家具行業(yè)區(qū)域渠道狀況評(píng)估(編輯修改稿)
2025-01-15 08:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 選 35 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 甄選代理時(shí)常出現(xiàn)的問題 36 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 代理商甄選推薦步驟 37 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 第一步： 建立區(qū)域代理備選數(shù)據(jù)庫！ ? 需不斷積累 ? 來源參照策略制定部分的甄選來源即可 ? 一般在外圍接觸較好，避免進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的交談 38 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 第二步： 確定寬度覆蓋率的實(shí)施策略 ? 區(qū)域代理商的數(shù)量 ? 區(qū)域代理商個(gè)體所能達(dá)到的銷量 ? 兼顧客戶覆蓋的平衡 ? 實(shí)質(zhì)為“寬度、層次和關(guān)系”策略的具體實(shí)施規(guī)劃 39 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 初步估算代理商數(shù)量的方法 ? 渠道策略是前提 ? 渠道經(jīng)濟(jì)性分析是前提 ? 業(yè)績(jī)分?jǐn)偡ㄓ?jì)算 ? 保本平衡法計(jì)算 ? N=成本集合 /單機(jī)毛利潤(rùn)， ? N0=N/每個(gè)代理商的估算銷量 ? 終端客戶覆蓋法計(jì)算 ? 結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的渠道發(fā)展 ? 結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展的權(quán)重 40 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 第三步：走訪調(diào)查 ? 比初訪做得要更加精細(xì) ? 問訪的針對(duì)性要更強(qiáng) 41 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 規(guī)模、運(yùn)行、 經(jīng)營(yíng)、人員、 組織、信譽(yù)、 客戶、專長(zhǎng)、 合作、期望、 核實(shí) 代理商精選表！ 42 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 第四步：甄選，關(guān)鍵要素 43 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 綜合比照 ? 資金實(shí)力、人力資源、客戶群、零售覆蓋、產(chǎn)品品項(xiàng)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、銷量 ? 銷售積極性、合作態(tài)度、管理水平匹配 44 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 形成甄選矩陣圖 合作態(tài)勢(shì) 內(nèi)在吸引力 45 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 第五步：談判確定經(jīng)銷商 ? 反復(fù)攻堅(jiān) 46 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 關(guān)鍵環(huán)節(jié) 產(chǎn)品 資源 個(gè)人 特點(diǎn) 需求 時(shí)段 47 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 我們都有哪些優(yōu)勢(shì)？ 48 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 目標(biāo)代理商都有哪些需求？ 49 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 代理談判中的常用技巧： 50 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 第六步：簽訂代理合同 51 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 代理合同中的要素范例 （說明：做什么、獎(jiǎng)什么、罰什么） ? 市場(chǎng)保障金：數(shù)量、處罰情況 ? 產(chǎn)品：買何種產(chǎn)品 ? 客戶：客戶是哪一類 ? 代理區(qū)域：地域區(qū)域范圍 ? 存貨：存貨信用額度、存在哪里、存多少、誰負(fù)責(zé) ? 配送安裝：哪方承擔(dān) ? 價(jià)格：代理價(jià)格、市場(chǎng)允許變化程度 ? 獎(jiǎng)勵(lì)：指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、反款獎(jiǎng)勵(lì)、超額獎(jiǎng)勵(lì)、專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)及各種不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式（也包括均衡條款，如全國(guó) 70%以上均未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)銷量的情況） ? 銷售指標(biāo)：承諾完成銷量 ? 廣告和促銷：誰調(diào)查、誰策劃、誰實(shí)施、誰分?jǐn)? ? 售后服務(wù)：各方承擔(dān)的義務(wù)，區(qū)劃 ? 合同期限：長(zhǎng)度、續(xù)簽條件 52 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 合同條款之外的要求 ? 發(fā)展方向、經(jīng)營(yíng)思路 ? 組織、人員構(gòu)成 ? 辦公面積、庫房面積、場(chǎng)所功能設(shè)置 ? 內(nèi)部管理模式、規(guī)范化程度、電子商務(wù)運(yùn)作能力、 ? 管理配合承諾、信息的收集、分析和反饋 ? 銷售直達(dá)零售 ? 退換貨的規(guī)定 ? 產(chǎn)權(quán)和商標(biāo)使用規(guī)定 ? 經(jīng)銷商不得與廠商的銷售經(jīng)理有資金方面的直接來往，否則后果自負(fù) ? 廠家服務(wù) ? 備注訂貨單據(jù)樣本 ? 廠家組織機(jī)構(gòu)說明和關(guān)鍵聯(lián)系人 ? 廠商的服務(wù)項(xiàng)目及必要的收費(fèi)方式 53 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 總結(jié)注意 54 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 針對(duì)渠道成員的管理與控制 ?無規(guī)矩，不成方圓！ 55 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 廠商 總代理 1 行業(yè)代理 批發(fā)商 總代理 3 總代理 2 零售商 行業(yè)客戶 行業(yè) 大客戶 顧客 56 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 當(dāng)今渠道管理的特點(diǎn) ? 對(duì)象是各自獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體 ? 各自利益很難絕對(duì)統(tǒng)一
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1