f第六課用腦銷售家具(編輯修改稿)
2025-01-15 19:02 本頁面
【文章內容簡介】 。 ①傾聽，問很好的問題； （ 溝通原則：傾聽 80%，提問 20% ） （打開話題，讓顧客開始講話 ） ②真誠地贊美顧客； ③不斷地認同顧客； （ 你說得很對，不過我建議） ④模仿顧客講話的速度與肢體動作； ⑤徹底地了解顧客的背景。 探詢關鍵 —— 信任 能提供清楚的互動，使狀況變少 能讓你聽到所需的有價值的需求信息 讓別人覺得他自己很重要 ① 傾聽的三大好處 ②真誠地贊美顧客 ③不斷地認同顧客 ①信任源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 ②溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） A、 文字 B、聲調語氣 C、肢體語言。 ③喜歡引起共鳴。 為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占 7%，聲音占 38%，肢體語言占 55%。 ④ 模仿顧客 ⑤ 了解顧客的背景 了解顧客的問題、需求、渴望： ① 現(xiàn)在的 ② 喜歡的 ③ 想更換、更改、改變 ?? ④ 決策人是誰 ?? ⑤ 解決方案（是不是唯一的決策者） 當與顧客初次見面時，一開始先說 ① 家庭 ② 事業(yè) ③ 休閑 ④ 財務狀況 推銷中的提問：很詳細詢問： ① 您對產(chǎn)品的各項需求 ② 您的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”?。┐藶椤皽y試成交”。 關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方法。 ? 理智型購買者： 以知識為依據(jù)、獨立思考、不急于做決定購 買過程中不動聲色。 ? 沖動型購買者： 購買目的不明顯、易受外界影響立即做出決 定買新產(chǎn)品。 ? 情感型購買者： （沒明確目的情緒易波動）易受感動。 ? 習慣型購買者： 按以往的經(jīng)驗購買、不易受他人影響。 ? 疑慮型購買者： 性格內向缺乏自信、觀察細微、購買時猶豫 不定。 ? 隨意型購買者： 缺乏經(jīng)驗、信任導購員、對商品不過多挑剔。 不同類型客戶的購買心理分析 問路才不會迷路！ 銷售是問出來的（不是講出來的）。 ①先問
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