品牌藥品的終端反攔截與價(jià)格體系維護(hù)-文庫(kù)吧資料
2025-01-02 03:57本頁(yè)面
【正文】 以見(jiàn)著對(duì)手的藥店。 ?知名品牌能夠幫助藥店保持客流，加快購(gòu)物的效率，從而產(chǎn)生了更多的銷(xiāo)售量，貨架的周轉(zhuǎn)率比消費(fèi)者不熟悉的品牌要快。０５年江瀚大藥房和隆泰大藥房都撤掉了廠(chǎng)家的促銷(xiāo)員，一方面是為了合理用藥，另一方面也是為了管理上的方便。如果單純?yōu)榱送扑]一種利潤(rùn)高的藥品而不顧及顧客的需要，可能５００個(gè)光顧的顧客中，會(huì)流失１００個(gè)，得不償失。一致連鎖的總經(jīng)理曲文浩表示：?一開(kāi)始推動(dòng)品類(lèi)管理的總是廠(chǎng)家而不是商家，因?yàn)閺S(chǎng)家積累了相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)。 ?雙方從店面、采購(gòu)到總部，都有相應(yīng)的負(fù)責(zé)人，組成一個(gè)推廣團(tuán)隊(duì)。 PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢(xún)有限公司 施貴寶與一致合作案例 ?如一致連鎖與上海施貴寶聯(lián)手共同進(jìn)行維生素產(chǎn)品的品類(lèi)管理合作。 ?這種?少即是多?的品類(lèi)管理，可幫助消費(fèi)者選擇，使消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。 PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢(xún)有限公司 加入 PTO聯(lián)盟，進(jìn)行品類(lèi)管理教育 ? 與深圳市匹特歐藥店管理公司：PTO（藥店貿(mào)易聯(lián)盟），先合作者必然先受益，中國(guó)品牌藥企約有三百多個(gè)，先合作者，你的品牌就會(huì)不被類(lèi)似場(chǎng)所攔截，零售場(chǎng)所也禁止同類(lèi)競(jìng)品終端攔截?cái)r截你的產(chǎn)品。而國(guó)內(nèi)的柜臺(tái)，藥品品牌數(shù)量和種類(lèi)比前者要多得多，但一個(gè)能識(shí)別的品牌都沒(méi)有。 PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢(xún)有限公司 品牌藥品反終端攔截方法之二 ?對(duì)品牌 OTC藥企來(lái)說(shuō)，當(dāng)務(wù)之急是如何提高在終端零售的毛利率，專(zhuān)家開(kāi)出的藥方是：做好品類(lèi)管理。 ?反終端攔截方法之一：協(xié)助連鎖藥店管理 ?反終端攔截方法之二：通過(guò)漲價(jià)直接給終端毛利 方法一是可行的：多花出營(yíng)銷(xiāo)成本去幫助連鎖藥店做他們本來(lái)要花成本做的事情。 ?終端攔截不可怕 可怕的是不去想辦法。 ?終端攔截不可怕 可怕的是執(zhí)行力差。 ?終端攔截不可怕 可怕的是沒(méi)有信心。 PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢(xún)有限公司 ３、品牌藥企直面終端危機(jī)， 奮起反攔截是應(yīng)有態(tài)度 ?抱怨無(wú)濟(jì)于事； ?指責(zé)小廠(chǎng)和連鎖藥店攔截是飲鴆止渴亦于事無(wú)補(bǔ)； ?等待政府規(guī)范也無(wú)異于等死； ?置之不理更是鴕鳥(niǎo)心態(tài)； ?終端攔截是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程的必然，是品牌藥企生存必須度過(guò)的一道坎！ PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢(xún)有限公司 競(jìng)品終端攔截不可怕 ?終端攔截不可怕 可怕的是沒(méi)看見(jiàn)。把主推產(chǎn)品和自己代理或者自有品牌的產(chǎn)品擺放在最好的位置。工商一體化，利潤(rùn)大幅度提升，知名品牌幾乎都被這些產(chǎn)品攔截。 PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢(xún)有限公司 ?開(kāi)發(fā)自有品牌（ BP），連鎖藥店迫于藥品平價(jià)超市的壓力，有些干脆直接注冊(cè)商標(biāo)，開(kāi)發(fā)或者購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品。 ?主推品種攔截：連鎖藥店對(duì)于返利高的企業(yè)的產(chǎn)品、或者個(gè)體代理商代理的產(chǎn)品，只要給其扣率低或者返利較高，連鎖藥店就會(huì)選為主推。 ?駐店促銷(xiāo)攔截：一些廠(chǎng)家或者代理商，直接派自己的人員銷(xiāo)售進(jìn)駐藥店，銷(xiāo)售自己生產(chǎn)的或者自己代理的產(chǎn)品。據(jù)聞?dòng)蟹N感冒藥，零售價(jià) 12元，給店員帶金 9元。品牌產(chǎn)品將在兩個(gè)月內(nèi)失去銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。但是藥品銷(xiāo)售中的禮品卻越來(lái)越高檔化、經(jīng)常化。 ?廣告炒作攔截：這些進(jìn)行攔截的產(chǎn)品往往都有些社會(huì)關(guān)系，加上打點(diǎn)擦邊球，老藥新作，換個(gè)名稱(chēng)與包裝，利用媒體廣泛炒作。 PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢(xún)有限公司 ?價(jià)格攔截：現(xiàn)在藥廠(chǎng)產(chǎn)品多數(shù)為自主定價(jià)，由于攔截產(chǎn)品不存在廣告費(fèi)用支出，所以，在定價(jià)上多數(shù)比廣告產(chǎn)品低的很多，進(jìn)而取得價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。比如婦陰潔、婦炎潔、婦膚潔、膚炎潔、膚陰潔等等。比如全國(guó)每個(gè)一級(jí)市場(chǎng)上與京都念慈菴川貝枇杷膏包裝非常相似的產(chǎn)品就有 6－ 8種。決戰(zhàn)終端成為雞勒。效
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