銷售能力分析doc(存儲版)
【正文】 銷售力的形象，與競爭對手進(jìn)行比較。營業(yè)額/出訪盈利工資（固定工資+傭金+資金）+社會負(fù)擔(dān)+來訪者費(fèi)用（交通、住房、招待用戶）+行政費(fèi)用（秘書處，電話，電傳……） 全部銷售人員費(fèi)用出訪次數(shù) 全部銷售人員費(fèi)用 銷售者的銷售額3．出訪客戶發(fā)展 □ 第二階段——方法及組織咨詢1．對銷售人員的管理和領(lǐng)導(dǎo)方法在第一階段中所發(fā)現(xiàn)的差距是根源是多方面的，可能是外來因素造成的，如銷售人員的管理、領(lǐng)導(dǎo)和組織方式；也可能是內(nèi)部因素造成，如銷售人員的素質(zhì)、銷售方法等。銷售額% 顧客調(diào)查（4） 評估與檢查系統(tǒng)。表6．3．43 組織類型組 織注 重1．檢地區(qū)第二個分析方向是分工情況：負(fù)擔(dān)是否公正，如果不公正，有何補(bǔ)償？② 銷售人員個人工作和時間的組織。穆托根據(jù)顧客利益和銷售利益定了一個銷售人員素質(zhì)分析圖，見圖6．3．45。無法接受3征協(xié)銷售人員的意見后改造方法研究需要，建立新設(shè)備。建立制定定額目標(biāo)的方法表6．3．46 判明差距表診 斷建 議 1． 沒有目標(biāo)2． 目標(biāo)：羅伯特R產(chǎn)品的技術(shù)性和特征性4．混合結(jié)構(gòu)產(chǎn)品/用戶結(jié)合—產(chǎn)品/區(qū)城—用戶/產(chǎn)品每種類型都有其弱點，咨詢?nèi)藛T只能根據(jù)產(chǎn)品物點，顧客和地區(qū)覆蓋目標(biāo)加以評價。量 質(zhì)量和數(shù)量標(biāo) 傳遞信息類型 表6．3．40行業(yè)名稱每個銷售人員每年出訪次數(shù)高消費(fèi)特級市場超級市場高級市場傳統(tǒng)市場3—54—67—1012—18分析的目的是找出銷售者實現(xiàn)量與標(biāo)準(zhǔn)量之間的差距，以及產(chǎn)生結(jié)果
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