【文章內(nèi)容簡介】 當(dāng)?shù)母兄x和認(rèn)同– 賦予更大的榮譽(yù)、責(zé)任和機(jī)會? 授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)方式授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)方式 —— 低支持，低指揮? 及時合理地授權(quán)，無為而治? 讓下屬自己發(fā)現(xiàn)和解決問題，制定目標(biāo)，并獨(dú)立實現(xiàn)成功者 的激勵方法第 50 頁目 錄A. 營銷組織管理的基本命題B. 營銷人員的職業(yè)化C. 高績效營銷團(tuán)隊的建設(shè)D. 營銷組織的管理實務(wù)營銷組織的管理實務(wù) 第 51 頁營銷組織的管理實務(wù) ? 建立有機(jī)性營銷組織– 建立簡單有效的營銷管理體系– 強(qiáng)化協(xié)同，實現(xiàn)有組織的能力? 營銷組織的異地化管理要點– 異地化管理的業(yè)務(wù)對接與信息對接– 基于目標(biāo)管理的績效循環(huán)– 如何對駐外機(jī)構(gòu)進(jìn)行有效的檢核與指導(dǎo)第 52 頁建立有機(jī)性營銷組織? 建立績效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化– 研產(chǎn)銷協(xié)同于市場的一體化運(yùn)作– 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)與責(zé)任的剛性? 把握收放的平衡，實現(xiàn)層次管理– 戰(zhàn)略層的統(tǒng)一性– 策略層的靈活性– 執(zhí)行層的權(quán)威性第 53 頁營銷人力資源管理的特點? 相對統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系? 加強(qiáng)一線經(jīng)理的人力資源管理責(zé)任? 合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系? 基于目標(biāo)管理的績效指標(biāo)體系設(shè)計? 強(qiáng)化過程管理與指導(dǎo)? 基于團(tuán)隊效率的績效考核? 基于組織公理的分配機(jī)制? 在高流動和高要求條件下的實現(xiàn)人力資源開發(fā)第 54 頁基本管理體系的建立有效的管理是簡單的? 目標(biāo)責(zé)任體系? 計劃預(yù)算體系? 績效管理體系? 薪酬激勵體系第 55 頁大區(qū)總經(jīng)理計劃主管 執(zhí)行經(jīng)理財務(wù)主管 市場主管 區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制對區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋區(qū)域性營銷組織結(jié)構(gòu)圖促銷員促銷員 儲運(yùn)主管前臺檔案員業(yè)務(wù)員第 56 頁大區(qū)經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：營銷公司總經(jīng)理 直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財務(wù)部、市場部、儲運(yùn)部二、 主要職責(zé) 確保系統(tǒng)高效運(yùn)行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。 三、主要工作 領(lǐng)導(dǎo)工作（ 30％ )，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵要職要員，努力實現(xiàn)目標(biāo)。 管理工作（ 30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計劃、物流、財務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭奪市場的要求調(diào)整各項政策（價格與渠道〕。 客戶工作〔 40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。第 57 頁區(qū)域主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級：業(yè)務(wù)員。二、主要職責(zé) 提高區(qū)域銷售效率和銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。三、主要工作分解目標(biāo)任務(wù)（ 10％〕 ，根據(jù)市場具體狀況和實際銷售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷售任務(wù)分解到每一個經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及理貨員。制定工作計劃（ 10％〕 ，明確經(jīng)營方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動工作計劃，落實任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員 管好理貨員。監(jiān)督檢查落實（ 30％〕 ， 健全信息反饋（日常報表〕體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績效考評，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費(fèi)用。 持續(xù)訪問顧客（ 50％〕 ，持續(xù)拜訪客戶，研究競爭情況，總結(jié)經(jīng)驗，提出系統(tǒng)的 對策 建議，定期作出書面報告。第 58 頁業(yè)務(wù)員職責(zé)一、 行政隸屬 上級主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。二、主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系，激勵與約束下速實現(xiàn)銷售目標(biāo)。 三、主要工作 渠道管理（ 60％） ，按工作計劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化客情關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場占有率與銷售效率。 信息反饋（ 20％〕 ，以規(guī)定的報表形式，采集、整理與傳遞一手市場信息；以書面形式，定期報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結(jié)構(gòu)、競爭者動向以及可能的對策。 隊伍管理〔 20％〕 ，組建強(qiáng)有力的分銷團(tuán)隊，不斷總結(jié)經(jīng)驗，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。第 59 頁K/A經(jīng)理的角色1．制定重點客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃； 2．實現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化； 3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃； 4．管理銷售費(fèi)用； 5．負(fù)責(zé)回款； 6．了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息。 第 60 頁K/A管理K/A種類： ? 全球性重點客戶（ Global KeyAccount）：– 擁有國際背景且跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)。如：家樂福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花等。 ? 全國性重點客戶（ National KeyAccount）：– 跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)（英文簡寫NKA）。如：上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商、大潤發(fā)、好又多、樂購、蘇果等。 ? 地方性重點客戶（ Local KeyAccount）：– 在區(qū)域市場內(nèi)擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)（英文簡寫 LKA）。如：杭州家友、寧波三江等等。 第 61 頁K/A （大客戶部 /重點客戶部）第一種 “區(qū)域性虛擬 K/A組織 ”? 優(yōu)點就是覆蓋效率高，補(bǔ)貨成本低；? 缺點是無法和全國性 K/A對話，供貨服務(wù)水平不穩(wěn)定。? 適合區(qū)域性品牌，比如啤酒和地方性洗滌用品。第二種 “全國垂直 K/A組織 ”? 優(yōu)點是管理規(guī)范、專業(yè)，客戶關(guān)系穩(wěn)定；? 缺點是覆蓋效率低下，供貨成本高。第 62 頁混合型 K/A組織第 63 頁產(chǎn)品經(jīng)理的角色? 就其本質(zhì)來說，是品牌經(jīng)理；? 要做的就對一個品牌和一個產(chǎn)品負(fù)責(zé)；? 進(jìn)行產(chǎn)品定位，設(shè)定產(chǎn)品的目標(biāo)；? 制定產(chǎn)品的營銷計劃，進(jìn)行產(chǎn)品的選型；? 進(jìn)行信息、價格、廣告和促銷管理等。第 64 頁第 65 頁市場部與銷售部的協(xié)作市場部應(yīng)提供的給支持： 銷售促進(jìn)計劃。 促銷活動 /公關(guān)活動計劃及安排。檢查及溝通終端市場活化狀況。 POP/促銷 /公關(guān)禮品投放計劃。年、季度、月銷售目標(biāo)制定。 產(chǎn)品市場占有率及品牌推廣計劃。第 66 頁市場部與銷售部的協(xié)作銷售部應(yīng)提供的響應(yīng)： 終端產(chǎn)品陳列情況。 產(chǎn)品理貨情況。 POP發(fā)放情況。 網(wǎng)點開發(fā)、覆蓋率情況。 終端銷售情況。 終端促銷信息反饋。 區(qū)域銷售狀況。 競爭品牌市場信息反饋。 客戶反饋意見第 67 頁具體的協(xié)作形式? 小企業(yè)可將市場部和銷售部合并為一個營銷部，統(tǒng)一整個營銷職能；? 中型企業(yè)可由老總直管市場部和銷售部，減少管理層次；? 大企業(yè)則可設(shè)營銷總部，對市場部和銷售部進(jìn)行整合，減少內(nèi)部溝通環(huán)節(jié)。? 在實際運(yùn)作中還要考慮二級部門