銷售能力分析doc(編輯修改稿)
2024-09-27 22:31 本頁面
【文章內容簡介】 相關：（1） 目標的制定（2） 對銷售人員的激勵；（3） 報酬系統(tǒng)；差距結 銷售額實現(xiàn)% 出訪實現(xiàn)% 平均訂貨累 出訪平均費用 傳遞信息類型 質量和數(shù)量目 銷售額% 費用 出訪次數(shù)標 顧客量 信息 行業(yè)管理效果 質量和數(shù)量標 行業(yè)標準準 顧客調查（4） 評估與檢查系統(tǒng)。 判明差距圖 在以上各方面采取了或未采取何種措施，是否考慮到可能對結果產(chǎn)生影響？咨詢人員可參照表6．3．42研究所采取的某些方法或未采取的某些方法所產(chǎn)生的不良影響。表6．3．42 銷售能力管理方法決 定方 法問 題3．報酬系統(tǒng) —固定工資 —固定工資+傭金 —固定工資+傭金+獎金 —實物報酬（1） 就目標而言系統(tǒng)是否合理？（2） 多變報酬的情況這個系統(tǒng)是否真有足夠的激勵性？是否有安全界線？管理復雜性？4．評價與控制結果控制 量 質地盤控制 重復訪問（1） 控制的周期性和類型怎樣？（2） 結果是否與銷售人員討論和評估過？2．資源組織（1） 人力資源① 銷售網(wǎng)絡組織注重地區(qū)覆蓋、客戶還是產(chǎn)品（見表6．3．43）。表6．3．43 組織類型組 織注 重1．檢地區(qū)領地覆蓋（市場占有）單一責任2．按領域18
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