銷售能力分析doc(編輯修改稿)
2025-09-27 22:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 相關(guān)：（1） 目標(biāo)的制定（2） 對銷售人員的激勵(lì)；（3） 報(bào)酬系統(tǒng)；差距結(jié) 銷售額實(shí)現(xiàn)% 出訪實(shí)現(xiàn)% 平均訂貨累 出訪平均費(fèi)用 傳遞信息類型 質(zhì)量和數(shù)量目 銷售額% 費(fèi)用 出訪次數(shù)標(biāo) 顧客量 信息 行業(yè)管理效果 質(zhì)量和數(shù)量標(biāo) 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn) 顧客調(diào)查（4） 評(píng)估與檢查系統(tǒng)。 判明差距圖 在以上各方面采取了或未采取何種措施，是否考慮到可能對結(jié)果產(chǎn)生影響？咨詢?nèi)藛T可參照表6．3．42研究所采取的某些方法或未采取的某些方法所產(chǎn)生的不良影響。表6．3．42 銷售能力管理方法決 定方 法問 題3．報(bào)酬系統(tǒng) —固定工資 —固定工資+傭金 —固定工資+傭金+獎(jiǎng)金 —實(shí)物報(bào)酬（1） 就目標(biāo)而言系統(tǒng)是否合理？（2） 多變報(bào)酬的情況這個(gè)系統(tǒng)是否真有足夠的激勵(lì)性？是否有安全界線？管理復(fù)雜性？4．評(píng)價(jià)與控制結(jié)果控制 量 質(zhì)地盤控制 重復(fù)訪問（1） 控制的周期性和類型怎樣？（2） 結(jié)果是否與銷售人員討論和評(píng)估過？2．資源組織（1） 人力資源① 銷售網(wǎng)絡(luò)組織注重地區(qū)覆蓋、客戶還是產(chǎn)品（見表6．3．43）。表6．3．43 組織類型組 織注 重1．檢地區(qū)領(lǐng)地覆蓋（市場占有）單一責(zé)任2．按領(lǐng)域18
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