客戶挖掘的traig方法(編輯修改稿)
2024-09-18 19:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 5000家客戶進(jìn)行自動(dòng)匹配；借助頁面讀取軟件(IBM公司的NetQuestion[3]) 對(duì)四大行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站，如中國摩托車信息網(wǎng)、重慶建材信息網(wǎng)等進(jìn)行了Web頁面文本的挖掘。經(jīng)過計(jì)算機(jī)的努力以及人工的干預(yù)，1周后僅僅剩下532家客戶，而其它近90%的客戶，H公司決策層認(rèn)為他們根本不具備實(shí)力來“看一看”產(chǎn)品，也不值得讓他們“看”，所以在后續(xù)評(píng)測(cè)中完全不予以考慮。3. 客戶行為(Action)特征的描述以及考核指標(biāo)(Index)的確定傳統(tǒng)的定性的市場(chǎng)分析過程，在上述階段完成后，往往就認(rèn)為完成了潛在客戶的發(fā)現(xiàn)；他們卻忽略了這樣一個(gè)事實(shí)，以上分析的理論基礎(chǔ)是認(rèn)為客戶該買，而對(duì)客戶是否有購買的實(shí)力、動(dòng)機(jī)、迫切度卻沒有細(xì)致的分析判斷。也就是說，在完成了潛在客戶的初步篩選后，要對(duì)潛在客戶的層次（A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)）進(jìn)行精確區(qū)分，挖掘出A級(jí)客戶，需要更多地了解客戶行為特征（如最近購買習(xí)慣、購買時(shí)間、相關(guān)的投資計(jì)劃、員工培訓(xùn)計(jì)劃），然后結(jié)合我們的市場(chǎng)分析目標(biāo)，制定出相應(yīng)的考核指標(biāo)。在描述客戶行為特征時(shí)，我們應(yīng)盡力從外因（如競(jìng)爭(zhēng)激烈度、同行的水平等）、內(nèi)因（企業(yè)歷史、領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)性等）或者是主動(dòng)、被動(dòng)著手分析。為了獲得客戶的行為特征信息，可以采用問卷調(diào)查、電話拜訪、展示會(huì)、小型研討會(huì)等形式；并盡可能的與政府或行業(yè)協(xié)會(huì)攜手，以擴(kuò)大影響并提高檔次。本例中，H公司率先向532家客戶寄發(fā)了邀請(qǐng)函以及“信息化應(yīng)用水平”調(diào)查表；隨后舉行了一天的新聞發(fā)布會(huì)（上午）以及行業(yè)研討會(huì)（下午，分四個(gè)行業(yè)），向客戶宣講他們的理念以及解決方案的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)與客戶做一個(gè)互動(dòng)的交流。H公司產(chǎn)品經(jīng)理以及市場(chǎng)分析師認(rèn)為，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)親自到現(xiàn)場(chǎng)、企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)向H公司管理咨詢專家提問就是客戶主動(dòng)性的明確表現(xiàn)；企業(yè)是否通過國際質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，是否采用了OA、CRM、成本管理等重慶地區(qū)不太常見的信息化措施，就鮮明的透露出了企業(yè)的發(fā)展歷史、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)性、企業(yè)對(duì)信息化的態(tài)度。對(duì)于新聞發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)以及行業(yè)研討會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的資料（簽到冊(cè)、客戶所賜名片、現(xiàn)場(chǎng)咨詢登記表、回收的調(diào)查問卷等），H公司皆作了相應(yīng)的標(biāo)識(shí)；針對(duì)各方面所掌握的客戶信息，H公司為了對(duì)客戶行為特征進(jìn)行描述與測(cè)量，一共設(shè)定了16項(xiàng)考核指標(biāo)（詳見下文）。4. 指標(biāo)的權(quán)重設(shè)定及潛在客戶的層次(Gradation)劃分在設(shè)定考核指標(biāo)以及對(duì)每個(gè)指標(biāo)進(jìn)行權(quán)重設(shè)定時(shí)，建議由相關(guān)的市場(chǎng)分析專家、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理等一起討論決定，以避免個(gè)人價(jià)值觀判斷力的極端走向！之所以需要對(duì)每一個(gè)指標(biāo)進(jìn)行權(quán)重設(shè)定，是因?yàn)槊總€(gè)指標(biāo)在測(cè)量評(píng)價(jià)中的地位明顯不同；而且，
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