醫(yī)療行業(yè)客戶導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)講義(編輯修改稿)
2025-01-17 04:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 因素 心理 因素 收入 教育 $15,000以下 。 $15,000$24,999。 $25,000$34,999。 $35,000$49,999。 $50,000$74,999。 $75,000 或更多 高中或高中以下 。 高中畢業(yè)生 。 大專生或職高生 。 本科生 。研究生 個(gè)性 價(jià)值 合群的 。 固執(zhí)的 。 外向的 。 好斗的 。 有野心的 。等 . 成就者 。 成功者 。經(jīng)驗(yàn)豐富者 。 信徒 。 奮斗者 。等 . 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場(chǎng) 定位 19 不同性格的男性群體 1. 安靜的家庭男人 8% 2. 傳統(tǒng)主義者 16% 3. 壯志未酬的男人 13% 4. 自命清高的男人 14% 5. 樂(lè)觀的男人 9% 6. 成功者 11% 7. 希曼（太空超人） 19% 8. 老于世故的男人 10% 來(lái)源 : . Wells, “Psychographics a Critical Review,” Journal of Marketing Research, 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場(chǎng) 定位 20 案例分析 : 服務(wù)性加油站的市場(chǎng)細(xì)分 車迷 一般來(lái)說(shuō)是高收入的中年人，每年駕駛約 25,000到 50,000英米 …用信用卡來(lái)購(gòu)買汽油 … 從便利店買三明治和飲料 … 有時(shí)候也會(huì)汽車沖洗處沖洗他們的車子。 忠實(shí)者是那些有著高收入的忠實(shí)消費(fèi)者，鐘愛(ài)一個(gè)品牌，有時(shí)候喜歡某個(gè)特定的加油站 … 經(jīng)常支付現(xiàn)金來(lái)購(gòu)買汽油 . 超速駕駛者 是一個(gè)流動(dòng)的群體 … 不斷的在流動(dòng) … 生活在他們的車上并且 在便利店里狼吞虎咽 . 足球媽咪通常是整天照顧她們孩子的家庭主婦 ，使用當(dāng)?shù)氐幕蛘咚齻內(nèi)粘Ｂ肪€上的加油站 . 價(jià)格追隨者通常既不會(huì)忠誠(chéng)于一個(gè)品牌，也不會(huì)常去某個(gè)特定的加油站 … 通常都會(huì)有一個(gè)固定的預(yù)算 … 努力爭(zhēng)取他們是多年來(lái)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ) . 21 高價(jià)值 客戶 低價(jià)值 客戶 管理問(wèn)題 : 誰(shuí)是我們的客戶 ? 誰(shuí)的觀點(diǎn)應(yīng)該被重視 ? 我們希望去吸引哪些客戶 ? 我們應(yīng)該保持哪些客戶 ? 我們應(yīng)該如何迎合他們的要求 ? 客戶細(xì)分過(guò)程 : 三個(gè)基本要素 地理 因素 生理 因素 人口 因素 社會(huì) 因素 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場(chǎng) 定位 22 車迷 占消費(fèi)群體人口的 20% 并且 占潛在利潤(rùn)的 45% 車迷 超速駕駛者 足球媽咪 價(jià)格追隨者 忠實(shí)者 20% 18% 21% 21% 20% 美國(guó)消費(fèi)群體份額 9% 12% 16% 29% 34% 加油站花費(fèi) 份額 45% 32% 9% 8% 6% 潛在利潤(rùn) 份額 30 38 43 177 275 ROI 指數(shù) 23 高價(jià)值 客戶 低價(jià)值 客戶 共同 需求 共同 需求 管理問(wèn)題 : 誰(shuí)是我們的客戶 ? 誰(shuí)的觀點(diǎn)應(yīng)該被重視 ? 我們希望去吸引哪些客戶 ? 我們應(yīng)該保持哪些客戶 ? 我們應(yīng)該如何迎合他們的要求 ? 客戶細(xì)分過(guò)程 地理 因素 生理 因素 人口 因素 社會(huì) 因素 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場(chǎng) 定位 24 案例分析 : 美孚公司 美孚公司的 “快通” 25 共同 需求 共同 需求 管理問(wèn)題 : 誰(shuí)是我們的客戶 ? 誰(shuí)的觀點(diǎn)應(yīng)該被重視 ? 我們希望去吸引哪些客戶 ? 我們應(yīng)該保持哪些客戶 ? 我們應(yīng)該如何迎合他們的要求 ? 客戶細(xì)分過(guò)程 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場(chǎng) 定位 26 案例分析 : 研究目的 市場(chǎng)細(xì)分知識(shí)有助于 A公司實(shí)現(xiàn)下面的戰(zhàn)略目標(biāo) : –根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分知識(shí)來(lái)與運(yùn)營(yíng)商發(fā)展和
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