品牌藥品的終端反攔截與價(jià)格體系維護(hù)(編輯修改稿)
2025-01-16 03:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的將來(lái)，像日用消費(fèi)品領(lǐng)域一樣，制藥廠商會(huì)與連鎖藥店合作進(jìn)行零售品類的管理，類別領(lǐng)先品牌的廠商將會(huì)扮演?品類隊(duì)長(zhǎng)?的角色，幫助零售商進(jìn)行貨架管理，告訴你每個(gè)產(chǎn)品擺放在哪里，擺多少，什么地方是最熱的點(diǎn)，什么地方是最冷的點(diǎn)。 ?這種?少即是多?的品類管理，可幫助消費(fèi)者選擇，使消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買。據(jù)調(diào)查，在日用消費(fèi)品領(lǐng)域，品類管理使市場(chǎng)增長(zhǎng)了 10％，對(duì)于大型連鎖藥店可增長(zhǎng) 35％以上，而大店中類別領(lǐng)先的品牌可取得超過(guò) l00％的增長(zhǎng)。 PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司 施貴寶與一致合作案例 ?如一致連鎖與上海施貴寶聯(lián)手共同進(jìn)行維生素產(chǎn)品的品類管理合作。據(jù)施貴寶負(fù)責(zé)品類管理的鄭越女士介紹，這是施貴寶第一次與國(guó)內(nèi)藥店合作開(kāi)發(fā)品類管理項(xiàng)目。 ?雙方從店面、采購(gòu)到總部，都有相應(yīng)的負(fù)責(zé)人，組成一個(gè)推廣團(tuán)隊(duì)。 ?品類管理合作了１年之后，雙方又合辦了一個(gè)維生素產(chǎn)品生活館。一致連鎖的總經(jīng)理曲文浩表示：?一開(kāi)始推動(dòng)品類管理的總是廠家而不是商家，因?yàn)閺S家積累了相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)。 PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司 反攔截法之三： 說(shuō)服店方放棄攔截自己的產(chǎn)品 ?藥店的經(jīng)營(yíng)始終必須考慮到品牌、質(zhì)量以及顧客的認(rèn)知度等問(wèn)題。如果單純?yōu)榱送扑]一種利潤(rùn)高的藥品而不顧及顧客的需要，可能５００個(gè)光顧的顧客中，會(huì)流失１００個(gè)，得不償失。 ?其實(shí)賺錢應(yīng)該是一種長(zhǎng)期的策略，眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)一些。０５年江瀚大藥房和隆泰大藥房都撤掉了廠家的促銷員，一方面是為了合理用藥，另一方面也是為了管理上的方便。 PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司 說(shuō)明品牌藥的集客效果 ?據(jù)全球零售專家的調(diào)查表明，如果陳列空間不夠，造成產(chǎn)品的脫銷， 31％以上的購(gòu)物者會(huì)到別的商店購(gòu)買同一個(gè)品牌的商品。 ?知名品牌能夠幫助藥店保持客流，加快購(gòu)物的效率，從而產(chǎn)生了更多的銷售量，貨架的周轉(zhuǎn)率比消費(fèi)者不熟悉的品牌要快。 ?知名品牌應(yīng)該在終端的貨架上得到更多重視，從而維持藥店正常營(yíng)運(yùn)的銷售利潤(rùn)。 PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司 方法之四：建立新的銷售渠道 ?柯達(dá)在美國(guó)有 70%的銷量都來(lái)自它的獨(dú)特銷售渠道藥店（在中國(guó)市場(chǎng)，它也與重慶桐君閣連鎖藥店開(kāi)展了合作）； ?可采主要進(jìn)入的也是化裝品傳統(tǒng)渠道外的難以見(jiàn)著對(duì)手的藥店。為產(chǎn)品創(chuàng)建獨(dú)特銷售渠道，算是一條根本性改變自己和競(jìng)品終端攔截開(kāi)展終端攔截和反攔截局面的途徑。 ?薇姿（ｖｉｃｈｙ）化妝品：藥店渠道。 ?..\..\藥妝店 .htm PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司 方法五：以高素質(zhì)的促銷員反攔截 ?重點(diǎn)終端導(dǎo)購(gòu)資源死守為?先?：重點(diǎn)終端中選擇 20%左右的重點(diǎn)之重點(diǎn)終端，設(shè)定專職導(dǎo)購(gòu)人員，甚至加大導(dǎo)購(gòu)人員，死守堡壘，配以靈活的優(yōu)惠政策，直接攔截消費(fèi)者，削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主力軍。 ?終端攔截要保證促銷員的素質(zhì)，盡可能讓每個(gè)終端的促銷員都優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只有每個(gè)點(diǎn)有保障，整體銷量才會(huì)高，否則，個(gè)個(gè)點(diǎn)都不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，總銷量肯定是一塌糊涂。 PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司 方法六：掛金與促銷活動(dòng)反攔截 ?掛金：階段性進(jìn)行掛金，重點(diǎn)店長(zhǎng)、店員。 ?變相掛金：銷量積分、產(chǎn)品陣列獎(jiǎng)、銷量增長(zhǎng)最快獎(jiǎng)、最佳柜組、最佳店長(zhǎng)、最佳店員、首薦率獎(jiǎng)、推薦率獎(jiǎng)、產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽等。 ?禮品促銷：購(gòu)買幾盒送禮品，日常易耗品。如：洗衣粉、毛巾、雨傘、雨披等。 PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司 蹲點(diǎn)ｃｏａｃｈｉｎｇ促銷員 ?促銷員說(shuō)?競(jìng)爭(zhēng)如何如何激烈、產(chǎn)品如何如何不好賣、人家廣告如何如何猛，人家包裝比我們好多少！?。總是借口
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