品牌藥品的終端反攔截與價(jià)格體系維護(hù)(編輯修改稿)
2025-01-16 03:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的將來，像日用消費(fèi)品領(lǐng)域一樣，制藥廠商會(huì)與連鎖藥店合作進(jìn)行零售品類的管理，類別領(lǐng)先品牌的廠商將會(huì)扮演?品類隊(duì)長?的角色，幫助零售商進(jìn)行貨架管理，告訴你每個(gè)產(chǎn)品擺放在哪里，擺多少，什么地方是最熱的點(diǎn)，什么地方是最冷的點(diǎn)。 ?這種?少即是多?的品類管理，可幫助消費(fèi)者選擇，使消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)性購買。據(jù)調(diào)查，在日用消費(fèi)品領(lǐng)域，品類管理使市場增長了 10％，對(duì)于大型連鎖藥店可增長 35％以上，而大店中類別領(lǐng)先的品牌可取得超過 l00％的增長。 PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司 施貴寶與一致合作案例 ?如一致連鎖與上海施貴寶聯(lián)手共同進(jìn)行維生素產(chǎn)品的品類管理合作。據(jù)施貴寶負(fù)責(zé)品類管理的鄭越女士介紹，這是施貴寶第一次與國內(nèi)藥店合作開發(fā)品類管理項(xiàng)目。 ?雙方從店面、采購到總部，都有相應(yīng)的負(fù)責(zé)人，組成一個(gè)推廣團(tuán)隊(duì)。 ?品類管理合作了１年之后，雙方又合辦了一個(gè)維生素產(chǎn)品生活館。一致連鎖的總經(jīng)理曲文浩表示：?一開始推動(dòng)品類管理的總是廠家而不是商家，因?yàn)閺S家積累了相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)。 PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司 反攔截法之三： 說服店方放棄攔截自己的產(chǎn)品 ?藥店的經(jīng)營始終必須考慮到品牌、質(zhì)量以及顧客的認(rèn)知度等問題。如果單純?yōu)榱送扑]一種利潤高的藥品而不顧及顧客的需要，可能５００個(gè)光顧的顧客中，會(huì)流失１００個(gè)，得不償失。 ?其實(shí)賺錢應(yīng)該是一種長期的策略，眼光要放長遠(yuǎn)一些。０５年江瀚大藥房和隆泰大藥房都撤掉了廠家的促銷員，一方面是為了合理用藥，另一方面也是為了管理上的方便。 PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司 說明品牌藥的集客效果 ?據(jù)全球零售專家的調(diào)查表明，如果陳列空間不夠，造成產(chǎn)品的脫銷， 31％以上的購物者會(huì)到別的商店購買同一個(gè)品牌的商品。 ?知名品牌能夠幫助藥店保持客流，加快購物的效率，從而產(chǎn)生了更多的銷售量，貨架的周轉(zhuǎn)率比消費(fèi)者不熟悉的品牌要快。 ?知名品牌應(yīng)該在終端的貨架上得到更多重視，從而維持藥店正常營運(yùn)的銷售利潤。 PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司 方法之四：建立新的銷售渠道 ?柯達(dá)在美國有 70%的銷量都來自它的獨(dú)特銷售渠道藥店（在中國市場，它也與重慶桐君閣連鎖藥店開展了合作）； ?可采主要進(jìn)入的也是化裝品傳統(tǒng)渠道外的難以見著對(duì)手的藥店。為產(chǎn)品創(chuàng)建獨(dú)特銷售渠道，算是一條根本性改變自己和競品終端攔截開展終端攔截和反攔截局面的途徑。 ?薇姿（ｖｉｃｈｙ）化妝品：藥店渠道。 ?..\..\藥妝店 .htm PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司 方法五：以高素質(zhì)的促銷員反攔截 ?重點(diǎn)終端導(dǎo)購資源死守為?先?：重點(diǎn)終端中選擇 20%左右的重點(diǎn)之重點(diǎn)終端，設(shè)定專職導(dǎo)購人員，甚至加大導(dǎo)購人員，死守堡壘，配以靈活的優(yōu)惠政策，直接攔截消費(fèi)者，削弱競爭對(duì)手的主力軍。 ?終端攔截要保證促銷員的素質(zhì)，盡可能讓每個(gè)終端的促銷員都優(yōu)于競爭對(duì)手，只有每個(gè)點(diǎn)有保障，整體銷量才會(huì)高，否則，個(gè)個(gè)點(diǎn)都不如競爭對(duì)手，總銷量肯定是一塌糊涂。 PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司 方法六：掛金與促銷活動(dòng)反攔截 ?掛金：階段性進(jìn)行掛金，重點(diǎn)店長、店員。 ?變相掛金：銷量積分、產(chǎn)品陣列獎(jiǎng)、銷量增長最快獎(jiǎng)、最佳柜組、最佳店長、最佳店員、首薦率獎(jiǎng)、推薦率獎(jiǎng)、產(chǎn)品知識(shí)競賽等。 ?禮品促銷：購買幾盒送禮品，日常易耗品。如：洗衣粉、毛巾、雨傘、雨披等。 PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司 蹲點(diǎn)ｃｏａｃｈｉｎｇ促銷員 ?促銷員說?競爭如何如何激烈、產(chǎn)品如何如何不好賣、人家廣告如何如何猛，人家包裝比我們好多少！??？偸墙杩?
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