【文章內(nèi)容簡介】 顯著特點， 而不是指 本組客戶 只有此 特點 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 23. 對細分客戶組進行特征描述 本組特征描述 1. 本組客戶共 15441人，占客戶總數(shù)的 %，組內(nèi)每月人均話費 759元。 2. 與其他客戶相比，本組客戶的顯著特征體現(xiàn)在呼叫香港的通話行為較多（因素7）。香港月均每次呼叫時間達 ，月均呼叫次數(shù) ，而全體客戶平均香港月均每次呼叫時間 ，月均呼叫次數(shù)只有 。由此，本組客戶的香港月均呼叫費用（ ）比全體客戶平均呼叫費用（ ）高出 40多倍，香港呼叫需求相當大。 第二組：呼叫香港組 優(yōu)質(zhì)組 人數(shù)： 15,441 月人均話費： 759元 與全體客戶話費均值之比： 人數(shù)百分比： % 女性比例： % 平均在網(wǎng)時間： 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 24. 針對性的業(yè)務推廣與客戶服務建議 本組市場建議 1. 業(yè)務推廣建議 a) 彩信業(yè)務 ——統(tǒng)計分析發(fā)現(xiàn)本組客戶彩信使用人數(shù)比例明顯大于其他 16個客戶分組 b) GPRS業(yè)務 ——估計本組客戶中有相當部分人群是商務人士 2. 客戶服務建議 a) 免費贈送香港天氣預報 b) 與航空公司里程積點互換 c) 空港 VIP休息室 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 25. 針對某主題進行不同客戶分組之間的比較 0 . 05 . 01 0 . 01 5 . 02 0 . 02 5 . 03 0 . 02 9 15香港月均呼叫次數(shù) 臺灣月均呼叫次數(shù) 國際月均呼叫次數(shù)呼叫香港組 （ 759元） 呼叫國際組 （ 970元） 呼叫臺灣組 （ 640元） 三組客戶國際呼叫通話頻度比較 1. 組 2（呼叫香港組）客戶呼叫國際的可能也較大，而且大于組15（呼叫臺灣組）客戶呼叫國際的可能 2. 組 2（呼叫香港組）客戶呼叫臺灣的可能小于組 15（呼叫臺灣組）呼叫香港的可能 3. 組 9（呼叫國際組）呼叫香港、臺灣的可能較小 （次） 注釋：香港月均呼叫、臺灣月均呼叫、國際月均呼叫均包含長途呼叫與漫游呼叫。 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 26. 研究整個客戶結(jié)構的動態(tài)變化情況 %%%%%%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%5－7月份 8－10月份優(yōu)質(zhì)組、普通組、弱勢組人數(shù)百分比變化趨勢 優(yōu)勢 普通 弱勢 示 例 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 27. 研究各分組客戶人數(shù)的變化，指導營銷策略制定 17035667 5 4 4 9 2 9 9 4 1 3 9 0 2541 3 4 1 8 1 0 2 5 7 3 8 1 4 6 4 7 31090 2039 1 0 7 6 211483 3 9 2 7 5 1 1 6 2 0 0 0 0 1 5 0 0 0 1 0 0 0 0 5 0 0 0050001000015000202201 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 業(yè)余 活躍組 業(yè)務 繁忙組 情深 語長組 貴中 求惠組 消極 等待組 IP 手機組 等待 接聽組 短信 專家組 新生 潛力組 休眠組 熱衷 轉(zhuǎn)移組 夜間 積極組 寂寞 無聲組 本地 繁忙組 頻繁 出差組 繁忙 大客戶組 可能流失或 轉(zhuǎn)換品牌 可能受 季節(jié)影響 可能流失或 轉(zhuǎn)換品牌 該組的流失 需要密切注意 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 28. 0202204000060000800001000001202205 7 月優(yōu)勢 流往普通 流往弱勢 普通流入 弱勢流入 其他 8 1 0 月優(yōu)勢客戶群體變動分析 優(yōu)質(zhì)組客戶群體流入、流出分析 單位：個 占 5－ 7月份 優(yōu)勢組人數(shù) % 占 5－ 7月份 優(yōu)勢組人數(shù) % 占 8－ 10月份 優(yōu)勢組人數(shù) % 占 8－ 10月份 優(yōu)勢組人數(shù) % 新增及 流失之和 占 5－ 7月份 優(yōu)勢組人數(shù) %仍然 留在優(yōu)勢組 示 例 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 29. 研究各分組客戶 ARPU的變化，指導營銷策略制定 0501001502002503003501 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 151 0 05 005010015020025035月 810月 差異月均話費貢獻 ARPU差異 只有長途電話組 用戶月均話費貢獻 升高 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 30. 結(jié)合客戶行為分組觀察客戶對長途資費的敏感度 6%14%10%2%13%14%15%19%17%35%8%6%11%26%16%5%8%13%0%5%10%15%20%25%30%35%40%1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 總體某省移動全球通客戶（后付費） IP呼叫比例各組分布 注釋： IP呼叫比例 =本組客戶月均 IP呼叫次數(shù) /本組客戶月均包含 IP通話的長途通話總次數(shù) 從 17個組比較來看，第 10組熱衷 IP組是對長途通話資費最敏感的客戶群體（經(jīng)濟型），而第 4組業(yè)務繁忙組則是對長途通話資費最不敏感的客戶群體（效率型）。 171 758 100 865 321 205 286 221 970 351 407 347 331 729 640 420 241 本組客戶對 價格極不敏感 本組客戶 有較強 IP 使用習慣 本組客戶長途通話需求大，對價格有一定敏感性 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 31. 基于客戶行為分組看 IP業(yè)務推廣 0 . 01 . 02 . 03 . 04 . 05 . 06 . 07 . 08 . 09 . 00 . 0 %0 . 5 %1 . 0 %1 . 5 %2 . 0 %2 . 5 %3 . 0 %3 . 5 %4 . 0 %4 . 5 %5 . 0 %平均次數(shù) 3 . 7 5 . 1 3 . 0 2 . 7 4 . 5 4 . 7 4 . 7 4 . 2 3 . 4 8 . 5 4 . 8 3 . 8 3 . 0 5 . 4 2 . 5 3 . 9 2 . 6 4 . 0 組內(nèi)比例 0 . 6 % 3 . 1 % 0 . 3 % 2 . 7 % 1 . 4 % 1 . 7 % 2 . 4 % 0 . 9 % 1 . 2 % 0 . 6 % 2 . 4 % 1 . 2 % 1 . 9 % 2 . 0 % 0 . 7 % 1 . 1 % 1 . 2 % 0 . 9 %1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 總體注釋：左軸表示本組內(nèi)使用彩信者的月均彩信次數(shù)，右軸指這些客戶占本組客戶總數(shù)的百分比。 各組中彩信用戶月均彩信次數(shù) 及彩信使用率比較 171 758 100 865 321 205 286 221 970 351 407 347 331 729 640 420 241 ? 聯(lián)系組 10 （熱衷 IP組）客戶的 IP呼叫特點，非常習慣使用 IP呼叫、較高的周末 IP呼叫比例，但組內(nèi)人均話費并不高，雖然使用彩信的人比例不高，但是已使用彩信的客戶的使用頻次都較高 —— 啟發(fā)：彩信積分贏取周末 IP呼叫時間 ? 組 4（業(yè)務繁忙組）客戶中使用彩信的比例較高，但使用者的使用頻次并不高 —— 啟發(fā)：彩信送貨上門 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 32. 研究只有 應用于營銷實踐 才會產(chǎn)生真正的價值 指導數(shù)據(jù)業(yè)務推廣 協(xié)助快速培養(yǎng)新品牌 轉(zhuǎn)變 1860為主動營銷窗口 如 GPRS業(yè)