【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 標(biāo)手機(jī)客戶。 第七十九條 在各短信投放日，各營(yíng)銷中心應(yīng)組織相關(guān)人員對(duì)短信投放進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控，以確保投放質(zhì)量。 第十七章 其他非主流媒體投放管理規(guī)定 第八十條 各分公司項(xiàng)目開盤及日常銷售 期間可以在 網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、雜志、戶外廣告牌等 媒介上 有針對(duì)性選擇投放。投放范圍 應(yīng)為： 特定的區(qū)域性媒體；特定的房地產(chǎn)廣告主流媒體；其它目標(biāo)客戶群經(jīng)常接觸到的媒體。 各項(xiàng) 媒體投放計(jì)劃表參見附件 二 。 第十八章 集團(tuán)統(tǒng)一標(biāo)識(shí) 管理規(guī)定 第八十一條 項(xiàng)目在推廣過(guò)程中，需統(tǒng)一使用“城市名 +項(xiàng)目名稱”的命名法（如：成都地區(qū)的恒大城項(xiàng)目，對(duì)外宣傳為“成都恒大城”。） 16 同時(shí)配合 使用集團(tuán)統(tǒng)一的 組合 定位語(yǔ)“恒大地產(chǎn) 精品領(lǐng)袖 全國(guó)十強(qiáng)”。 第八十二條 影視宣傳片和 3D廣告片在結(jié)尾時(shí)，須統(tǒng)一標(biāo)上并配上響亮的畫外音：集團(tuán)的 組合 logo 及品牌定位語(yǔ)、項(xiàng)目開盤時(shí)間、銷售熱線等信息 第十九章 營(yíng)銷費(fèi)用 第八十三條 各分公司 的年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算平均比例應(yīng)控制在 當(dāng)年總預(yù)售金額的 %以內(nèi) 。 新項(xiàng)目 開盤 營(yíng)銷費(fèi)用由集團(tuán) 統(tǒng)一審批 ，正常銷售期不超過(guò) %。 第二十章 定價(jià)管理規(guī)定 第八十四條 項(xiàng)目整體均價(jià)的制定必須以市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律為基礎(chǔ)，綜合 考慮項(xiàng)目的目標(biāo)成本和目標(biāo)利潤(rùn)， 通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的深入分析，結(jié)合本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)，制定出合理的、符合集團(tuán)發(fā)展需要的價(jià)格策略。 第八十五條 項(xiàng)目整體均價(jià)的制定過(guò)程必須選取 6 個(gè)以上的競(jìng)爭(zhēng)樓盤作為定價(jià)的市場(chǎng)依據(jù)。應(yīng)選擇與項(xiàng)目同區(qū)域、同規(guī)模、同產(chǎn)品類型的樓盤作為競(jìng)爭(zhēng)樓盤，如項(xiàng)目周邊沒(méi)有足夠的競(jìng)爭(zhēng)樓盤，也可選擇項(xiàng)目周邊區(qū)域與項(xiàng)目具有相同目標(biāo)客戶群（或市場(chǎng)）的樓盤作為競(jìng)爭(zhēng)樓盤。 第八十六條 項(xiàng)目?jī)r(jià)格實(shí)施方案中所有的價(jià)格均為銷售面價(jià)，并統(tǒng)一按建筑面積計(jì)算單價(jià) 和總價(jià)（ 當(dāng)?shù)卣厥庖?guī)定 除外）；所有單位的具體面積（包括建筑面積、套內(nèi)面積、花園面積、項(xiàng)目總規(guī)圖、戶型圖等）需得到預(yù)決算部、開發(fā)部和總工室簽名確認(rèn)后方可使用。 第八十七條 定價(jià)原則主要是為每個(gè)單位定價(jià)時(shí)所需考慮的影響因素，包括：樓層差、朝向差、景觀差、物業(yè)類別差、戶型差、噪音差、附加值等。其中樓層差應(yīng)以樓宇的中間層作為基準(zhǔn)層，并按每層（ 6 層以下的物業(yè)）或每?jī)蓪樱?7層以上的物業(yè)）制定層差系數(shù)。 第八十八條 項(xiàng)目?jī)r(jià)格實(shí)施方案上報(bào)審批，還需提交以下幾份資料：定價(jià)范圍內(nèi)的所有戶型圖（戶型圖應(yīng)以標(biāo)準(zhǔn)層平面圖的形式表達(dá)， 17 平面圖需有每戶的建筑面 積、套內(nèi)面積、房號(hào)、戶型、指北針和該棟樓宇在項(xiàng)目總平圖上的位置）；項(xiàng)目的總平面圖（總平面圖需標(biāo)注：每棟樓的樓號(hào)、層數(shù)；該次定價(jià)的樓宇范圍；項(xiàng)目?jī)?nèi)外對(duì)房屋單位價(jià)格有影響的因素的位置，如：高壓線、變電站、垃圾回收站、地下車庫(kù)出入口、加油站、鐵路等）；定價(jià)范圍內(nèi)的所有單位價(jià)格明細(xì)表。（以上資料格式模板見附件） 第八十九條 項(xiàng)目?jī)r(jià)格實(shí)施方案中所有的價(jià)格均為銷售面價(jià)，并統(tǒng)一按建筑面積計(jì)算單價(jià)和總價(jià)（重慶地區(qū)除外）；所有單位的具體面積（包括建筑面積、套內(nèi)面積、花園面積等）需得到預(yù)決算部和開發(fā)部經(jīng)理簽名確認(rèn)后方可使用。 價(jià)格審批模版 參見附件 三 第九十條 分公司總經(jīng)理?yè)碛袉翁讍?元 2%的折扣權(quán)限，但 給予折扣的單元累計(jì)總量 不 能 超過(guò)已售單位的 5%。 如遇特殊情況需申請(qǐng)大于 2%的優(yōu)惠折扣時(shí)，由分公司總經(jīng)理直接請(qǐng)示董事局主席批準(zhǔn)。 第九十一條 銷售價(jià)格需以銷售文件的形式進(jìn)行下發(fā)，具體流程如下： 營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)將樓盤的銷售方案報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批，當(dāng)?shù)毓绢I(lǐng)導(dǎo)審批后，報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心，經(jīng)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審批同意后，營(yíng)銷中心必須在銷售方案轉(zhuǎn)發(fā)批示的 48小時(shí)內(nèi)，指定專人草擬相應(yīng)銷售文件，明確文件執(zhí)行的時(shí)間、樓宇價(jià)格、付款方式、優(yōu)惠折扣、裝修標(biāo)準(zhǔn)等。涉及價(jià)格調(diào)整，價(jià)目表必須經(jīng)計(jì)財(cái)部審核。 銷售文件經(jīng)營(yíng)銷中心、計(jì)財(cái)部審核后，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批下發(fā)。 文件下發(fā)當(dāng)天，營(yíng)銷中心督促銷售代理公司組織銷售人員進(jìn)行銷售知識(shí)及技巧培訓(xùn)。 第二十一章 日常銷售的策劃管理工作 第九十二條 開盤后，分公司根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際銷售情況，如需對(duì)價(jià)格或優(yōu)惠措施進(jìn)行調(diào)整，必須以報(bào)告的形式（分公司總經(jīng)理簽名確認(rèn)）上報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心，并在集團(tuán)董事局通過(guò)后由分公司下發(fā)銷售文件方可執(zhí)行。 第九十三條 各分公司營(yíng)銷中心必須在每月 1日 17： 00 時(shí)前將在 18 售樓盤本月營(yíng)銷策劃方案（含銷售優(yōu)惠措施、銷售宣傳口徑等有關(guān)方案）報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心。集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心必須在 3 日 20： 00 時(shí)前對(duì)各公公司上報(bào)的營(yíng)銷策劃方案進(jìn)行批復(fù)。 第九十四條 各分公司在營(yíng)銷推廣過(guò)程中（含平面廣告設(shè)計(jì)）必須嚴(yán)格按已批復(fù)的方案執(zhí)行，如執(zhí)行過(guò)程中營(yíng)銷推廣方案（含銷售優(yōu)惠措施、銷售宣傳口徑等有關(guān)方案）有調(diào)整，必須馬上報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心審批后方可執(zhí)行。 第九十五條 凡涉及項(xiàng)目推廣的平面廣告設(shè)計(jì)，必須依據(jù)項(xiàng)目已批復(fù)的營(yíng)銷策劃方案進(jìn)行設(shè)計(jì) 。 第九十六條 平面廣告送稿前一天，各分公司營(yíng)銷中心必須將平面廣告報(bào)送集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心。 第九十七條 集團(tuán)營(yíng)銷中心每天對(duì)各分公司報(bào)送的平面廣告進(jìn)行抽查，抽查數(shù)量不少于 1/2。凡抽查到平面廣告與所報(bào)營(yíng)銷策劃方案不符或?qū)ζ髽I(yè)品 牌有負(fù)面影響的，營(yíng)銷品牌中心馬上通知各分公司進(jìn)行重新設(shè)計(jì)后再上報(bào)，審核通過(guò)后方可發(fā)布。 第九十八條 營(yíng)銷品牌中心每月對(duì)所有項(xiàng)目平面廣告設(shè)計(jì)情況進(jìn)行匯總、審評(píng)，并將匯總情況報(bào)集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)。 第三篇：銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 第二十二章 銷售團(tuán)隊(duì)的組建 第九十九條 對(duì)于恒大金碧天下等地處非主城區(qū)的產(chǎn)品，需在項(xiàng)目開盤前三個(gè)月，配備足夠的銷售接待人員，在市中心租用與產(chǎn)品檔次相符的場(chǎng)所進(jìn)行擺展、蓄客。 第一百條 新樓盤開放前一個(gè)月，銷售代理公司成立銷售分部、確定樓盤負(fù)責(zé)人及前期籌備人員。 現(xiàn)場(chǎng) 開放前 30 天， 確保 銷售人員全部到位。 第一百〇一條 現(xiàn)場(chǎng)開放 前 一個(gè)月需就 銷售管理程序、 項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì)、客戶應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)、項(xiàng)目基本知識(shí)、策劃方案等 內(nèi)容對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)?，F(xiàn)場(chǎng)開放 前 10 天，銷售代理公司完成銷售人員培訓(xùn)及考核工作，考核不及格者，不予上崗。 19 第二十三章 銷售必讀及應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)的編寫 第一百〇二條 銷售代理公司選定后，營(yíng)銷中心匯同銷售代理公司共同研究總 體規(guī)劃圖、戶型圖、園林規(guī)劃圖等相關(guān)資料。 并從以下方面進(jìn)行歸納： 地理位置的優(yōu)勢(shì)、環(huán)境的優(yōu)勢(shì)、規(guī)劃的優(yōu)勢(shì)、戶型的優(yōu)勢(shì)、園林景觀的優(yōu)勢(shì)、配套設(shè)施的優(yōu)勢(shì)、物業(yè)管理的優(yōu)勢(shì)、品牌的優(yōu)勢(shì)等。 第一百〇三條 樓宇發(fā)售前 60 天，由營(yíng)銷中心會(huì)同銷售代理公司對(duì)銷售優(yōu)勢(shì)、客戶應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)進(jìn) 行討論、定稿，集思廣益，擬出初稿，共同討 論修改后，報(bào)營(yíng)銷中心 總 經(jīng)理審核，報(bào) 分公司 主管領(lǐng)導(dǎo)審批，下發(fā) 銷售代理公司 。 第一百〇四條 《銷售必讀》編寫完畢后，根據(jù)不同場(chǎng)合，依次編寫電話說(shuō)辭、模型解說(shuō)說(shuō)辭、樣板房解說(shuō)說(shuō)辭等。完成后，下發(fā) 銷售代理公司統(tǒng)一對(duì)銷售人員 進(jìn)行培訓(xùn)。 第一百〇五條 營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售代理公司對(duì) 銷售必讀及應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)行 不斷完善 及更新 。 第二十四章 對(duì)外資料的審核 第一百〇六條 在樓盤開放前 20 天由營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人組織設(shè)計(jì)部門、合同管理部、預(yù)決算部、招標(biāo)中心等相關(guān)部門召開銷售資料審核會(huì)，與會(huì)單位負(fù)責(zé)人對(duì)審核完畢的資料簽字確認(rèn)，項(xiàng)目策劃負(fù)責(zé)人跟進(jìn)銷售資 料的印刷工作。 第一百〇七條 各類對(duì)外資料 、模型、報(bào)廣 及影視、 3D 宣傳片需標(biāo)明風(fēng)險(xiǎn)提示，風(fēng)險(xiǎn) 提示 內(nèi)容如下（以 駿鴻花園為例） ： 預(yù)售證號(hào)：穗房預(yù)字第 20200032號(hào) 標(biāo)準(zhǔn)地名 :駿鴻花園 穗地名委 [2020]212 號(hào) 本資料（或廣告）相關(guān)內(nèi)容、圖片是對(duì)項(xiàng)目所做的示意表現(xiàn)，僅供參考。最終以政府有關(guān)部門批準(zhǔn)的文件、圖則為準(zhǔn)。經(jīng)政府批準(zhǔn)的詳細(xì)規(guī)劃已在銷售現(xiàn)場(chǎng)公示，敬請(qǐng)查看。 本資料（或廣告）對(duì)項(xiàng)目的周圍道路規(guī)劃、環(huán)境、交通、公共設(shè)施、各種產(chǎn)品及文字介紹，旨在提供相關(guān)信息，不意味著本公司對(duì)此作出了任何承諾。 20 本資料（或廣告）為要約邀請(qǐng)，買賣雙方的權(quán)利及義務(wù)以雙方簽訂的《商品房買賣合同》為準(zhǔn)。 本資料 2020 年 4 月 14 日啟用，相關(guān)內(nèi)容如有更新，請(qǐng)以最新資料內(nèi)容為準(zhǔn)。（ 報(bào)紙 平面 廣告可不上 此條 ） 第二十五章 售樓部物料的配置管理 第一百〇八條 營(yíng)銷中心根據(jù)售樓部功能分布提出辦公用品（如電腦、洽談桌、影視音響設(shè)備等）的采購(gòu)申請(qǐng)，與采購(gòu)部共同采購(gòu)。 第一百〇九條 樓盤開放前 30 天，工程部將驗(yàn)收合格的售樓部移交營(yíng)銷中心，營(yíng)銷中心在發(fā)售前 15 天完成售樓部的布置。 第二十六章 開盤 及日常 銷售組織方案 第一百一十條 項(xiàng)目開盤前 兩 周，營(yíng)銷中心需會(huì)同銷售代理公司制訂開盤當(dāng)天銷售組織方 案和應(yīng)急預(yù)案，并報(bào)當(dāng)?shù)毓绢I(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。在開盤前，營(yíng)銷中心與銷售代理公司需密切關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)情況，及時(shí)向所在公司領(lǐng)導(dǎo)及集團(tuán)匯報(bào)情況，以便能靈活的調(diào)整銷售組織方案 。 第一百一十一條 開盤及日常銷售期間如出現(xiàn)媒體曝光、客戶群訴等危機(jī)情況，各地分公司應(yīng)馬上報(bào)告 分公司領(lǐng)導(dǎo) ， 在 此期間， 除分公司董事長(zhǎng)外， 任何個(gè)人不得代表公司與外界 就此問(wèn)題 進(jìn)行介紹、解答。 第一百一十二條 客戶成交簽訂認(rèn)購(gòu)書時(shí)，代理公司銷售員和銷售經(jīng)理需先后對(duì)認(rèn)購(gòu)書所記錄的所購(gòu)單位的房號(hào)、單價(jià)、面積、折扣等進(jìn)行審核，并簽名確認(rèn)?，F(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)人員在客戶繳納定金時(shí)，也需對(duì)認(rèn)購(gòu)書進(jìn)行審核，審核無(wú)誤后方 可蓋章 。 認(rèn)購(gòu)書的模版請(qǐng)參見附件 四 第二十七章 銷售現(xiàn)場(chǎng)的文件公示 第一百一十三條 各分公司項(xiàng)目購(gòu)房合同約定的交樓時(shí)間，需 由分公司總經(jīng)理簽字后，經(jīng)集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心加署意見，報(bào)集團(tuán)總裁審核、集團(tuán)董事局主席批準(zhǔn)后執(zhí)行。 第一百一十四條 各分公司項(xiàng)目的購(gòu)房合同范本內(nèi)容，需由 分公 21 司按合同審批流程審批后，報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心審批后執(zhí)行。 合同范本模版 及其他隨合同簽署的文件 請(qǐng)參見附件 五 。 第一百一十五條 開盤前半個(gè)月，準(zhǔn)備三證一書等證件的復(fù)印件，營(yíng)銷中心完成制作裱框，在售樓部顯著位置予以公示。預(yù)售證取得后第 2天立即在現(xiàn)場(chǎng)公示， 并邀請(qǐng)當(dāng)?shù)毓C處對(duì) 售樓中心 所公示的證照及 模型 進(jìn)行公證 。 需公示的文件包括： 《商品房預(yù)售許可 證 》、《 建筑 工程 施工許可證 》、《 建筑 工程 規(guī)劃許可證 》、《 土地使用證 》、《 建筑用地批準(zhǔn)書 》等。 測(cè)繪面積 抵押情況 總體規(guī)劃藍(lán)圖 《 認(rèn)購(gòu)流程 》、《 認(rèn)購(gòu)須知 》、《商品房買賣 合同 》 范本 、《銀行 按揭須知 》、《 前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議 》、《 物業(yè)管理?xiàng)l例 》、《 業(yè)主臨時(shí)公約 》 、《 住宅質(zhì)量保證書 》 、 《 住宅使用說(shuō)明書 》 。 第二十八章 銷售軟件的使用規(guī)定 第一百一十六條 各 分公司 銷售時(shí)必須 全部使用 與集團(tuán) OA 系統(tǒng)相同的銷售管理軟件（如 明源 管理 系統(tǒng) ） ?，F(xiàn)場(chǎng)售樓部每天登記客戶到訪人數(shù)、客戶資料、來(lái)電咨 詢數(shù)量，成交情況、成交客戶資料，并將其輸入 銷售管理 系統(tǒng)。每日、每周周日、每月月底分別編制日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表發(fā)給營(yíng)銷中心。并由營(yíng)銷中心確認(rèn)后發(fā)給集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心備案。 各類報(bào)表請(qǐng)參見附件六。 第四篇：銷售內(nèi)勤管理 第二十九章 統(tǒng)計(jì)報(bào)表專項(xiàng)管理制度 第一百一十七條 銷售報(bào)表分為日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表。日?qǐng)?bào)表主要指《各樓盤銷售及收款日?qǐng)?bào)表》、《各城市銷售、收款匯總表》；周報(bào)表主要指《各樓盤銷售動(dòng)態(tài)表》、《各樓盤按揭進(jìn)度表》、《已售抵押房匯總表》， 《客戶分析表》 周報(bào)表必須在每周周一報(bào)出公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門。月報(bào)表主要為《各樓盤銷售、收款匯 總表》 。 第一百一十八條 外地公司營(yíng)銷中心必須在每天上午 10： 00前將《樓盤銷售及收款日?qǐng)?bào)表》 、《客戶分析表》 報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心。集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心統(tǒng)計(jì)人員在每天上午 12： 00 前完成各樓盤前一天《銷 22 售及交款日?qǐng)?bào)表》，經(jīng)集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心總經(jīng)理審核簽字后，報(bào)送公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審閱。 第一百一十九條 營(yíng)銷中心統(tǒng)計(jì)人員必須在每周一下午 5： 00 前將《已售抵押房清單》（含樓盤名稱、房號(hào)、面積、付款方式、成交價(jià)、貸款額）報(bào)資金中心。 第一百二十條 按揭經(jīng)辦人員每周一上午 10： 30前完成各樓盤《按揭進(jìn)度表》，經(jīng)營(yíng)銷中心總經(jīng)理審核簽字后，報(bào)送公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審閱。每月最后一 天的匯總表報(bào)送資金中心、財(cái)務(wù)部。 第一百二十一條 營(yíng)銷中心統(tǒng)計(jì)人員每周至少一次與財(cái)務(wù)部統(tǒng)計(jì)人員對(duì)上周收款情況進(jìn)行核對(duì)，按揭經(jīng)辦人員每月最后一天與財(cái)務(wù)部統(tǒng)計(jì)人員對(duì)本月按揭下款情況進(jìn)行核對(duì)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題必須在 2天內(nèi)查明原因，并報(bào)營(yíng)銷中心、財(cái)務(wù)總部負(fù)責(zé)人。 第三十章 簽約專項(xiàng)管理制度 第一百二十二條 營(yíng)銷中心必須在每期樓宇發(fā)售 30天（新項(xiàng)目第一期樓宇發(fā)售 35 天）前做好《商品房買賣合同》文本立項(xiàng)工作，并報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心。 第一百二十三條 營(yíng)銷中心簽約 專員 與買受人簽署《商品房買賣合同》前，必須對(duì)買受人交來(lái)的認(rèn)購(gòu)書、定金收據(jù)及合格的身份證明文件進(jìn)行審核，確認(rèn)無(wú)誤后，簽署 《商品房買賣合同》（如有網(wǎng)上簽