(gòu)構(gòu)成 ? 七大檢查點(diǎn) ? 《銷售活動目標(biāo)表》說明 ? 《新人引導(dǎo)表》運(yùn)用 架 構(gòu) 闡 述 19 BUSINESS U
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